【正文】 6戶 .規(guī)劃樓座為 10棟 .2樓座定位為 80平米和 100平米的酒店式服務(wù)公寓， 3至 9號(hào)樓座定位為230平方米至 370平方米的洲際公寓，10號(hào)樓座為服務(wù)于社區(qū)的獨(dú)立商業(yè)及會(huì)所，面積約為 7900平米 銷售動(dòng)態(tài) 現(xiàn)為銷售尾盤階段，僅余 9號(hào)樓100套左右在售。配高檔國際品牌廚房家電 (含灶具、抽油煙機(jī)、烤箱、垃圾處理器 ) 德國伯爵、拉丘娜或同等檔次組合櫥柜，配阿里斯頓、 SMEG 或同檔次灶具，意大利弗蘭卡拉絲不銹鋼或同檔次雙槽洗菜盆，高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭。 年度市場部分。 年度市場部分。 年度市場部分。 ?示范區(qū)內(nèi)部，為保證項(xiàng)目品質(zhì)和客戶指引，關(guān)鍵位臵設(shè)臵圍檔。 －圣誕 包裝 ?11月 20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時(shí)間上先于同區(qū)域所有競品樓盤，氛圍的營造為銷售做好鋪墊。 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 —— 廣告牌 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評估 朝陽北路與機(jī)場每日人流量巨大，為了項(xiàng)目立勢，提高來電來訪量，所以長時(shí)間投放； 廣告牌位臵 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套） 朝陽北路 84 70 4 機(jī)場 10 3 1 廣告牌位臵 發(fā)布時(shí)間 發(fā)布內(nèi)容 朝陽北路 58月 第一階段：項(xiàng)目名稱、標(biāo)志、電話號(hào)碼告知 8－ 9月 第二階段：“萬科東第 九月公開” 911月 第三階段：“東三角中心 資產(chǎn)向心力”，“做富人區(qū)高薪房東” 11－ 12月 第四階段：“朝陽公園南 享陽光華宅 做高薪房東” 機(jī)場 “東三角中心 資產(chǎn)向心力”，“做富人區(qū)高薪房東” ?成交客戶中，來源渠道為朝陽北路廣告牌的為 4組，占總認(rèn)購量的 2%，來源為機(jī)場廣告牌的為 1套，占總認(rèn)購量的 1％； 年度項(xiàng)目營銷推廣部分。 招行金葵花卡客戶： 為了擴(kuò)大客戶來訪渠道與資源，項(xiàng)目與招行金葵花合作，向金葵花卡客戶發(fā)放雜志夾帶，并通知優(yōu)惠信息。 進(jìn)入 1011月強(qiáng)銷期，延續(xù)北青報(bào)廣、 DM新浪投放，同時(shí)加入財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 進(jìn)入12月銷售淡季，推廣逐漸停止，來電來訪劇減 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 年度項(xiàng)目營銷推廣部分。 —— 周末幸運(yùn)轉(zhuǎn)輪活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)參與人員 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)效果評估 、1 22 229 周末幸運(yùn)有獎(jiǎng)活動(dòng) 萬科 ?東第銷售中心 當(dāng)日成交客戶 對到訪、約訪客戶 進(jìn)行逼定 到訪客戶當(dāng)日如果成交，便可獲得轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)為5000－ 18000直接折房款 6日內(nèi)共成交 11套，占當(dāng)月銷售套數(shù)的 26％ 活動(dòng)相片 ?10月份客戶活動(dòng)主要針對周意向客戶，活動(dòng)效果業(yè)績突出。 活動(dòng)相片 ?雕光引進(jìn)成功塑造項(xiàng)目高端項(xiàng)目的服務(wù)品質(zhì)，贏得較好的客戶口碑。 三大媒體到場報(bào)導(dǎo)，給萬科?東第以及朝陽萬科公司都帶來了良好的宣傳效果。 給業(yè)主頒發(fā)VIP卡后，業(yè)主憑 VIP卡獲得抽獎(jiǎng)資格，回答問題后抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品現(xiàn)場領(lǐng)取 活動(dòng) 5日直接導(dǎo)致老業(yè)主再購 4套，占到當(dāng)月認(rèn)購量 55套的 ％，環(huán)比增長100%； 11月通過朋友介紹途徑最終認(rèn)購的為 15套，占到當(dāng)月總認(rèn)購量的%； 提升了周末銷售現(xiàn)場人氣，促進(jìn)了銷售代表對當(dāng)日新客戶的逼定，12日認(rèn)購 7套， 18日認(rèn)購 1套， 19日認(rèn)購 5套， 25日認(rèn)購 6套， 26日認(rèn)購 9套，做活動(dòng) 5日共認(rèn)購 28套，占到當(dāng)月總認(rèn)購量 55套的 ％。 