【正文】 提升。 消費者很容易完成初次的嘗試性消費，體驗產(chǎn)品和品牌，形成放射性的傳播效應(yīng)。 ? 做法 ： 王老吉在夜場的操作除了常規(guī)的請導(dǎo)購、提供品嘗品之外，還進行了 聯(lián)合促銷 ，如與啤酒搞聯(lián)合促銷打出的“買 1扎啤酒贈送 2支王老吉”。 ? 優(yōu)點 ： 避免傳統(tǒng)渠道弊端，降低開發(fā)費用，收效大。同時投注的人員、費用較大。加強渠道成員之間的溝通與合作，明確各成員的責(zé)任與義務(wù)，劃分明確的市場區(qū)域，嚴(yán)禁越區(qū)銷售；要加強價格管理，嚴(yán)禁違反價格制度低價傾銷。 第二，終端老板素質(zhì)。盡力提高終端老板的素質(zhì)，為業(yè)務(wù)員建立和諧、健康的工作環(huán)境。 終端店以自我為中心，一個品項不愿進太多品種。加強業(yè)務(wù)人員的績效管理，最大限度地發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動性。 策劃費用： 2023年，廣告投放 4,000萬人民幣； 2023年，廣告達到 1個億。 三、王老吉 營銷經(jīng)費管理 經(jīng)費預(yù)算 ； 經(jīng)費使用 ； 四、王老吉 五星渠道網(wǎng)絡(luò)拓展 現(xiàn)代樹形象 ； 批發(fā)上規(guī)模 ； 小店建網(wǎng)絡(luò) ； 餐飲搞拉動 ； 特殊通路渠道找突破。 王老吉商標(biāo)案始末 ? 在紅罐王老吉取得巨大成功之前，廣州藥業(yè)就已經(jīng)在銷售盒裝王老吉涼茶。借助紅罐王老吉發(fā)展的大好形勢，其銷售量從 04年的 8000萬上升至 10年的 14億。 ? 1997年起到 2023年，廣藥集團與香港鴻道集團先后兩次簽訂了“王老吉”商標(biāo)許可使用合同，允許鴻道集團生產(chǎn)銷售紅罐王老吉至 2023年 5月 2日。 10年廣藥啟動王老吉商標(biāo)評估程序，經(jīng)評估其品牌價值 1080億，成為中國第一品牌。起初，這三個字用較小的字體放在 “ 王老吉 ” 左下角，不太引人注意。 加多寶 “ 去王老吉 ” 之路 ? 在地面廣告和終端促銷方面，加多寶投入巨資在各大城市的地鐵和商場超市。 否則商標(biāo)只是空殼 ? 對企業(yè)： 守法經(jīng)營 保護權(quán)利 品牌 ? 對市場 商業(yè)賄賂 商標(biāo)理論制度 王老吉商標(biāo)案 ——啟示 啟示—企業(yè) 法律意義：守法才能謀發(fā)展 保護權(quán)利：商標(biāo) ?重要資產(chǎn) 品牌： 現(xiàn)狀： 所有者自身品牌 ?不重視 ?廉價出售 ?使用者將品牌做大 ?所有者眼紅收回 商標(biāo)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：注重維權(quán)，以免為他人做嫁衣 矛盾 解決 企業(yè) ——品牌 ——矛盾 ? 租用品牌 品牌做大后 ?所有者眼紅收回 ?為他人做嫁衣 不做大品牌 ?租金怎么辦？ 矛盾！ ? 自有品牌 風(fēng)險大 投資高 市場認(rèn)可度 企業(yè) ——品牌 ——解決 ? 企業(yè)在經(jīng)營中要慎重對待品牌的問題。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:1718:58:17March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 6時 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 6時 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 6時 58分 17秒 18:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 15日星期三 6時 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:1718:58:17March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 想在行業(yè)里長期發(fā)展 ?自創(chuàng)品牌 ? 企業(yè)規(guī)模有限，只是想隨著市場的熱點，賺快錢、容易錢 ? ? 租借品牌足矣 ? 加多寶租借王老吉的失敗之處在于，既想在行業(yè)里發(fā)展卻又想借他人品牌，結(jié)果做大“王老吉”之后變成為他人做嫁衣。 ? 推出 “ 紅動倫敦，暢飲加多寶 ” 、 “ 圓夢大學(xué)，紅動中國 ” 、 “ 加多寶學(xué)子情 ”等活動，努力樹立加多寶品牌。新包裝上印有 “ 加多寶 ” 多達 11處，而之前只有 3處。 ? 2023年 5月 9日，中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會作出裁決，廣藥集團與加多寶母公司鴻道集團簽訂的《 “王老吉”商標(biāo)許可補充協(xié)議 》 和 《 關(guān)于“王老吉”商標(biāo)使用許可合同的補充協(xié)議 》 無效，鴻道集團停止使用“王老吉”商標(biāo)。可是，在 2023年和 2023年，廣藥集團原副董事長李益民收受香港鴻道集團董事長陳鴻道 200萬港元后，先后簽署了 《 “王老吉”商標(biāo)許可補充協(xié)議 》 和 《 關(guān)于“王老吉”商標(biāo)使用許可合同的補充協(xié)議 》 兩個補充協(xié)議，將商標(biāo)租賃期延長至 2023年和 2023年。從 2023年至 2023年，鴻道集團付給廣藥集團的商標(biāo)使用費僅從 450萬元增加到 506萬元。而在紅罐王老吉進行大規(guī)模推廣之后，盒裝王老吉也主要采用跟隨策略，模仿紅罐王老吉，以2元的較低價格填補紅罐王老吉沒有顧及到的即飲市場和家庭市場。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。 各流通環(huán)節(jié)價格體系與利潤關(guān)系如下表： 二、王老吉 營銷隊伍編制： 人員編制： 王老吉把全國銷售市場分為 6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下： 日常管理： 王老吉對業(yè)務(wù)員的管理主要是每日匯報制度，業(yè)務(wù)人員的日報表格式如下： 績效考核： 王老吉的績效考核最主要一點是采用“ 60%的基本工資， 40%的績效工資”方式，業(yè)績達成 60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。 營銷費用預(yù)算 費用預(yù)算：王老吉營銷費用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個季度都有相應(yīng)的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費用預(yù)算明細到每月應(yīng)開展活動。 業(yè)務(wù)員也不去積極銷售新品，或不積極向終端店推薦終端店未主動要的產(chǎn)品。 由市場的激烈競爭造成的 。 對策： 重視加強制定對業(yè)務(wù)員的業(yè)績獎勵政策，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性和主動性。