freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

同濟(jì)大學(xué)emba市場(chǎng)營(yíng)銷(完整版本)(文件)

 

【正文】 有 吸引 力 的價(jià)格 ? 高 質(zhì)量、 耐用 戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng) 者 例子 德國(guó)大眾汽車對(duì)于不同檔次的四個(gè)品牌的定位結(jié)構(gòu) 107 服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷 第九講 我們生活在一個(gè)服務(wù)的世界 服務(wù)及服務(wù)產(chǎn)品 服務(wù)的特征及營(yíng)銷 服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)及類型 服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 關(guān)系營(yíng)銷 一 、 服務(wù)及服務(wù)產(chǎn)品 服務(wù)一般是以無(wú)形的方式 , 在顧客與服務(wù)職員 、 有形資源商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的 , 可以解決顧客問(wèn)題的一種或一系列行為 。 108 延伸 形體 核心 109 三 、 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及服務(wù)的類型: 服務(wù) 無(wú)形性 服務(wù)在被購(gòu)買之前看不見(jiàn),嘗不到,摸不著,聽(tīng)不見(jiàn)或聞不出 不可分性 服務(wù)不能與服務(wù)提供者相分離,生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行 可變性 服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)人員、時(shí)間、地方與方式 易消失性 服務(wù)不能存儲(chǔ)以供今后銷售或使用 ? 與有形產(chǎn)品相伴隨的服務(wù) 計(jì)算機(jī)、汽車等( IBM,聯(lián)想) ? 與有形產(chǎn)品混合在一起的服務(wù) 餐廳、藥店 ? 與小物品相伴隨的主項(xiàng)服務(wù) 航空、鐵路運(yùn)輸 ? 純粹服務(wù) 授課、保潔、理發(fā) 110 四 、 服務(wù)促銷 4P+3P 即: Physical Evidence (有形展示 ) People ( 人 ) Process (過(guò)程 ) 接觸者 影響者 People: 改善者 隔離者 111 process:指與服務(wù)生產(chǎn) 、 交易和消費(fèi)有關(guān)的程序 、 操作方針組織機(jī)制等 , 即服務(wù)的生產(chǎn)工藝 、 交易手續(xù)和消費(fèi)規(guī)程的總和 ( 1) 復(fù)雜程度和差異程度都比較高的服務(wù)過(guò)程; ( 2) 復(fù)雜程度比較高而差異程度比較低的服務(wù)過(guò)程; ( 3) 復(fù)雜程度比較低而差異程度比較高的服務(wù)過(guò)程 ; ( 4) 復(fù)雜程度和差異程度比較低的服務(wù)過(guò)程; 112 五 、 服務(wù)的特征及營(yíng)銷 ( 1) 針對(duì)無(wú)形性 ( 2) 針對(duì)不可分性 ( 3) 針對(duì)易變性 ( 4) 針對(duì)不可儲(chǔ)存性 六 、 關(guān)系營(yíng)銷 ( Relationship Marketing) 比較內(nèi)容 交易營(yíng)銷 → 交系營(yíng)銷 營(yíng)銷手段 傳統(tǒng) 4P營(yíng)銷 → 互動(dòng)營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)出質(zhì)量 → 過(guò)程質(zhì)量 對(duì)價(jià)格的敏感 十分敏感 → 不十分敏感 行業(yè)類型 非耐用品 → 耐用消費(fèi)品 → 生產(chǎn)資料產(chǎn)品 → 服務(wù)業(yè) 113 七 、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 服務(wù)提升戰(zhàn)略 ? 服務(wù)配套戰(zhàn)略 ? 服務(wù)延伸戰(zhàn)略 ? 服務(wù)定制戰(zhàn)略 114 115 定價(jià)策略 第十講 企業(yè)定價(jià)技巧 企業(yè)定價(jià)方法 企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 116 利潤(rùn)最大化 P AC Q MC AC d/AR D MR 要使利潤(rùn)最大化 : MC= MR 117 銷售增長(zhǎng)率最大化 高的銷售增長(zhǎng)率可以幫助產(chǎn)品迅速由投入期過(guò)渡到成長(zhǎng)期;伴隨著高的銷售增長(zhǎng)率,單位成本降低,遠(yuǎn)期利潤(rùn)越大 D P1 P2 Q1 Q2 118 銷售收入最大化 D’ Q1’ Q2’ P1 P2 D Q1 Q2 需求彈性 1 需求彈性 1 提價(jià) 降價(jià) 119 維持企業(yè)生存 TC(總成本線) Q FC TR(總收益線) 保本點(diǎn) 保本點(diǎn)價(jià)格公式 : P Q = F + V Q 保本點(diǎn)價(jià)格 P= F / Q + V 有的企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),將產(chǎn)品低于保本點(diǎn)出售 120 二、企業(yè)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 加工成本定價(jià)法 目標(biāo)成本定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 需求差異定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 相關(guān)商品比價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 Eg:目標(biāo)成本定價(jià)法 根據(jù)估計(jì)的總銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)銷量來(lái)制定價(jià)格的方法 舉例: 假定固定成本是 600萬(wàn)元 企業(yè)預(yù)期產(chǎn)能為 80%,即生產(chǎn)100萬(wàn)件預(yù)期銷售 80萬(wàn)件,生產(chǎn)這一產(chǎn)量的總成本為 1000萬(wàn)元 企業(yè)希望利潤(rùn)為成本的 20%,則利潤(rùn)目標(biāo)為 200萬(wàn)元。 