年促銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 ） 不喜歡記錄工作 ， 討厭寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà) 。 （ 6） 因?yàn)椴幌矚g顧客 ， 就與他們合不來(lái) 。 （ 10） 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格表示強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí) ， 不知所措 ， 不知道怎樣反駁 。 （ 2） 說(shuō)話之前 ， 先知道要說(shuō)什么 ， 以及為什么要說(shuō) 。 （ 6） 配合聽(tīng)者內(nèi)心需要的說(shuō)法 ， 這種信息最容易被對(duì)方牢記在心 。 （ 10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽(tīng)的人。促銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待自己，絕不可感情用情。 （ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。 （ 5）求新奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 （ 1） 賣(mài)瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷(xiāo)一種新牌號(hào)的手表 ， 貼出一張 “ 揚(yáng)短 ” 廣告 ， 聲稱(chēng)該表時(shí)不太準(zhǔn)確 ， 一天慢 24秒 ， 請(qǐng)顧客買(mǎi)時(shí)考慮 。 ” 2020/6/18 本資料來(lái)自 63 5 促銷(xiāo)員如何把握成交時(shí)機(jī) （ 1） 由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問(wèn)商品細(xì)節(jié) 、 目錄；身體前傾表示關(guān)注；開(kāi)始看合約條件或注視商品；征求第三者意見(jiàn)；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開(kāi)始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿 。 （ 2） 專(zhuān)家的證言： 您可收集專(zhuān)家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說(shuō)詞 。 （ 6） 客戶的感謝信： 有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問(wèn)題而深表感謝 ， 而致函表達(dá)謝意 ， 這些感謝信都是一種有效的證明方式 。 。 （ 8） 成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷(xiāo)售案例 ， 證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎 ， 同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào) 。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服務(wù)的 。 （ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購(gòu)買(mǎi)之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說(shuō)明完畢后，立即遞出契約書(shū)，主勸為其填寫(xiě)；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對(duì)意見(jiàn)后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處后；簽約時(shí)勿過(guò)于興奮緊張，并再次訴說(shuō)重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)買(mǎi)賣(mài)條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱(chēng)贊他并握手，并請(qǐng)其推薦客戶。 （ 2） 拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷(xiāo)員在費(fèi)盡心機(jī)以后 ， 仍無(wú)進(jìn)展 ， 則可說(shuō)：“ 我不再您推銷(xiāo)了 。 推銷(xiāo)活動(dòng)中 ， 有時(shí)推銷(xiāo)員越是拼命脈地推銷(xiāo)其產(chǎn)品 ， 顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷(xiāo)員越是熱情 、 認(rèn)真 、 顧客越感到不慣 、 不自然 。 但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn) ， 顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買(mǎi)商品 ， 除了要求貨真價(jià)實(shí) ， 還希望花錢(qián)買(mǎi)方便 。 （ 2） 顧客對(duì)商品質(zhì)量 、 安全和保健的心理需要 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 56 3 與盛氣凌人型顧客打交道 （ 1） 顧客的表現(xiàn) （ 2） 心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見(jiàn) （ 3）打交道的方法 ： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。 （ 8） 考慮信息對(duì)聽(tīng)者與組織的影響 。 （ 4） 注意說(shuō)話的方式包括音調(diào)的變化 、 用詞的選擇等 ， 這些與說(shuō)話內(nèi)容同樣重要 。 （ 12） 對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品了解不夠 。 （ 8） 經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對(duì)的 ， 公司是錯(cuò)誤的 。 （ 5） 不愿意向別學(xué)習(xí) ， 總是按自己的一貫做法行事 。 （ 2）非言語(yǔ)行為的作用 2020/6/18 本資料來(lái)自 52 3 減少或避免溝通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有： （ 1） 對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有興趣 ， 缺乏耐心 ， 因而在推銷(xiāo)工作中精力不集中 ， 沒(méi)有全力以赴 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 49 2 有效溝通的五個(gè)要素 （ 1） 相關(guān)； （ 2） 適時(shí)； （ 3） 發(fā)出者 /接收者關(guān)系； （ 4） 頻率； （ 5） 被理解的價(jià)值 2020/6/18 本資料來(lái)自 50 3 溝通中傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 推銷(xiāo)員在傾聽(tīng)顧客談話時(shí) ， 應(yīng)注意做到： （ 1）要努力去聽(tīng)，去了解顧客； （ 2）要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷顧客的談話； （ 3）要善于體察顧客的感覺(jué)，設(shè)身處地替顧客想一想； （ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思； （ 5）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問(wèn)題的途徑； （ 6）不要做無(wú)關(guān)的事情，或面露不需煩的表情； （ 7）不必介意顧客談話語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上； （ 8）要注意不斷將信息反饋給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話； （ 9）傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情； （ 10）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷(xiāo)員，是不會(huì)很好地聆聽(tīng)對(duì)方的 談話的。 （ 17） 顧客講話時(shí) ， 用 右手食指按著鼻子 表示他對(duì)你持否定意思 。 （ 13） 顧客 垂頭 是表示慚愧或沉思 。 （ 9） 顧客 臉上的微笑 不僅代表了友善 、 快樂(lè) ， 而且也意味著道歉與求得諒解 。 （ 5） 顧客 雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中 。 顧客的身體語(yǔ)言很多 ， 比如： （ 1） 顧客 瞳孔放大 時(shí) ， 表示他被你的話所打動(dòng) ， 已經(jīng)在接受或考慮你的建議了 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 47 2 微笑的力量 美國(guó)最大的連鎖店 ——沃爾 （ 7） 打烊之后 ， 還要例行檢查以下 工作 ① 本日做多少生意 ？ ② 有何意外事故發(fā)生 ？ 總結(jié)之后 ， 準(zhǔn)備明天的工作 。 主要包括以下幾項(xiàng)： （ 1） 是否清掃干凈 （ 2） 商品的補(bǔ)充與整理 （ 3） 商品的陳列方法 （ 4） 其他的準(zhǔn)備 、 整理 （ 5） 服裝和儀容的檢查： 女性促銷(xiāo)員要淡妝上崗 ， 避免化妝太重太濃 ， 發(fā)型應(yīng)大方 樸素 。 第三原則 ， 要具體地表現(xiàn)出來(lái)：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面 ， 更 要具體演示出來(lái) 。 （ 5） 讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 40 2 勸說(shuō)的技巧 進(jìn)行有效的勸說(shuō)工作時(shí)促銷(xiāo)員可參照以下六個(gè)原則： （ 1） 促銷(xiāo)員向顧客進(jìn)行勸說(shuō)時(shí)所說(shuō)的話一定要確實(shí) 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 37 掌握展示技巧 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷(xiāo)員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過(guò)刺激顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對(duì)顧客喜愛(ài)的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。 “ 揣摩顧客需要 ” 與 “ 商品提示 ” 結(jié)合起 來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開(kāi)來(lái)。在以下幾個(gè)時(shí)刻是促銷(xiāo)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)： ，若有所思之時(shí)； ； ； ； ； 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 26 18 、 促銷(xiāo)員服務(wù)的步驟 根據(jù)顧客購(gòu)物時(shí)的心理變化，促銷(xiāo)員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下七個(gè)方面：
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1