有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)(文件)
【正文】 ? 功能組合 ? 商品類 ? 參照數(shù)據(jù) ? 消費(fèi)者評(píng)估 ? 銷售比重 ? 成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積 d e h g f d c b a f d c e e 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 3 2 1 2 2 2 2 2 6 2 2 2 2 2 2 2 2 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 8 6 7 7 8 要點(diǎn)之四：明確門店 “有限差異 ”標(biāo)準(zhǔn) ? 地域消費(fèi)特點(diǎn) ? 商圈消費(fèi)者覆蓋量 ? 門店面積 ( 1) ( 2) ( 3) ( 4) ( 5) ( 6)店型 店數(shù) 單店銷售百分比單店平均銷售額店型銷售總額單店銷售數(shù)量A 4 10 ． 0% 15 ， 000 60 ， 000 429B 3 6 ． 7 10 ， 000 30 ， 000 286C 8 5 ． 0 7 ， 500 60 ， 000 214總銷售額： 150 ， 000 。187。有效運(yùn)用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī) 議 題 ? 商品經(jīng)營(yíng)工作中的問題 ? 采購(gòu)體系 ? 商品采購(gòu) ? 價(jià)格和促銷 ? 商品組合計(jì)劃 商品經(jīng)營(yíng)工作中的問題 ? 與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ? 品牌價(jià)值 ? 連鎖經(jīng)營(yíng) ? 與商品組合 ? “商品采購(gòu) ”與 “全過程商品管理 ” 與家樂福比較 ? 消費(fèi)者調(diào)查： ? X超市： 1公里商圈 ? 家樂福（國(guó)展）： ? 光顧頻率 ? X超市： 2~3次 /周 ? 家樂福： 1次 /月 ? 家樂福好在哪里？ ? 商品全 ? 價(jià)格便宜 ? 商品好 ? 商品品種 ? X超市： 15,000種 ? 家樂福： 8000種 (一樓） ? 商品價(jià)格 ? 150種商品價(jià)格比較 ? 50種 X超市高 ? 50種價(jià)格相同 ? 50種家樂福高 ? 商品比較 ? 家樂福：沒有特殊商品 ? 家樂福：商品動(dòng)銷好 ? 家樂福：商品有選擇 ? 1/37李錦記 ? 1/3老干媽豆豉醬 20 / 80法則的悖論 可口可樂 專賣店 15,000種 600種 3,000種 商品自殘性 ? 消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別 ? 穩(wěn)定消費(fèi)型商品 ? 沖動(dòng)消費(fèi)型商品 ? 穩(wěn)定消費(fèi)型商品 ? 品種多分散單品小量 ? 低檔商品侵占普通商品銷售份額 ? 消費(fèi)者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn) ? [] 食人族 [ ] 商品組合與品位 ? 最低檔商品決定商店整體層次 品牌價(jià)值 ? 假如你在埃及感到口渴 ? 你要找 …… ? 如果你在赫爾辛基餓了 ? 感覺 …… ? 品牌價(jià)值：顧客對(duì)于同一標(biāo)識(shí)的內(nèi)容 /質(zhì)量持久不變的信心 連鎖經(jīng)營(yíng)要什么？ ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 一次性投入分?jǐn)? ? 重復(fù)制作成本降低 ? 集中優(yōu)勢(shì) ? 采購(gòu)優(yōu)勢(shì)強(qiáng) ? 采購(gòu)量集中 ? 供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)使?jié)O翁得利 ? 品牌影響力大 ? 從眾心理 ? 重復(fù)增強(qiáng)記憶效果 ? 復(fù)制成本低 ? 擴(kuò)張即是復(fù)印 ? 完善一個(gè)樣本 ? 推廣經(jīng)過驗(yàn)證改進(jìn)效果 ? 便于管理 ? 橫向比較經(jīng)營(yíng)指標(biāo) ? 管理差異 ? 實(shí)驗(yàn)樣本 連鎖經(jīng)營(yíng)干什么 ? 可復(fù)制的模型 ? 不連鎖也是好的 ? 共同的消費(fèi)需求 ? 同樣的商品 ? 一致的過程控制 ? 業(yè)務(wù)流程清晰 ? 檢核體系無遺漏 ? 可再生的組織 ? 組織運(yùn)行機(jī)制建立 ? 是體制不是人制 ? 統(tǒng)一 ? 統(tǒng)一設(shè)計(jì) ? 統(tǒng)一標(biāo)識(shí) ? 統(tǒng)一管理 ? 統(tǒng)一采購(gòu) ? 統(tǒng)一價(jià)格 ? 統(tǒng)一促銷 ? 3S ? 簡(jiǎn)單化（） ? 標(biāo)準(zhǔn)化（） ? 專業(yè)化（） 市場(chǎng)的內(nèi)涵 老百姓 消費(fèi)者 個(gè)性化顧客 營(yíng)銷的三個(gè)階段（） 1. 確定核定變量，細(xì)分市場(chǎng) 2. 描述細(xì)分結(jié)果的定義 市場(chǎng)細(xì)分 5. 確定目標(biāo)市場(chǎng)的定位概念 6. 選擇、開發(fā)、和溝通定位概念 市場(chǎng)定位 3. 評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn) 4. 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)
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