【正文】 檔別墅 沈陽地區(qū) ：華銳 ? 塔灣新城總建 50萬㎡ 華銳 ? 陽士欣城總建 800萬㎡ 華銳 ? 世紀(jì)廣場總建 150萬㎡ 紫郡城總建 40萬㎡ 江蘇地區(qū) ：時(shí)風(fēng)購物廣場總建 15萬㎡ 商務(wù)公寓 湖南地區(qū) ：株洲 32號(hào)地塊總建 25萬㎡ 地塊投資分析、核心定位 郴州萬華城總建 13萬㎡ 電機(jī)配套批發(fā)市場 大連地區(qū)： 民勇 ?2023 總建 8萬㎡ 中信 ? 尚品南山總建 22萬㎡半山豪宅 中信 ? 海天瀛洲總建 11萬㎡老虎灘海景別墅 城市廣場總建 23萬㎡ 永高香榭里廣場總建 30萬㎡ 10年的房地產(chǎn)的銷售、招商工作經(jīng)驗(yàn)，廣泛地涉及了住宅銷售；商鋪招商、銷售等范疇，擔(dān)任多個(gè)項(xiàng)目的銷售案場經(jīng)理，獨(dú)立系統(tǒng)操控住宅、商業(yè)樓盤案場經(jīng)驗(yàn)豐富 。 山東建源集團(tuán) 營銷總監(jiān) 主要負(fù)責(zé)開發(fā)煙臺(tái)市牟平區(qū)改造項(xiàng)目營銷策劃及執(zhí)行。 項(xiàng)目總監(jiān) 房地產(chǎn)營銷專家浙江省金茂置業(yè)發(fā)展有限公司 營銷總監(jiān)主持商業(yè)規(guī)劃、招商、營銷工作； 詳細(xì)規(guī)劃 40萬平方米購物中心 SHOW場中業(yè)態(tài)比例及業(yè)種落位。 深圳銅鑼灣集團(tuán) 策劃部經(jīng)理 主要負(fù)責(zé)上海銅鑼灣廣場（上海大華虎城購物中心）商業(yè)規(guī)劃、及集團(tuán)項(xiàng)目策劃工作包括：前期市調(diào)、商業(yè)規(guī)劃及招商銷售企劃工作。主要業(yè)績：奧林匹克沃爾瑪購物廣場全程策劃 、大連和平廣場全程營銷策劃 、大連動(dòng)漫新天地全程推廣策劃 、大連長海夢花園前期定位規(guī)劃、大連白銀山溫泉城定位規(guī)劃 、 大連嘉洲陽光全程策劃 、維灣廣場 CITY MALL全程策劃、 中港世銀大廈寫字間全程營銷策劃。上海正大廣場總裁兼正大百貨總裁，大連百年城執(zhí)行總裁，具有大陸 15年經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)擔(dān)任中國商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)理事、北京師范大學(xué)特許經(jīng)營學(xué)院教授、美中貿(mào)易協(xié)會(huì)東北地區(qū)首席代表。 一月 2111:56:3011:56Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 2111:56:3011:56:30January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。曾在天百、天富、友誼集團(tuán)、沃爾瑪東北地區(qū)等多個(gè)大企業(yè)集團(tuán)擔(dān)任總經(jīng)理，及大連世界貿(mào)易大廈有限公司總裁。負(fù)責(zé)中國大陸太平洋百貨成都春熙 /全興、重慶大都會(huì)、北京盈科及上海三店。核心團(tuán)隊(duì)成員介紹畢業(yè)于清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院 , 擅長大型商業(yè)機(jī)構(gòu)營銷策劃工作，曾任 大連勝利廣場、 沃爾瑪奧林匹克廣場、和平商業(yè)廣場 市場部 、大連運(yùn)達(dá)集團(tuán)營銷策劃經(jīng)理。 主持商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)建立。 “天安 對(duì)整合營銷 /媒體運(yùn)作 /品牌管理 /有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在廣州合富輝煌地產(chǎn)期間，任項(xiàng)目總監(jiān) 負(fù)責(zé)廣州及省內(nèi)項(xiàng)目策劃負(fù)責(zé)項(xiàng)目建筑、園林規(guī)劃、市場調(diào)研項(xiàng)目定位、營銷推廣、銷售管理等等工作。