【正文】 萬元 【 客戶－產(chǎn)品 】 b、青年科研人員 區(qū)域內(nèi)除大專院校外，還分布有多家部屬、省屬、以及軍工等科研單位，近年來此類研究所除軍工外大多進(jìn)行了機(jī)制轉(zhuǎn)軌，對人事招錄逐步放開，招收了大量優(yōu)質(zhì)的高校畢業(yè)生，由于專業(yè)要求較高，此部分人才也基本為外地高校畢業(yè)生。 ，本科學(xué)歷畢業(yè)生進(jìn)所三年左右年薪可達(dá) 7萬 社會(huì)新銳 —— 青年之家 ﹠ 青年持家 — 定性描述 【 客戶－產(chǎn)品 】 c、周邊原有居民 此類客戶居住在周邊老新村內(nèi)，已婚無子女，由于父母積蓄不足等原因，結(jié)婚時(shí)無法購置新房，陳舊與面積不足為此類住房的通病，在經(jīng)過夫妻雙方婚后及雙方父母的積累，考慮改善居住環(huán)境，但考慮到總價(jià)因素，對面積要求不高，但希望是新房，環(huán)境品質(zhì)相對較高。 ? 無自備車，購房希望交通方便，距離單位較近，對于熟悉的居住區(qū)域不愿意離開。 — 定性描述 【 客戶－產(chǎn)品 】 總結(jié)客戶特征： ? 年齡為 3045歲，家庭年收入超過 30萬元。 富貴之家 — 定性描述 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 定量分析 河埒片區(qū)客戶細(xì)分結(jié)論定量分析 置業(yè)次數(shù)調(diào)研23%35%42%空白置業(yè)者 首次置業(yè)者 再次置業(yè)者數(shù)據(jù)采自無錫客戶細(xì)分報(bào)告 河埒片區(qū)空白置業(yè)者較多，從客戶進(jìn)入方式可以看出，此類客戶基本為大學(xué)移民客戶。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 競品客戶定量分析 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 競品客戶定量分析 年齡結(jié)構(gòu)4%42%37%14%3%2 5 歲以下 2535 3545 4555 5 5 歲以上主力客群集中在 2545歲。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 競品客戶定量分析 預(yù)期總價(jià)范圍51%26%4%5%4%2% 3%2% 3%50萬 60萬 60萬 70萬 70萬 80萬100 萬12 0萬 120 萬15 0萬 150 萬18 0萬180 萬20 0萬 200 萬22 0萬 220 萬以上客戶心理預(yù)期總價(jià)集中在 5070萬。 ?綜上，可將本項(xiàng)目總體均價(jià)設(shè)定在 57005900元 /㎡ ，最終售價(jià)需通過具體的產(chǎn)品方案來確定。 產(chǎn)品解決方案 地塊價(jià)值分析圖 產(chǎn)品解決方案 功能分布示意圖 產(chǎn)品解決方案 總平面圖 產(chǎn)品解決方案 產(chǎn)品分布示意圖 產(chǎn)品解決方案 交通流線示意圖 產(chǎn)品解決方案 景觀視線分析圖 區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀及特點(diǎn) 整個(gè)河埒地區(qū)商業(yè)雖然業(yè)種比較齊全， 主要以餐飲、服 飾、房產(chǎn)中介、煙酒小百貨及五金機(jī)械等為主， 功能單 一。地塊可建設(shè)總用地面積 ，容積率 — 。 二、規(guī)劃改造對本項(xiàng)目的影響 ? 政府將河埒區(qū)域規(guī)劃為二級(jí)商業(yè)中心，而本項(xiàng)目正處于河埒商務(wù)中心，地理位置優(yōu)越。 ： 選取周邊樓盤作為競品： 經(jīng)市場比較法則和還原收益法則反復(fù)對比論證，我們認(rèn)為河埒項(xiàng)目均價(jià)為 12023元 /平米。 2023年 1月 5日薩摩爾富洋外公司到位資本為 150萬美元。 