有效的全過程商品管理技術提升銷售業(yè)績(文件)
【正文】 ? 功能組合 ? 商品類 ? 參照數(shù)據(jù) ? 消費者評估 ? 銷售比重 ? 成本效益：毛利、存貨周轉、銷售額、貨架面積 d e h g f d c b a f d c e e 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 3 2 1 2 2 2 2 2 6 2 2 2 2 2 2 2 2 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 8 6 7 7 8 要點之四：明確門店 “有限差異 ”標準 ? 地域消費特點 ? 商圈消費者覆蓋量 ? 門店面積 ( 1) ( 2) ( 3) ( 4) ( 5) ( 6)店型 店數(shù) 單店銷售百分比單店平均銷售額店型銷售總額單店銷售數(shù)量A 4 10 ． 0% 15 ， 000 60 ， 000 429B 3 6 ． 7 10 ， 000 30 ， 000 286C 8 5 ． 0 7 ， 500 60 ， 000 214總銷售額： 150 ， 000 。187。有效運用全過程商品管理技術提升銷售業(yè)績 議 題 ? 商品經營工作中的問題 ? 采購體系 ? 商品采購 ? 價格和促銷 ? 商品組合計劃 商品經營工作中的問題 ? 與價格競爭力 ? 品牌價值 ? 連鎖經營 ? 與商品組合 ? “商品采購 ”與 “全過程商品管理 ” 與家樂福比較 ? 消費者調查： ? X超市： 1公里商圈 ? 家樂福（國展）： ? 光顧頻率 ? X超市： 2~3次 /周 ? 家樂福： 1次 /月 ? 家樂福好在哪里？ ? 商品全 ? 價格便宜 ? 商品好 ? 商品品種 ? X超市： 15,000種 ? 家樂福： 8000種 (一樓） ? 商品價格 ? 150種商品價格比較 ? 50種 X超市高 ? 50種價格相同 ? 50種家樂福高 ? 商品比較 ? 家樂福：沒有特殊商品 ? 家樂福：商品動銷好 ? 家樂福：商品有選擇 ? 1/37李錦記 ? 1/3老干媽豆豉醬 20 / 80法則的悖論 可口可樂 專賣店 15,000種 600種 3,000種 商品自殘性 ? 消費量受價格影響程度存在差別 ? 穩(wěn)定消費型商品 ? 沖動消費型商品 ? 穩(wěn)定消費型商品 ? 品種多分散單品小量 ? 低檔商品侵占普通商品銷售份額 ? 消費者易被誘導降低偏好標準 ? [] 食人族 [ ] 商品組合與品位 ? 最低檔商品決定商店整體層次 品牌價值 ? 假如你在埃及感到口渴 ? 你要找 …… ? 如果你在赫爾辛基餓了 ? 感覺 …… ? 品牌價值：顧客對于同一標識的內容 /質量持久不變的信心 連鎖經營要什么？ ? 規(guī)模經濟效益 ? 一次性投入分攤 ? 重復制作成本降低 ? 集中優(yōu)勢 ? 采購優(yōu)勢強 ? 采購量集中 ? 供應商之間競爭使?jié)O翁得利 ? 品牌影響力大 ? 從眾心理 ? 重復增強記憶效果 ? 復制成本低 ? 擴張即是復印 ? 完善一個樣本 ? 推廣經過驗證改進效果 ? 便于管理 ? 橫向比較經營指標 ? 管理差異 ? 實驗樣本 連鎖經營干什么 ? 可復制的模型 ? 不連鎖也是好的 ? 共同的消費需求 ? 同樣的商品 ? 一致的過程控制 ? 業(yè)務流程清晰 ? 檢核體系無遺漏 ? 可再生的組織 ? 組織運行機制建立 ? 是體制不是人制 ? 統(tǒng)一 ? 統(tǒng)一設計 ? 統(tǒng)一標識 ? 統(tǒng)一管理 ? 統(tǒng)一采購 ? 統(tǒng)一價格 ? 統(tǒng)一促銷 ? 3S ? 簡單化（） ? 標準化（） ? 專業(yè)化（） 市場的內涵 老百姓 消費者 個性化顧客 營銷的三個階段（） 1. 確定核定變量，細分市場 2. 描述細分結果的定義 市場細分 5. 確定目標市場的定位概念 6. 選擇、開發(fā)、和溝通定位概念 市場定位 3. 評估每個細分市場的優(yōu)缺點 4. 選擇最有吸引力的細分市場 確定目標
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