引進(jìn)國內(nèi)外知名廠家。 挑剔型 膽怯型 自私型 理智穩(wěn)健型 沖動(dòng)型 沉默寡言型 喋諜不休型 盛氣凌人型 操盤核心團(tuán)隊(duì)成員介紹王剛 《著名商業(yè)精英》，歷經(jīng)十五年的大型商業(yè)經(jīng)營管理，有豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。樹品牌、立口啤 。電話禮儀平銷期與熱銷期接聽技巧電話銷售注意事項(xiàng)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時(shí)間 完成效果八、銷售任務(wù)的分解 與完成方法 成交正比法 讓銷售員清楚、輕松有步驟有方法地完成任務(wù)。就如銷售員不懂客戶問什么問題一樣；只有把所有的資料熟記并加以修飾：見客時(shí)才能對(duì)答如流，顯示出銷售人員的專業(yè)；無型中提升了項(xiàng)目價(jià)值為成交增加了磚碼 .項(xiàng)目公司組成業(yè)態(tài)規(guī)劃產(chǎn)品分布、特點(diǎn)外圍配套、內(nèi)部配套項(xiàng)目地塊前景 建筑技術(shù)特點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)群分析銷售培訓(xùn)計(jì)劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時(shí)間 完成效果四、市場調(diào)研項(xiàng)目點(diǎn)、線、面、的調(diào)研 想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員首先要成為合格的市調(diào)員、否則只能是井底之蛙調(diào)查的方法、內(nèi)容表格的分類、制作、填寫市場講解銷售培訓(xùn)計(jì)劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時(shí)間 完成效果五、項(xiàng)目競爭對(duì)手剖析周邊項(xiàng)目的歸類 充分地了解對(duì)手，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝調(diào)查的方法、內(nèi)容競爭對(duì)手項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)競爭項(xiàng)目優(yōu)劣分析銷售培訓(xùn)計(jì)劃 (. )培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 完成時(shí)間 完成效果六、銷售流程剖析迎客時(shí)的要求及注意事項(xiàng) 深入地分析每一個(gè)小過程，在每一個(gè)小過程小環(huán)節(jié)中；加分加點(diǎn)提升價(jià)值；找出買點(diǎn)創(chuàng)造買點(diǎn)。每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)招商情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)發(fā)展商；216。招商經(jīng)理向招商總監(jiān)負(fù)責(zé)，與發(fā)展商、銷售部、策劃部進(jìn)行招商工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。 商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖）216。 一、二線品牌代理經(jīng)銷商；216。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)度： 不同的商家其經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是不同的，經(jīng)營的穩(wěn)定性對(duì)商場的保值升值是最有力的保障，指標(biāo)取值范圍是由大到小。