【正文】 version March 2002) 31 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標識 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書面警告 12. 退貨申請表 13. 分銷商不可售商品損失 補償金申報表 14. 逾期帳款分析 /應收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 32 第 11 章： HPC 分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊伍是完成公司任務第一線的執(zhí)行者。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。具體包括 : 分銷 陳列 貨架 終端銷售的要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計劃 質量 陳列面 有競爭力的價格 分銷商投資回報率 標示 標示 輔助銷售材料 (POSM)的使用 市場價格控制 促銷執(zhí)行 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 33 第 12 章： 區(qū)域管理隊伍 1. 責任： 整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責 管理其負責區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領導者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 視察市場工作質量并采取措施使其達到公司標準。 嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固 定路線拜訪計劃。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí) 行。有預見能力 , 知道銷售的潛力。并能將數(shù)據(jù)轉換為合理的信息。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務中迅速作出決策。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應收帳款 營運資金投資回報率 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及 零售價 DSR 目標及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷 , 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應收帳款回收 為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務和客戶的發(fā)展。 基本文檔： DSR 和 其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票 ) 應收帳款 市場動向信息 日報表 : DSR 日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表 : 分銷商周庫存控制表 簽約 AB 店銷售信息 周期報表 : 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表 3. USS 保存并定期使用信息 USS 定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息?；拘畔⑿枨笕缦?: 實際銷量，目標，訂單和應收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS 銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權重分銷趨勢 應收帳款及信用額度分析 促銷評估分析 : 當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 43 第 16 章 : 周庫存控制表 1. 目的 : 手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務的狀況。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進行管理。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。 完整的庫存控制 表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此 USS 必須確保數(shù)據(jù)的準確填寫與有序維護。正式運作將于 2001 年第四季度的某一天開始。 摘錄 ―貨品簽收文件 ‖上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是 ―第 周期進貨量 ‖ 以避免下一周期重復計算 分銷商確保 ―貨品簽收文件 ‖包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。 USS 和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準確性。 3. 如何獲得數(shù)據(jù) : 數(shù)據(jù)的 ―計量單位 ‖ 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù) 按“箱”計算。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。該公式的設定是基于二級銷售趨勢和為下一周 期保留 2周安全庫存考慮的。 除因重要因素導致分銷商下一周期銷量將顯著波動， USS都必須利用此公式制定訂單。 銷售波動舉例說明： 。這對于供配滿足需求有 2 方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉倉制定增補計劃。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。訂單每周期由手工填寫。 SE, ASM 在每次周期會議時檢查報表。 文件必須按日期先后存放。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 46 USS 和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準確性。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額 +先前分銷商累計銷售額 ) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應收帳款 ) 期末庫存額 (=計算得出的 “期末庫存” – 本周收到的“庫存補 償” ) 公司的應收帳款 (_來源于應收帳款對帳單文件 ) 參見附表 : Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 45 第 17 章 : 二級庫存控制表 1. 目的 : 二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商期間檢查相關報表。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉和庫存結構。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策 , 區(qū)域辦公室應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 42 分銷商主要客戶銷售匯總 USS 銷量及目標匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR 固定拜訪計劃 DSR 銷售目標及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM 和 SE保存并定期使用信息： ASM和 SE 定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。 USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。 價值觀： 具備與聯(lián)合利華相應的“商業(yè)準則”的價值觀。 人際交往能力： 在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應團隊變化 ,是團隊的忠實成員 . 行政管理技能： 應具備計劃、實 施及回顧所從事的任務的基本能力。 培訓分銷商業(yè)務員的銷售技能以提高其業(yè)績： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 39 二級銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線 產(chǎn)品陳列質量 聘用新分銷商 2. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 ): 銷售能力： 熟練的銷售技巧 ,懂得談判。并做季度回顧報告。 銷售隊伍的領導者。 控制好業(yè)務及財務風險 。 提高分銷質量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 負責直供客戶和負責分銷商的銷售 主任 其工作職能有所不同 地區(qū) 銷售助理 分銷商 分銷商 USS 直供客戶 USS USS USS 直供客戶 地區(qū)銷售副經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 37 3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務計劃和傳遞信息給每一成員。 2. 操作重點： 銷售人員是在市場實地操作。 分銷： 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再投資 ,提高業(yè)務量。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 USS 是收集應收帳款的主要負責人。 USS 應根據(jù)公司相關政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，我們才接受退貨。建議選用附錄中“書面警告”。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。 當我們收到“ 分銷商辭職凼 ”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。 區(qū)域商務經(jīng)理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。因而更有效的方法應是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 違反公司商業(yè)準則。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所 有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對 AB 店， CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 確認分銷商代碼及信用額度。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 25 第 9 章： 建立新分銷商： 1. 在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。公司通過定期 的內(nèi)部信