二 、 我們生活在一個(gè)服務(wù)的世界里 1. 產(chǎn)品的整體概念與服務(wù)促銷 以服務(wù)為重要內(nèi)容的 “ 延伸產(chǎn)品 ” 是有形產(chǎn)品的一部分 。 ⑤搜尋 (seeking)。 ③中介。 在傳統(tǒng)市場(chǎng)上由于逆向選擇導(dǎo)致了 市場(chǎng)失靈 或市場(chǎng)運(yùn)行的低效率,使得市場(chǎng)參加者不得不借助各種各樣可能的方法或解決途徑來(lái)提高 市場(chǎng)效率 ,從而使得由于 非對(duì)稱信息 而癱瘓的市場(chǎng)能夠重新運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。于是,市場(chǎng)上只剩下了 劣質(zhì)商品 ——―檸檬”。在舊車市場(chǎng)上,既定的賣者和關(guān)心舊車質(zhì)量的買者之間存在著 信息 的非對(duì)稱性,賣者知道車的真實(shí)質(zhì)量,買者不知道,在他不能確知所購(gòu)車輛的內(nèi)在質(zhì)量的前提下,他愿意接受的 價(jià)格 只能是所有舊車價(jià)值按概率加權(quán)計(jì)算的一個(gè)平均值,因而只愿意根據(jù)平均值來(lái)支付價(jià)格,但這樣一來(lái),質(zhì)量高于平均值水平的賣者就會(huì)退出交易,只有質(zhì)量低的進(jìn)入市場(chǎng)。 尼桑 道奇 保時(shí)捷 克萊斯勒 它定位于進(jìn)攻頑固污漬和低價(jià)位 伊拉 :定位于清除污斑,并伴隨一句讓人心動(dòng)的提攜語(yǔ) “ 伊拉能除玷污的斑跡,做得比你希望的更好 ” 78 四象限圖解法 低價(jià)格 高價(jià)格 低質(zhì)量 高質(zhì)量 A B C D E F 汽車商的定位圖 79 傳統(tǒng)型 運(yùn)動(dòng)型 豪華型 功能型 促銷語(yǔ)言為 “ 買一盒奧克雪多 —— 不要太潔白 ” 圭尼 :定位于給你清潔和清新氣味的衣服。斯特恩) 廉價(jià) Est(價(jià)格最低) 流行 Est(商品時(shí)尚) 豐富 Est(品種齊全) 快速 Est(服務(wù)快捷) 便利 Est(過(guò)程便利) 黑洞 64 STP戰(zhàn)略 第六講 何謂 STP戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 65 一、何謂 STP戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分 Segmentation 選擇 目標(biāo)市場(chǎng) Targeting 市場(chǎng)定位 Positioning 市場(chǎng)細(xì)分 :將整個(gè)市場(chǎng)按不同的顧客群劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) :在細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入 市場(chǎng)定位 :在目標(biāo)市場(chǎng)上建立暢通的產(chǎn)品運(yùn)輸、銷售渠道和優(yōu)勢(shì)地位 66 二、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分定義 所謂市場(chǎng)細(xì)分,就是企業(yè)按各(細(xì)分)變量將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)的過(guò)程,其中任一個(gè)子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)都是一個(gè)有相似需求的購(gòu)買者群體(溫德?tīng)?.斯密 1956) 大眾化營(yíng)銷 Mass Marketing 細(xì)分營(yíng)銷 Segment Marketing 大眾化定制 Mass Customization 優(yōu)點(diǎn):創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng);成本最低;較低的售價(jià)和較高的毛利 缺點(diǎn):未照顧到需求的多樣性 Exa:福特的 T型車 可口可樂(lè)的 優(yōu)點(diǎn):目標(biāo)受眾更有針對(duì)性;選擇分銷渠道更為方便;子市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)較少 Exa:通用、寶潔 優(yōu)點(diǎn):充分考慮消費(fèi)者的個(gè)人需求,吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與;與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 缺點(diǎn):無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),成本較高 Exa:賓利 市場(chǎng)細(xì)分演變過(guò)程 (同中求異,異中求同) 67 學(xué)生 家庭主婦 職業(yè)女性 演藝 其他職業(yè) 指標(biāo) 《 20 0 0 2025 2535 FACECHANGE 3545 0 〉 45 0 吳學(xué)生不愿再只做買賣,想生產(chǎn)化妝品,發(fā)覺(jué)細(xì)分市場(chǎng) ,女大學(xué)生化妝品 生意人 VS 女人的一生(生于富裕家,有視野,一定要嫁的好選行選得好?。? 市場(chǎng)真奇妙,不分不知道 :尋找存在著的尚未滿足需求的市場(chǎng) 68 市場(chǎng)細(xì)分的基本方法 Note: 細(xì)分變量并非越多越好( 23維好畫, 4維要用表格) ,應(yīng)適可而止,否則既不實(shí)用也不經(jīng)濟(jì); 細(xì)分市場(chǎng)并非越多越好; 不能一成不變,應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化而動(dòng)態(tài)調(diào)整。 