定位相關(guān)性： 不同的招商方案決定了商場具體的商業(yè)形態(tài)和形象，即引進(jìn)商家的經(jīng)營模式、理念與商場定位的吻合度，指標(biāo)取值范圍是由低到高。216。租金收入： 項(xiàng)目招商時(shí)產(chǎn)生的租金收益，只為彌補(bǔ)日后返租銷售中的差額部分；216。確保項(xiàng)目后續(xù)操作的成功招商原則216。招商的原則是做足 “ 旺場 ” ，形成 “ 磁場效應(yīng) ” 穩(wěn)固投資者的信心，吸引投資促成銷售；216。難點(diǎn)與對(duì)策難點(diǎn)之八：項(xiàng)目位置原來較低端，客戶對(duì)未來經(jīng)營持續(xù)存在疑慮。只要能摧垮其心理防線，問題可以迎刃而解。這樣既能為其它部門樹立榜樣，又能在短期內(nèi)見到效果。最后，前期積累的客戶比例達(dá)不到 3： 1時(shí)，堅(jiān)決不開盤。難點(diǎn)與對(duì)策難點(diǎn)之二：如果即使返租也無法吸引客戶購買的話，如何實(shí)現(xiàn)后續(xù)銷售？對(duì)策：返租除了給予客戶利益點(diǎn)外，還要讓他們看到可期前景。 晚會(huì)上，我們要求每一個(gè)銷售人員講出自己客戶的成交或未成交的個(gè)案，成功的經(jīng)驗(yàn)所有人可以分享，未成功的個(gè)案我們會(huì)給出一個(gè) “解決 ”方案。鋪主一、項(xiàng)目分析二、產(chǎn)品分析三、項(xiàng)目定位四、營銷推廣六、營銷機(jī)構(gòu) /銷售組織和管理系統(tǒng)營銷 報(bào)告內(nèi)容五、推售順序與方法九、銷售培訓(xùn)七、營銷難點(diǎn)及對(duì)策八、招商策略我們重視的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合力我們重視的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合力銷售組織 管理架構(gòu) 項(xiàng)目總監(jiān)1人銷售中心（案場）10人直銷拓展組10人招商組（招商）6人銷售中心經(jīng)理 1人銷售代表10人現(xiàn)場主管1人兼職銷售代表若干銷售組織 管理架構(gòu) 直銷拓展經(jīng)理 1人直銷拓展員3人直銷拓展員3人直銷拓展員3人銷售組織 管理架構(gòu) 招商經(jīng)理招商 1組2人招商 2組2人招商 3組2人銷售組織 管理架構(gòu) 銷售組織 特色管理舉例 最有價(jià)值的【 “課 ”間作業(yè)】 我們要求每個(gè)銷售人員每天在閑暇之余必須完成作業(yè)日記，日記里清晰的記摘來訪客戶的一切資料，包括：年齡、性別、相貌、個(gè)人喜好、來訪時(shí)間及交通工具、對(duì)話談判的細(xì)節(jié)、對(duì)話場景、置業(yè)意愿及動(dòng)機(jī)、對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)、購買異議 ………………..從經(jīng)營客戶的角度講，可謂知彼，便于制定對(duì)于每個(gè)客戶不同的跟蹤及談判策略。2 以價(jià)控量 在每次銷售階段完成后，評(píng)估市場的價(jià)格走勢，結(jié)合上次推售的均價(jià)線，制定下次推售價(jià)格跟數(shù)量。備注：本優(yōu)惠排名從 2023年 4月 1日開始登記，順序號(hào)以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號(hào)為準(zhǔn)，開始編號(hào)為 XXX；5. 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)僅限于公開發(fā)售日之前使用；6. 公開發(fā)售日：具體日期以開發(fā)商通知為準(zhǔn)；7. 退還優(yōu)惠權(quán)保證金日期及地點(diǎn)：p 日期： xxxx年 x月 x日至 x日（公開發(fā)售后的 7天內(nèi)）在辦公時(shí)間內(nèi)（ 9:0017:00）。p 繳納優(yōu)惠權(quán)保證金的前 4160名客戶可獲得額外 98折。