銷售培訓(xùn)2(文件)
【正文】 與需求及行動意圖 ＝ ＝ 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 提問注意事項 ? 提問應(yīng)避免有敵意的問題 ? 每個問題應(yīng)有明確的目的，不要無謂地提問 ? 提問本身應(yīng)言簡意賅，問完之后就要耐心等待對方回答 ? 提問時切不可自己問個不停 ? 前面的問題弄清楚了，再提后面的問題 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 肢體語言提供的信息 紅燈 :沒興趣或有難言之隱 黃燈 :懷疑 ,徘徊與憂郁不決 綠燈 :贊同的態(tài)度 ,準(zhǔn)備接受 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 有效溝通的潤滑劑 贊美 幽默 委婉 寒暄 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 我不 OK 你也不 OK 我 OK 你不 OK 我不 OK 你 OK 我 OK 你也 OK 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 建立良好人際關(guān)系的 3通法則 私通 :動之以情 疏通 :誘之以利 ,迫之以威 溝通 :曉之以理 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。第二單元 銷售協(xié)奏曲：溝通技巧 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 7O’s 購買框架 ? 顧客 (Occupants) 誰構(gòu)成了市場 (Who) ? 購買對象 (Objects) 購買什么 (What) ? 購買目的 (Objectives) 為何購買 (Why) ? 購買組織 (Organization) 誰參與購買 (Who) ? 購買行動 (Operations) 如何購買 (How) ? 購買時間 (Occasions) 何時購買 (When) ? 購買地點 (Outlets) 何處購買 (Where) 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 案例 方穎文的初次拜訪 方穎文， WOSH廣播公司的銷售代表 徐佳雯 ,“ 浪漫一身”商店的老板 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊 刺激 黑箱 反應(yīng) 銷售展示 銷售溝通 銷售簡報 顧客 /顧客 個性特征 心理活動 接受 /購買（綠燈） 疑惑 /徘徊（黃燈） 反對 /不買（紅燈） 破譯顧客的 ”黑箱” 2023/3/18 賽斯達(dá)工作坊
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