理解:既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又了解自己,其市場(chǎng)運(yùn)作就不會(huì)有太大的風(fēng)險(xiǎn);不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而只了解自己,其市場(chǎng)運(yùn)作只能是碰運(yùn)氣;既不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又不了解自己,那么其市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)就太大了 55 潛在進(jìn)入者 替代品 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)) 供應(yīng)者 購(gòu)買者 新進(jìn)入者威脅 侃價(jià)能力 侃價(jià)能力 替代品威脅 一、知彼:波特五力分析模型 56 同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 完全壟斷 ? 寡頭壟斷 ? 壟斷性競(jìng)爭(zhēng) ? 完全競(jìng)爭(zhēng) 潛在競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 賣方密度 ? 產(chǎn)品差異 ? 進(jìn)入障礙 買方的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 買方集中程度高 ? 本行業(yè)產(chǎn)品差異性小 ? 買方的轉(zhuǎn)換成本比較低 ? 買方對(duì)信息掌握充分 供貨者的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 供應(yīng)品由一家或少數(shù)幾家高度集中的公司控制 ? 供應(yīng)品是差異性產(chǎn)品,替代品不容易找到 ? 供應(yīng)商有能力實(shí)行前向一體化,并不依賴于本行業(yè)銷售其產(chǎn)品,而且可能直接與現(xiàn)有客戶競(jìng)爭(zhēng) ? 供應(yīng)品是本行業(yè)不可或缺的資源,對(duì)該行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起關(guān)鍵性作用 替代品競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 替代品價(jià)格越低,約束作用越強(qiáng) ? 用戶購(gòu)買替代品的轉(zhuǎn)換成本越低,約束作用越強(qiáng) 57 二、知己 :競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的確立 ——鉆石理論 企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu) 和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)要素 需求條件 相關(guān)及支持產(chǎn)業(yè) 機(jī)會(huì) 政府 58 三、市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 40% 30% 20% 10% 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者: 在相關(guān)產(chǎn)品上占有率最高的企業(yè) 美國(guó): 通用、微軟、尼康、卡特彼勒、可口可樂(lè)、吉列、麥當(dāng)勞 中國(guó):海爾、長(zhǎng)虹、萬(wàn)家樂(lè)、希望 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 -發(fā)現(xiàn)新用戶(強(qiáng)生、微軟) -開(kāi)辟新用途(凡士林) -增加使用量(海飛絲、米其林) ? 保護(hù)市場(chǎng)份額 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 -引起反壟斷活動(dòng)的可能性 -為提高市場(chǎng)占有率所付出成本 -囚徒困境 59 三、市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 40% 30% 20% 10% 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者: 在行業(yè)中名列第二、三名等次要地位的企業(yè)稱為亞軍公司或者追趕公司 福特、百事可樂(lè) ? 確定挑戰(zhàn)對(duì)象 -攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 -攻擊實(shí)力相當(dāng)者 -攻擊地方性小企業(yè) ? 選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 -正面進(jìn)攻 -側(cè)翼進(jìn)攻 -包圍進(jìn)攻 -迂回進(jìn)攻 -游擊進(jìn)攻 60 三、市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 40% 30% 20% 10% 市場(chǎng)追隨者 ? 智豬博弈 ? 緊密跟隨 ? 距離跟隨 ? 選擇跟隨 61 三、市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 40% 30% 20% 10% 市場(chǎng)補(bǔ)缺者: 精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分,而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利市場(chǎng)位置的企業(yè) 補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 -有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力 -利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力 -對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 -企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)的實(shí)力 -企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
教學(xué)課件相關(guān)推薦
文庫(kù)吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號(hào)-1