【正文】 營銷目標(biāo)的一種營銷手段 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 營銷理論的變化 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 渠道 Place 促銷 Promotion 4P理論 客戶 Customer 成本 Cost 便捷 Convenience 溝通 Communication 4C理論 識別 Identification 強(qiáng)化 Intensification 整合 Integration 交互 Interaction 4I理論 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本內(nèi)容 ? 企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營活動： ? 了解互聯(lián)網(wǎng) ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 電子商務(wù)（ ECommerce） ? 電子商業(yè) ( EBusiness) 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? （ 2）直接向潛在客戶發(fā)送信息 ? 到網(wǎng)上信息平臺尋找買方信息 ? 利用搜索引擎查詢你的潛在客戶 ——搜索引擎營銷 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 （ 3）加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng) 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? （ 4）加入行業(yè)信息網(wǎng) 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本認(rèn)識 ? 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的主要分界線： ? 在于是否有交易行為的發(fā)生 ? 為最終產(chǎn)生網(wǎng)上交易所進(jìn)行的推廣活動屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇 ? 當(dāng)一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)上經(jīng)營活動發(fā)展到可以實(shí)現(xiàn)電子化交易的程度，就認(rèn)為是進(jìn)入了電子商務(wù)階段 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理，利用因特網(wǎng)對售前、售中、售后各環(huán)節(jié)，跟蹤并滿足客戶需求 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷是直接市場營銷（ Direct marketing）的新形式，只是由因特網(wǎng)替代了諸如報(bào)刊、郵件、電話、電視、廣播等中介媒體 ? 但不是直銷（ Direct selling） 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 網(wǎng)絡(luò)營銷功能可由淺入深，由簡到全： ? 從做一個(gè)主頁到經(jīng)營網(wǎng)站； ? 從做廣告到建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM）； ? 從發(fā)電子郵件到建立供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（ SCM）。斯密斯 (Jack Smith)30萬美元?jiǎng)?chuàng)辦了 HotMail公司 ? 推出免費(fèi) Web電子郵箱服務(wù)，以便吸引足夠多用戶，并通過網(wǎng)絡(luò)廣告增加收入 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? Hotmail的服務(wù)推出后幾天內(nèi)用戶就增加了12,000人 ? Hotmail在每一郵件的結(jié)尾處附上： ? “ . Get your free Email at Hotmail” ? 使得每一個(gè)用戶都成了 Hotmail的推廣者，這一措施又被人稱為“病毒式營銷”，它使注冊用戶迅速增加，一度達(dá)到了每天平均新增 125,000人的紀(jì)錄 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? Hotmail在兩年內(nèi)獲得了 900萬用戶 ? 1998年 1月，微軟公司花了 4億美元收購了 Hotmail ? 那時(shí)微軟公司自己的網(wǎng)絡(luò)只有 250萬用戶，微軟收購的原因就是看中了 Hotmail的用戶規(guī)模 ? 到 2023年 5月， Hotmail的用戶已經(jīng)超過 1億，每個(gè)用戶可以獲得 2MB空間的電子郵箱 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 提供無須努力的向他人傳遞信息的方式； ? 信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散； ? 利用公共的積極性和行為； ? 利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)； ? 利用別人的資源 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 美國麻省理工學(xué)院的病毒性傳播研究小組 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? MIT Media Lab ? Viral Communication Research group ? SNS (Social Networking Service)+ ? Credit Card (Bank of America)+ ? Mobile Phone 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 內(nèi)容創(chuàng)造話題，引發(fā)流行 Me Media 重新界定媒體的定義 重新界定營銷傳播的組織模式 ? 新興的病毒式營銷模式 * Footnote Source: Source 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? (2) 矩陣式營銷 ? 以一個(gè)產(chǎn)品資源的根本核心點(diǎn)為營銷軸心，然后以其衍生出的其他產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)為營銷矩面，形成由點(diǎn)及面的立體營銷方式，同時(shí)出擊，達(dá)到傳播影響力最大化，產(chǎn)品銷售各環(huán)節(jié)全面開花的效果。 ? 視覺上：一個(gè)胖胖的戴紅色圍巾的小企鵝 ? 聽覺上：咳嗽聲、敲門聲、鈴聲 ? 觸覺上：線下 玩具為騰訊公司四大主要收入來源之一 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 情感（ Feel）營銷 ? 創(chuàng)造情感體驗(yàn)，它的運(yùn)作需要真正了解什么刺激可以引起某種情 ? 緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。 ? 騰訊 的 AVATAR 形象就充分利用了“思考”式的營銷 ? 在看了無數(shù)的“ 秀”后的“思考”引發(fā)的必然是消費(fèi)行動 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 行動（ Act）營銷 ? 影響身體的有形體驗(yàn)、生活形態(tài)與互動。 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 關(guān)聯(lián)（ Relate）營銷 ? 包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 體驗(yàn)式營銷 ? 一切產(chǎn)品、服務(wù)從用戶體驗(yàn)出發(fā) ? 體驗(yàn)要有主題 ? 體驗(yàn)滿足的是“自我實(shí)現(xiàn)”的需要 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 借鑒 1可口可樂網(wǎng)站 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 百事可樂 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 豐田網(wǎng)站 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 福特網(wǎng)站 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 網(wǎng)上零售與 B2C 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 ? 一、網(wǎng)上零售 ? 網(wǎng)上零售： ? 個(gè)人通過 Inter購買商品或享受服務(wù) ? 在網(wǎng)上可以買到的商品和享受的服務(wù) ? 出版物 ? 計(jì)算機(jī)軟硬件 ? 食品 ? 雜貨 ? 服裝 ? 鮮花、禮品 ? 旅游安排 ? 保險(xiǎn)和投資 ? 機(jī)票、火車票等 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 四、 企業(yè)信息集成與電子商務(wù) B2B 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué) 知識管理研究所 MRP MRP II ERP 的擴(kuò)展關(guān)系 需求市場 / 制造企業(yè) 供應(yīng)市場 / 信息集成 ERP 面向供需鏈 Enterprise Resource Planning MRP II 物料 / 資金信息集成 面向企業(yè) Manufacturing Resource Planning MRP 物料信息 集成 Material Requirements Planning ? 1企業(yè)