【正文】 把握管理的適度與平衡第 26 頁有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者? 野牛型領(lǐng)導(dǎo)?雁群型領(lǐng)導(dǎo)第 27 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系? 在特定情況下使用權(quán)力 將意愿強加于他人身上的支配力量權(quán)力n強制性? 命令、指示? 獎勵、懲戒n潛在性n與職位相聯(lián)系第 28 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系 不用強制就使他人或下屬服從的能力影響力v 是一種追隨 v 是一種自覺v 是一種認同v 非制度化第 29 頁權(quán)力與影響力的差異項目 職務(wù)權(quán)力 影響力來源 法定職位，由組織帶來和規(guī) 定 完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和 魅力而來范圍 受時空和權(quán)限的限制 不受時空限制，可超越權(quán)限甚至 組織的局限大小 確定 10，不因人而異 不確定，因人而異方式 以行政命令的方式實現(xiàn)，是 一種外在的作用 自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛戴性質(zhì) 強制性地影響 自然地影響第 30 頁權(quán)力濫用的現(xiàn)象? 憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵? 為了個人用途私自動用組織資源? 以授權(quán)名義將個人職責(zé)推給下屬? 決策時不讓他人參與，不征求下屬建議? 依據(jù)權(quán)力，而不是運用影響力去改變下屬的行為? 給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰? 運用權(quán)力 “統(tǒng)一 ”下屬的思想? 。 第 37 頁如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿 支持型 ：贊揚、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留第 41 頁D1 意愿高 能力低特點：? 從事新工作都會處于的階段? 對工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強烈的自信心? 不能實事求是地正視問題和困難，言過其實熱忱的初始者第 42 頁初始者的激勵方法? 不需要太多的鼓勵或贊美不需要太多的鼓勵或贊美 。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。制定工作計劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。第 59 頁K/A經(jīng)理的角色1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費用； 5．負責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。 促銷活動 /公關(guān)活動計劃及安排。 產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。 網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。 競爭品牌市場信息反饋。 第 74 頁過程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁巡檢計劃安排? 一般每月下市場時間為 15－ 20天? 消費者：– 每月走訪 5－ 8個消費者，深化消費心理和為的理解和認識。 第 79 頁巡檢的主要內(nèi)容1. 整體終端表現(xiàn)2. 經(jīng)銷商的維護3. 促銷執(zhí)行實效 4. 基礎(chǔ)信息管理5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 業(yè)務(wù)員隊伍管理 第 80 頁整體終端表現(xiàn)?目的– 客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； – 調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場機會，修訂競爭應(yīng)對策略；– 了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實力；?抽檢方式：– 按業(yè)代巡訪路線– 隨意抽樣– 重點渠道和商超終端第 81 頁整體終端表現(xiàn)?具體內(nèi)容： – 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項– 物流：合理庫存量– 陳列狀況：? 明碼標(biāo)價? 整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列? 陳列位置（排面 /堆頭等）? 促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁經(jīng)銷商的維護? 檢核內(nèi)容： – 選擇和合作方式是否合適； – 庫存量和結(jié)構(gòu)是否合理； – 出貨量、出貨價是否合理；– 配送能力和效果（及時、準(zhǔn)確和成本等）；– 在終端售點的知名度如何； – 經(jīng)銷商的意見和抱怨。– 現(xiàn)場指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁業(yè)務(wù)員隊伍管理? 檢核內(nèi)容：1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4. 有無相關(guān)腐敗情況第 95 頁業(yè)務(wù)員人力資源管理? 檢核方法： – 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運作，全面了解隊伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現(xiàn) “ 貓膩 ” ，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點之一。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2123:36:0423:36:04January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/22 23:36:0423:36:0422 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2123:36:0423:36Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/22 23:36:0423:36:0422 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 22 一月 202311:36:04 下午 23:36:04一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2123:36:0423:36Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/22 23:36:0423:36:0422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2123:36:0423:36:04January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