世聯(lián)_金融街金海灣項(xiàng)目_淡市營(yíng)銷案例沉淀_35ppt(文件)
【正文】 數(shù)和成單率，分批預(yù)約，有獎(jiǎng)有懲。 濱海度假物業(yè)的定價(jià)要點(diǎn) 細(xì)致排查，客戶導(dǎo)向，銷售為王 第七式 定 價(jià) 在淡市下，更要準(zhǔn)確的摸準(zhǔn)客戶對(duì)濱海物業(yè)的需求，摸準(zhǔn)客戶結(jié)構(gòu)的變化 通過大量客戶心理價(jià)位的摸底，用世聯(lián)“客戶導(dǎo)向”的定價(jià)系統(tǒng)，將項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘到當(dāng)前最合適的價(jià)位，既滿足發(fā)展商對(duì)回款速度的要求，又在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下把項(xiàng)目的價(jià)值最大化 細(xì)致客戶排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大 多輪客戶排查，預(yù)銷控，實(shí)現(xiàn)高速銷售 客戶摸查數(shù)據(jù)化，將客戶分為 A、 B、 C、 D四類，利用客戶調(diào)查表、訪談等多種方式，摸查客戶需求 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?淡市下，度假物業(yè)的銷售模式 大膽創(chuàng)新，敢于出奇招，利用不可復(fù)制的資源，通脹下保值的意愿，人為制造稀缺，在淡市下，用旺市的招，賣淡市的房。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:2500:58:25March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 19日星期日 12時(shí) 58分 25秒 00:58:2519 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :58:2500:58Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 12時(shí) 58分 25秒 00:58:2519 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 上午 12時(shí) 58分 25秒 00:58: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :58:2500:58Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 12時(shí) 58分 25秒 00:58:2519 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:2500:58:25March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :58:2500:58Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目的資源展示、生活展示、體驗(yàn)消費(fèi)做足，做好。 第九式 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) 因人而異，因地制宜 因人而異 Q：銷售代表全是新人，對(duì)房地產(chǎn)了解不足 關(guān)于銷售人員成長(zhǎng)，每個(gè)銷售代表調(diào)到金海灣都會(huì)有一次深度溝通 ,為其制定適合自己的 成長(zhǎng)計(jì)劃 . 在工作中給銷售人員不斷制定階段性的 小目標(biāo) ,并協(xié)作完成 .再給予肯定增強(qiáng)銷售人員的信心 . Q：項(xiàng)目守盤期很長(zhǎng)，銷售代表的信心受打擊嚴(yán)重 “三年”理論的愿景溝通 公共事務(wù)分工，根據(jù)性格不同有不同的發(fā)展要求 因地制宜 １、利用項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)售樓處，巽寮的售樓處客戶多，成交多、深圳的售樓處客戶少，主要是后續(xù)簽約等服務(wù)，根據(jù)不同銷售代表性格，合理安排兩邊的人手分配，采用一人一周值班制度，利用巽寮銷售好的條件，刺激銷售代表，珍惜每周賣房的時(shí)間，同時(shí)也體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的合作精神（值班、周末帶車、賣房的緊密配合） 兩地售樓處的奔波，往返的辛苦沒有成為團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)，在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，反而成了鍛煉隊(duì)伍，鍛煉銷售代表意志和不服輸?shù)木竦睦? 33 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 創(chuàng)新銷售模式： 銷售代表通知客戶購房，限定人數(shù)，逼高成單率 第六式 擠 壓 客戶上門購房限制人數(shù)擠壓 當(dāng)時(shí)情況分析： 客戶數(shù)量不足，銷售代表經(jīng)驗(yàn)不足，客戶把握能力弱，誠意客戶的數(shù)量、誠意度急需甄別， 銷售壓力大，誠意客戶不能浪費(fèi)，需要盡可能提高成單率，保證銷售任務(wù)的完成 具體執(zhí)行手段： 開盤當(dāng)天推出 97套房，銷售代表分批通知客戶購房，不能多通知，多通知的客戶成單充公 每個(gè)銷售代表各通知 8個(gè)誠意客戶前來購房，如果 8批客戶全部成單，第二批獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)名額，可以通知 10批客戶購房，如果只成交了 6個(gè)、 5個(gè) ?? 那么第二批只能通知成交的數(shù)量對(duì)應(yīng)的客戶數(shù)量。 造勢(shì)：淡市下，誰說不能用旺市的招？ 淡市下，總有寶，我們堅(jiān)信我們就是那塊寶 第五式 造 勢(shì) 措施 ： 1. 售樓處無聲勝有聲 兩地同時(shí)銷售，利用現(xiàn)場(chǎng)信息不對(duì)稱性，擠壓客戶，制造緊張氣氛 2. 讓銷售代表緊張，客戶才會(huì)緊張 銷售代表信息屏蔽，臨時(shí)通知客戶開盤信息， 3. 模糊單價(jià)，只報(bào)總價(jià) 每次只有三個(gè)房號(hào)供選擇 4. 銷控真真假假 海上世界與巽寮及時(shí)互報(bào)銷控，制造熱銷氣氛 5. 推出房號(hào)進(jìn)行銷控 對(duì)外稱房號(hào)不多，要購買需要申請(qǐng)，現(xiàn)場(chǎng)不設(shè)計(jì)銷控板，不設(shè)計(jì)價(jià)格表公示，沒有經(jīng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、沒有物業(yè)管理公司，沒有資料 有近 50批誠意客戶墊底，有稀缺的海景資源， 折騰客戶多次，客戶還是有誠意 這讓我們敢于將金海灣變?yōu)橘u方市場(chǎng) 銷售代表 =客戶，客戶 =銷售代表 28 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)情況慘淡，觀望情緒濃 兩個(gè)售樓處 銷售代表房地 產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)不 足 項(xiàng)目稀缺的海 洋資源 擁有近 50批左 右誠意客戶 不利因素 可利用因素 市場(chǎng)情況如此慘淡，客戶想買都不賣。 濱海體驗(yàn)活動(dòng)，是旅游度假，不是看樓，淡化商業(yè)氣息，渲染生活、輕松的氛圍。 異地度假物業(yè)的客戶渠道：展會(huì)、朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示 路旗、樓梯條幅、圍墻、戶外等形象常換，截流客戶 第二式
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