3. 繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號(hào)以自編號(hào)（繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號(hào)以自編號(hào)（ XXX號(hào)開始）為準(zhǔn)；號(hào)開始）為準(zhǔn)；備注：本優(yōu)惠排名從備注：本優(yōu)惠排名從 2023年年 4月月 1日開始登記，順序號(hào)以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號(hào)為準(zhǔn)；從日開始登記，順序號(hào)以繳納優(yōu)惠權(quán)保證金順序號(hào)為準(zhǔn)；從 XXX號(hào)號(hào)開始登記的客戶享有排名、階段性折扣和開盤選鋪的資格，不享受保留意向單位權(quán)利。 家居MALL客戶聯(lián)誼會(huì)n國慶展銷n商業(yè)街封頂?shù)涠Yn公寓正式開售【優(yōu)惠權(quán)登記計(jì)劃 】【事件營銷】【階段性返租】 【大眾營銷】【階段性促銷】【事件營銷】【事件營銷】【小眾營銷】優(yōu)惠權(quán)登記計(jì)劃1 登記時(shí)間：登記時(shí)間： 2023年年 4月月 1日日 —6 月月 28日日2 登記地點(diǎn)：大連金州勝利路登記地點(diǎn)：大連金州勝利路 ““ 中益國際家具中益國際家具 MALL” 銷售中心銷售中心3 登記方法：登記方法：1. 規(guī)定時(shí)間內(nèi)，繳納規(guī)定時(shí)間內(nèi)，繳納 ￥￥ 10000元元 /套，優(yōu)惠權(quán)保證金套，優(yōu)惠權(quán)保證金 在本項(xiàng)目商鋪公開發(fā)售時(shí)可以享在本項(xiàng)目商鋪公開發(fā)售時(shí)可以享受受 額外額外 98折。n商業(yè)街商鋪示范展示廳對(duì)外開放“ 中益國際 主題建議：在大的項(xiàng)目定位下的主題，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào) 大 勢推廣操作策略遵循 “ 大氣 —— 尊祟 —— 巔峰 ” 的廣告調(diào)性，中益廣場的廣告訴求應(yīng)從 “ 點(diǎn) ” 到 “ 線” 再到 “ 面 ” ，展開宣傳攻勢 ，以報(bào)紙、電視等大眾媒體鋪開 “ 面 ” ，以 DM、現(xiàn)場POP、會(huì)所、銷售中心、樣板房等實(shí)現(xiàn) “ 點(diǎn) ” 的突破，沿著 “ 中益廣場賣的不僅是鋪位，而是一顆真實(shí)世界中的搖錢樹 ” 這一 思想 ，來鋪開各個(gè)階段的廣告宣傳。傳播推廣4　 聯(lián)系我們　 產(chǎn)品系列現(xiàn)代家居各系列商品介紹企業(yè)的聯(lián)系方式電話郵編等1　 關(guān)于總部介紹總部機(jī)構(gòu)、企業(yè)、文化等總部基地網(wǎng)站2　網(wǎng)上 交易網(wǎng)上交易 團(tuán)購系列3通過建立統(tǒng)一的、覆蓋面積廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠?qū)崿F(xiàn)在網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)行業(yè)及商務(wù)信息、進(jìn)一步規(guī)范、優(yōu)化、重構(gòu)電子商務(wù)平臺(tái)上獲得的市場信息及時(shí)傳遞到各信息系統(tǒng)流程；同時(shí)有利于建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，可以集成信息、內(nèi)容管理、支持服務(wù)等各種業(yè)務(wù)與應(yīng)用的目標(biāo)。傳播推廣媒體傳播系統(tǒng)說明媒體傳播系統(tǒng)說明形象硬廣告系統(tǒng)、形象硬廣告系統(tǒng)形 象硬廣告系統(tǒng)是我們擬訂的主系統(tǒng)，一個(gè)全新的產(chǎn)品理念的面市，往往需要較大的推廣力度，尤其是項(xiàng)目初期，最主要的就是導(dǎo)入項(xiàng)目的核心產(chǎn)品特征，對(duì)品牌進(jìn)行傳播，另外還有對(duì)這種未來的商業(yè)形態(tài)進(jìn)行描述，實(shí)現(xiàn)平面廣告的 “ 攻心 ” 戰(zhàn)略，引起社會(huì)各界的共鳴。