8月 10日簽訂意向書 8月 15日委托財(cái)務(wù)審計(jì)，完成盡職調(diào)查 8月 25日確定 ，并獲得無錫市政府正式批文 8月 25日獲取國土局同意緩交土地款的書面文件 8月 26日簽訂 《 股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 》 、 《 合作協(xié)議 》 和 《 章程 》 9月 10日獲國家外商投資審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn) 9月 20日完成工商變更登記 9月 25日甲方及其指定的境外公司完成出資義務(wù) 12月 15日完成項(xiàng)目主要拆遷并具備開工條件，支付報(bào)酬 1,000萬元 2023年 4月 30日完成項(xiàng)目全部拆遷，支付報(bào)酬余款 850萬元 二 、 收購 風(fēng)險(xiǎn) :合作方負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)、股權(quán)過戶風(fēng)險(xiǎn) 防范措施：我方在 《 意向協(xié)議書 》 中明確規(guī)定 :“ 的財(cái)務(wù)審計(jì)結(jié)果需符合合作方向我方所作的信息披露和我方要求； 對本意向書下的股權(quán)轉(zhuǎn)讓所進(jìn)行的盡職調(diào)查結(jié)果滿意。 四 、 拆遷風(fēng)險(xiǎn) :拆遷交地風(fēng)險(xiǎn) 防范措施 :，在 《 意向協(xié)議書 》中明確規(guī)定在合作方完成一定拆遷任務(wù)后，項(xiàng)目公司再付收益金，若沒有按照協(xié)議書規(guī)定日期拆遷完畢則按照每日一定比例收取違約金。實(shí)現(xiàn)累計(jì)正向現(xiàn)金流時(shí)間為2023年 2月。 附：股權(quán)轉(zhuǎn)讓意向書 五 、 其他 風(fēng)險(xiǎn) 詳見股權(quán)轉(zhuǎn)讓意向書 項(xiàng)目運(yùn)營計(jì)劃：該項(xiàng)目可于 07年 7月底實(shí)現(xiàn)銷售。 一 、 財(cái)務(wù)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn) :1850萬土地收益金部分的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 防范措施 :我方在 《 意向協(xié)議書 》 中明確規(guī)定 “ 在項(xiàng)目公司支付報(bào)酬前 ,合作方應(yīng)向項(xiàng)目公司提供相應(yīng)金額的可以為稅務(wù)局認(rèn)可的能夠在所得稅前列支項(xiàng)目成本的正規(guī)發(fā)票。 截止 06年 4月無錫富洋置業(yè)有限公司共支付土地款 3000萬元整，由于受到宏觀政策影響，無錫富洋置業(yè)有限公司于 06年 5月份提出對外尋找合作單位合作開發(fā)該地塊，無錫 **正式介入合作事項(xiàng)談判。 2023年 9月 12日無錫胡埭水泥廠通過在境外注冊的薩摩爾富洋有限公司與無錫市濱湖區(qū)城市投資發(fā)展公司簽定相關(guān)合作協(xié)議 ,合作開發(fā)該項(xiàng)目。 ? 區(qū)域改造需要 3— 5年時(shí)間，本項(xiàng)目恰好可填補(bǔ)改造過程中出現(xiàn)的商業(yè)斷檔。 總結(jié) : 作為無錫市重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域，經(jīng)過 5— 8 年的拆遷改造之后，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐? 個(gè)全新的商務(wù)、商業(yè)中心出現(xiàn)在主城 區(qū)西側(cè)，從而承擔(dān)起分流主城區(qū)人 口，并承擔(dān)區(qū)域商業(yè)、行政、文化、 休閑、娛樂等功能，成為主城區(qū)的重 要組成部分。 梁溪路、梁清路、青祁路、蠡溪路這幾條河埒地區(qū)的 交通干道的幾百家商鋪支撐了整個(gè)河埒的商業(yè)。利用高層景觀賣點(diǎn)針對富貴家庭去化高層附加值較高的產(chǎn)品，針對社會(huì)新銳家庭，以緊湊型兩房滿足客戶安家落戶的需要，總價(jià)對其經(jīng)濟(jì)壓力不大。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 競品客戶定量分析 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 結(jié)論 ?客戶細(xì)分與競品調(diào)研結(jié)論基本符合，社會(huì)新銳、望子成龍、富貴之家為項(xiàng)目客戶群 ?客戶區(qū)域性較強(qiáng)，基本為周邊客戶 ?客戶對面積指標(biāo)更喜歡寬適型設(shè)計(jì) ?