深圳展會(huì)其間專用價(jià)格 ?本項(xiàng)目四個(gè)月整體均價(jià)增幅 6%，月增幅 %。 調(diào)整，上調(diào) B戶型價(jià)格，為“十一”期間 B戶型優(yōu)惠作準(zhǔn)備 9月 10月 11月 12月 價(jià)格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 調(diào)整，對前期積累意向客戶進(jìn)行擠壓逼定， 10月31日一日內(nèi)成交15套 價(jià)格調(diào)整，針對 B戶型消化過快，提升 B戶型價(jià)格 8月 價(jià)格調(diào)整，提升 A、 B、 D價(jià)格，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向 C戶型；11月 26日成交8套 格調(diào)整，為深圳巡展做準(zhǔn)備，提升價(jià)格用以支付客戶來京費(fèi)用，最終深圳客戶成交 3套 價(jià)格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 ?在意向客戶有一定積累的前提下，價(jià)格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會(huì)造成一定不良影響，價(jià)格調(diào)整后的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)造成成交困難。 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 1. 2總體客戶基本信息 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 收入最高家庭成員工作區(qū)域分布0%20%40%60%80%0102030405060708090百分比 數(shù)量百分比 58% 10% 2% 4% 1% 1% 0% 1% 0% 1% 1% 4% 3% 1% 12% 1%數(shù)量 80 14 3 5 1 1 0 2 0 1 1 6 4 1 17 1朝陽區(qū)海淀區(qū)崇文區(qū)西城區(qū)東城區(qū)豐臺(tái)區(qū)宣武區(qū)東北順義天津山西上海廣東河南其他省其他區(qū)收入最高成員所在單位0%5%10%15%20%25%051015202530百分比 數(shù)量百分比 0% 1% 2% 0% 4% 2% 1% 14% 0% 13% 0% 5% 3% 1% 17% 1% 4% 20% 1% 1% 9%數(shù)量 0 2 3 0 5 3 1 19 0 18 0 7 4 2 23 2 6 28 2 1 12農(nóng)、林、漁生物、制藥采掘、冶煉印刷、包裝 旅游、酒法律事務(wù)所教育房地產(chǎn)煙酒制造金融、保險(xiǎn)媒體、出版建筑、設(shè)計(jì)電信、電力醫(yī)療衛(wèi)生IT 、移動(dòng)通日用消費(fèi)品咨詢、廣告貿(mào)易、商業(yè)交通、運(yùn)輸能源（如石其他，請注?客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、 IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易 20％、 IT17％、房地產(chǎn) 14％、金融 13％； ?58%的客戶工作在朝陽區(qū)， 10％的客戶工作在海淀區(qū)，另外有 22％在外省市工作。 1. 4總體客戶基本信息 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 客戶擁有家用汽車情況0%20%40%60%80%0102030405060708090數(shù)量 百分比數(shù)量 60% 25% 6% 4% 5%百分比 85 35 8 6 71 輛 2 輛 3 輛或以上沒有，但未來 2 年之內(nèi)打算沒有，暫時(shí)也沒打算買客戶年收入分布圖0%5%10%15%20%25%30%0510152025303540百分比 數(shù)量百分比 0% 1% 1% 1% 6% 12% 24% 27% 9% 21%數(shù)量 0 1 1 1 8 17 33 37 12 29人民幣 3萬以下人民幣 35 萬人民幣 68 萬人民幣 912 萬人民幣1 3 2 0 萬人民幣2 1 3 0 萬人民幣3 1 5 0 萬人民幣5 1 8 0 萬人民幣1 0 1 1 2 0萬人民幣120 萬以上?82％的客戶年收入在人民幣 30萬以上，其中年收入在 120萬以上占總體 21％； ?91％的客戶擁有私家車，其中擁有 2輛以上的為 31％。 ? 58％的客戶工作不經(jīng)常出差； ? 66%的客戶居住在朝陽區(qū)， 8％的客戶居住在海淀區(qū)，另外 17％居住在外省市。東第看重其投資價(jià)值； ?購房用于居住的客戶，其中 62％作為日常第一居所、 35％作為日常第二居所。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ?客戶了解本項(xiàng)目渠道，新浪網(wǎng)占 19％、朋友介紹占 21％、路過項(xiàng)目圍檔占 18％； 購房了解渠道010203040500%5%10%15%20%25%系列 2 39 13 4 3 1 7 1 36 5 43 9 8 1 2 4 1 9 3 15系列 1 0 . 