推銷洽談的程序分析(文件)
【正文】 組，做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對(duì)口洽談。 報(bào)價(jià)階段 ? 是推銷恰談的核心和關(guān)鍵，又稱為發(fā)盤。 ? ③強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報(bào)酬率，使價(jià)格不受重視。先報(bào)價(jià)的好處是能占據(jù)主動(dòng)。 ? 報(bào)價(jià)的原則 推銷人員要報(bào)一個(gè)最高的可行價(jià)、為自己預(yù)留讓步余地。 ? ④要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:1621:51:16March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 51分 16秒 21:51:1618 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :51:1621:51Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 51分 16秒 21:51:1618 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 51分 16秒 21:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :51:1621:51Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 51分 16秒 21:51:1618 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :51:1621:51:16March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :51:1621:51Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 打破僵局，對(duì)事不對(duì)人的提出解決辦法 （三）檢查確認(rèn)階段 ? 檢查成交協(xié)議文本 ? 簽字認(rèn)可 ?對(duì)小額直接交易，主要應(yīng)做好貨款的點(diǎn)放和產(chǎn)品的檢查移交工作 ?最后，無(wú)論是哪種洽談，都應(yīng)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方并禮貌道別。 ? ②一次讓步的幅度不能過(guò)大，速度不能過(guò)快。 但是先報(bào)價(jià)也有不足之處：首先顧客可以根據(jù)推銷人員的報(bào)價(jià)調(diào)整自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；其次，先報(bào)價(jià)為自己設(shè)置了一個(gè)不可愈越的價(jià)格限制。 ? ⑤利用心理因素，報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)非整數(shù)價(jià)格，使顧客對(duì)所報(bào)價(jià)格產(chǎn)生信任感和便宜感。 價(jià)格洽談的技巧 ? 削弱顧客對(duì)價(jià)格的敏感反應(yīng) ? ①特別強(qiáng)調(diào)推銷品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷品的復(fù)雜和高級(jí)，使價(jià)格顯得微不足道。 （二）正式洽談階段 摸底階段 ? 建立
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