根據(jù)傳播推廣的需要，充分利用大連及遼寧各報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)記者的傳媒力量，對(duì)上述產(chǎn)品特征及生活理念進(jìn)行新聞性、唯一性、適應(yīng)性甚至是爭議性的炒作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌的社會(huì)性關(guān)注和最大限度的傳播。 SP活動(dòng)可以將社區(qū)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)新聞，提升社區(qū)新聞的價(jià)值，增加媒體關(guān)注和討論的機(jī)會(huì)。 傳播推廣媒體傳播系統(tǒng)說明媒體傳播系統(tǒng)說明公共關(guān)系活動(dòng)系統(tǒng)、公共關(guān)系活動(dòng)系統(tǒng) 公關(guān)活動(dòng)最主要就是為了配合營銷活動(dòng)展開的，另外還可以通過一些 SP活動(dòng)加深消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，在一定程度上可以縮短項(xiàng)目品牌形象的建立過程。因此，對(duì)戶外媒體的運(yùn)用至關(guān)重要的是地段和路線的選擇。傳播推廣媒體優(yōu)化組合策略媒體優(yōu)化組合策略■■ 戶外廣告媒體戶外廣告媒體 戶外廣告媒體存在于固定區(qū)域，色彩、造型以及尺寸大小對(duì)廣告效果都有很顯著的影響，最為關(guān)鍵的是區(qū)域地段的選擇將直接影響廣告?zhèn)鞑サ男Ч?。?bào)紙媒介主要服務(wù)于我們的如下傳播系統(tǒng)：■ 系列繕稿及理念傳播系統(tǒng)■ 形象及產(chǎn)品促銷硬廣告系統(tǒng)（貫穿整個(gè)項(xiàng)目品牌成長的整個(gè)過程）■ 新聞事件 “ 炒作 ” 輔助系統(tǒng)（形成品牌積累或者促進(jìn)銷售）■ 公關(guān)活動(dòng)的輔助報(bào)道系統(tǒng)（引爆銷售，提升品牌形象）媒體優(yōu)化組合策略媒體優(yōu)化組合策略輔助傳播媒體、輔助傳播媒體■■ 電視電臺(tái)媒體電視電臺(tái)媒體 電視媒介具有直觀、感官認(rèn)識(shí)強(qiáng)烈、覆蓋面廣，傳遞信息快，具有聲音及活動(dòng)畫面等特色，成為傳播最全面的媒介。有時(shí)候，點(diǎn)射的成本更低，效果最好。2. 有利于開業(yè)后的物業(yè)管理。其主要渠道有以下幾種：?大連及金州、開發(fā)區(qū)其它高端樓盤的銷售人員；?金州及開發(fā)區(qū)的政府工作人員、退休人員、街道辦人員、教師、銀行職工等社會(huì)聲譽(yù)好，口才好的人員；?異地高端樓盤及商業(yè)樓盤的銷售人員。由于項(xiàng)目體量較大，因此炒作不能一步完成，必須呈波浪式，形成高峰低谷。 會(huì)員制營銷是建立在一定數(shù)量和質(zhì)量的會(huì)員基礎(chǔ)上，會(huì)員制度的設(shè)定既是對(duì)會(huì)員質(zhì)量的一種過濾，同樣也會(huì)對(duì)客戶形成一種心理暗示，通過良好的會(huì)員服務(wù)使得會(huì)員團(tuán)體更具有吸引力，同時(shí)更利用群體活動(dòng)所形成的一種氛圍提高客戶實(shí)際成交數(shù)量和速度。 營銷手段組合之五營銷手段組合之六啟動(dòng)聯(lián)合模式 選定知名大型商場、超市、書店、酒店、游艇會(huì)、高爾夫球會(huì)、車友會(huì)等作為聯(lián)合推廣單位，在相應(yīng)單位的場所內(nèi)設(shè)置專用柜臺(tái)進(jìn)行資料的派發(fā)及宣介活動(dòng)。 營銷手段組合之三啟動(dòng)定向推介會(huì)銷售模式 —— 流動(dòng)銷售中心 定向推介會(huì)是為了盡可能的擴(kuò)大項(xiàng)目的影