1 9 0 . 0 6 0 . 0 2 0 . 0 1 0 . 0 1 0 . 0 3 0 0 . 1 8 0 . 0 2 0 . 2 1 0 . 0 4 0 . 0 4 0 . 0 1 0 . 0 1 0 . 0 2 0 0 . 0 4 0 . 0 1 0 . 0 7新浪網(wǎng)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)東第網(wǎng)站財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)北青報(bào)其它報(bào)紙東第新聞現(xiàn)場路過/ 項(xiàng)朝陽北路路牌朋友介紹已成交客戶推薦萬科老業(yè)主推薦華潤大廈東第資料萬客會(huì)雜志確定大方位之后，萬科品牌追隨者樓市圖其他成交客戶部分。 競品項(xiàng)目0204060801000%5%10%15%20%25%30%數(shù)量 比例數(shù)量 94 76 36 66 22 6 43 36比例 0 . 2 4 8 0 2 0 . 2 0 0 5 3 0 . 0 9 4 9 9 0 . 1 7 4 1 4 0 . 0 5 8 0 5 0 . 0 1 5 8 3 0 . 1 1 3 4 6 0 . 0 9 4 9 9觀湖國際泛海國際富力愛丁堡陽光上東天鵝灣 裘馬都合生國際其他成交客戶部分。 ? 購買本項(xiàng)目的客戶，同時(shí)的其他項(xiàng)目為：觀湖國際 25％、泛海國際20％、陽光上東 17％。 成交客戶部分。 成交客戶部分。 成交客戶部分。 成交客戶部分。 ? 客戶最認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是：區(qū)域 18％、開發(fā)商品牌 15％、物業(yè)管理 12％、樓盤升值潛力 9%； ? 客戶不認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是：保全 21%、小區(qū)規(guī)模 15％、樓型 10％。 成交客戶部分。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 萬科東第客戶排斥點(diǎn)01020304050607080900%5%10%15%20%25%數(shù)量 百分比數(shù)量 2 18 18 18 37 12 38 4 9 26 36 2 5 3 0 77 55 8 2百分比 1% 5% 5% 5% 10% 3% 10% 1% 2% 7% 10% 1% 1% 1% 0% 21% 15% 2% 1%區(qū)域、地理位置交通便利性價(jià)格建筑風(fēng)格樓型戶型設(shè)計(jì)房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境 /園林物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配套精裝修業(yè)主層次和素質(zhì)開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安 /安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活配套萬科東第吸引客戶點(diǎn)0204060801001200%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%數(shù)量 百分比數(shù)量 111 37 24 11 19 24 20 9 75 7 10 27 13 98 60 11 4 30 42 1百分比 18% 6% 4% 2% 3% 4% 3% 1% 12% 1% 2% 4% 2% 15% 9% 2% 1% 5% 7% 0%區(qū)域、地理位置交通便利性價(jià)格建筑風(fēng)格樓型戶型設(shè)計(jì)房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境 /園林物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配套精裝修業(yè)主層次和素質(zhì)開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安/安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活配套其他?客戶最認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是：區(qū)域 18％、開發(fā)商品牌 15％、物業(yè)管理 12％、樓盤升值潛力 9%； ?客戶最不認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是： 安全 21%、小區(qū)規(guī)模 15％、樓型 10％。 成交客戶部分。 1. 5總體客戶基本信息小結(jié) 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ? 91％客戶學(xué)歷在本科以上，其中本科 42％，碩士 45％； ? 46％的客戶接受過國外教育。 1. 3總體客戶基本信息