銷售人員頂級培訓(xùn)ppt(文件)
【正文】 需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我們對策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的“強力”牌鐵鍋，因為運用了“鐵氟龍”進行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。已經(jīng)。 目標的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標是否達 成。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:3002:56:30March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 2時 56分 30秒 02:56:3018 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :56:3002:56Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 2時 56分 30秒 02:56:3018 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 上午 2時 56分 30秒 02:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:3002:56Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 2時 56分 30秒 02:56:3018 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:3002:56:30March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:3002:56Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而且 目標應(yīng)是實際工作所需 要的，即下級目標必須 對上級目標的完成具有 支持性。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時間范圍內(nèi)達成何種 明確結(jié)果。所以。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。心理與行為建設(shè) 探索， 才會發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。 技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級行政主管、大項目新項目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識） 對位溝通 容易先入為主（多
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