以望子成龍家庭作為主力客戶群，輔以少量社會(huì)新銳家庭與富貴之家 ?孩子三代家庭有一定比例，但無特別針對性產(chǎn)品 競品客戶分析結(jié)論： 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 結(jié)論 戶型配比 套型 面積配比 戶均面積 兩房 20% 90 三房 25% 125 三房 30% 135 四房 20% 150 頂躍 5% 165 根據(jù)市場與客戶分析的結(jié)果，得出以上結(jié)論，但為防范新政風(fēng)險(xiǎn)， 100120面積段產(chǎn)品不作考慮，同時(shí)我們需要將以上戶型配比進(jìn)行轉(zhuǎn)換。 需求房型18%63%12%4% 3%兩房 三房 四房 五房 復(fù)式客戶對三房需求較大，從面積需求指標(biāo)來看，更偏重舒適性。 【 客戶－產(chǎn)品 】 — 定量分析 數(shù)據(jù)采自無錫客戶細(xì)分報(bào)告 家庭生命周期24%15%23%5%15%3%2%5%5% 3%青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代中年之家 老年三代 富貴之家 投資客 務(wù)實(shí)之家按家庭生命周期分類可以看出各類客戶的基本比例，其中孩子三代比例較高為該區(qū)域比較明顯的特征。 ? 認(rèn)為區(qū)域風(fēng)水佳，希望不離開區(qū)域購房。 b、周邊軍屬單位高干，一般為軍人家庭，收入較高，且購房有高額補(bǔ)貼甚至全額報(bào)銷，對價(jià)格不敏感。 ? 目前無住房或住房面積過小，對住房面積要求不大，以實(shí)用為主。 附：無錫油泵油嘴研究所現(xiàn)狀 1980年 ,系原機(jī)械工業(yè)部直屬的行業(yè)唯一的歸口研究所。 附例：江南大學(xué)教師現(xiàn)狀（來源于江南大學(xué)后勤房管科） 01年與無錫輕工大學(xué)合并后，已成為教育部直屬的國家 “ 211工程 ” 重點(diǎn)建設(shè)高校，目前教職工總?cè)藬?shù)已超過 3000人。 1+2產(chǎn)品考慮可分拆銷售，以規(guī)避政府政策風(fēng)險(xiǎn)。 ? 家庭核心為 3040歲的夫妻，與老人同住可方便照顧老人，老人也可照顧小孩。 ? 對現(xiàn)有住房品質(zhì)以及面積均不滿足，希望購置新房改善住房條件，對總價(jià)敏感度不高，希望戶型設(shè)計(jì)寬敞舒適。 江大家舍區(qū) 江南家舍 青山新村 團(tuán)結(jié)新村 桃園新村 榮巷 勝利新村 蓓蕾新村 區(qū)域內(nèi)基本為上世紀(jì)八十年代建造的單位家舍新村，目前已明顯破舊，住戶迫切希望改善居住條件。 望子成龍 小太陽 高層、多層 三房 120140 5700 后小太陽 小高層、多層 三房 120140 5700 三代孩子 多層 四房、躍層 140153 6000 富貴之家 富貴之家 多層 聯(lián)排、獨(dú)棟別墅 170235 65007000 結(jié)論 該項(xiàng)目定位相對高端，但由于自身營銷推廣失誤導(dǎo)致前期銷售不暢， 06年起銷售逐漸開始有所起色，目前項(xiàng)目已基本完工，預(yù)計(jì) 07年上半年該項(xiàng)目將進(jìn)入結(jié)案階段，對未來新項(xiàng)目上市不會(huì)有太大影響，從該項(xiàng)目客戶情況來看，以望子成龍與富貴之家為主。 缺點(diǎn)：次臥采光通風(fēng)不足。 【 客戶－產(chǎn)品 】 競品分析 競品項(xiàng)目名稱：金色江南 距離宗地（公里） 2 占地面積（萬平米） 50 容積率 建筑面積（萬平米） 60 開發(fā)現(xiàn)狀 共 4期，已開發(fā)三期，四期已開工 項(xiàng)目主打特色為水景住宅 產(chǎn)品類型 戶型類型 戶型面積 戶型均價(jià) 銷售速度 社會(huì)新銳 青年持家 小高層 兩房 90105 5000 06年上半年銷售 ， 6月開盤當(dāng)月銷售 ，銷售情況良好。 050000100000150000202300250000300000總供應(yīng) 總成交區(qū)域供求關(guān)系2023年上半年 【 客戶－產(chǎn)品 】 競品分析 金色江南 5200元 /㎡ 奧林花園 5200元 /㎡ 新梁溪人家 5800元 /㎡ 宗地 棲霞愉憬灣 （ 未開 ） 預(yù)計(jì) 53005600元 /㎡ 銀城 【 土地 → 客戶 】 根據(jù)配套設(shè)施等級(jí)與無錫客戶細(xì)分結(jié)果的匹配，