【正文】 version March 2002) 31 USS 必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí) 附錄表格： 8. 分銷(xiāo)商辭職凼 9. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn) 10. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止函 11. 書(shū)面警告 12. 退貨申請(qǐng)表 13. 分銷(xiāo)商不可售商品損失 補(bǔ)償金申報(bào)表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 32 第 11 章： HPC 分銷(xiāo)隊(duì)伍： 1. 將來(lái)的規(guī)模： 銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線(xiàn)的執(zhí)行者。 店內(nèi)： 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)。具體包括 : 分銷(xiāo) 陳列 貨架 終端銷(xiāo)售的要點(diǎn) 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計(jì)劃 質(zhì)量 陳列面 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 分銷(xiāo)商投資回報(bào)率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷(xiāo)售材料 (POSM)的使用 市場(chǎng)價(jià)格控制 促銷(xiāo)執(zhí)行 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 33 第 12 章： 區(qū)域管理隊(duì)伍 1. 責(zé)任： 整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé) 管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶(hù)發(fā)展董事。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣。通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶(hù)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)管理質(zhì)量。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固 定路線(xiàn)拜訪(fǎng)計(jì)劃。 確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí) 行。有預(yù)見(jiàn)能力 , 知道銷(xiāo)售的潛力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。這類(lèi)信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 USS 必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶(hù)價(jià)及 零售價(jià) DSR 目標(biāo)及業(yè)績(jī) 不同客戶(hù)和通路的銷(xiāo)售 促銷(xiāo) , 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線(xiàn)路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷(xiāo)商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收 為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公司銷(xiāo)售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶(hù)的發(fā)展。 基本文檔： DSR 和 其它職員個(gè)人資料 固定拜訪(fǎng)計(jì)劃 專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷(xiāo)文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票 ) 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)動(dòng)向信息 日?qǐng)?bào)表 : DSR 日銷(xiāo)售報(bào)表 分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿 與公司通訊往來(lái)文件 周報(bào)表 : 分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表 簽約 AB 店銷(xiāo)售信息 周期報(bào)表 : 分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表 二級(jí)銷(xiāo)量匯總 訂單 費(fèi)用申請(qǐng)表 促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表 3. USS 保存并定期使用信息 USS 定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而他需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。基本信息需求如下 : 實(shí)際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況 USS 銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況 未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷(xiāo)評(píng)估分析 : 當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 43 第 16 章 : 周庫(kù)存控制表 1. 目的 : 手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷(xiāo)商一周業(yè)務(wù)的狀況。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷(xiāo)毀。 完整的庫(kù)存控制 表也是公司二級(jí)銷(xiāo)量和庫(kù)存的來(lái)源，因此 USS 必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)與有序維護(hù)。正式運(yùn)作將于 2001 年第四季度的某一天開(kāi)始。 摘錄 ―貨品簽收文件 ‖上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是 ―第 周期進(jìn)貨量 ‖ 以避免下一周期重復(fù)計(jì)算 分銷(xiāo)商確保 ―貨品簽收文件 ‖包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。 USS 和分銷(xiāo)商需跟蹤二級(jí)銷(xiāo)售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 3. 如何獲得數(shù)據(jù) : 數(shù)據(jù)的 ―計(jì)量單位 ‖ 除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù) 按“箱”計(jì)算。在該分銷(xiāo)商 PJP 的最后一天， USS 與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定計(jì)劃。該公式的設(shè)定是基于二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)和為下一周 期保留 2周安全庫(kù)存考慮的。 除因重要因素導(dǎo)致分銷(xiāo)商下一周期銷(xiāo)量將顯著波動(dòng)， USS都必須利用此公式制定訂單。 銷(xiāo)售波動(dòng)舉例說(shuō)明： 。這對(duì)于供配滿(mǎn)足需求有 2 方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶(hù)服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。訂單每周期由手工填寫(xiě)。 SE, ASM 在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。 文件必須按日期先后存放。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 46 USS 和分銷(xiāo)商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。填完的控制表將存檔于分銷(xiāo)商文檔中。 本周銷(xiāo)售額 (=分銷(xiāo)商開(kāi)票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計(jì)銷(xiāo)售額 (=本周分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 +先前分銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售額 ) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款 ) 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的 “期末庫(kù)存” – 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ) 償” ) 公司的應(yīng)收帳款 (_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件 ) 參見(jiàn)附表 : Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 45 第 17 章 : 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的 : 二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷(xiāo)商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷(xiāo)售狀況。 SE, ASM, RGM 在拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商期間檢查相關(guān)報(bào)表。 分銷(xiāo)商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表 分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 公司促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 42 分銷(xiāo)商主要客戶(hù)銷(xiāo)售匯總 USS 銷(xiāo)量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價(jià)格單 DSR 固定拜訪(fǎng)計(jì)劃 DSR 銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總 公司對(duì)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款 分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總 分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 永久行程計(jì)劃 專(zhuān)營(yíng)區(qū)分銷(xiāo)數(shù)據(jù) 4. ASM 和 SE保存并定期使用信息： ASM和 SE 定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪(fǎng)客檢查。 USS的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。 價(jià)值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。 人際交往能力： 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員 . 行政管理技能： 應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí) 施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。 培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī)： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 39 二級(jí)銷(xiāo)售額 有效的拜訪(fǎng)率 產(chǎn)品系列售賣(mài) /拜訪(fǎng)路線(xiàn) 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷(xiāo)商 2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能 ): 銷(xiāo)售能力： 熟練的銷(xiāo)售技巧 ,懂得談判。并做季度回顧報(bào)告。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 。 提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量。 負(fù)責(zé)直供客戶(hù)和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售 主任 其工作職能有所不同 地區(qū) 銷(xiāo)售助理 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 USS 直供客戶(hù) USS USS USS 直供客戶(hù) 地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 37 3. 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能： 分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。 2. 操作重點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。 分銷(xiāo)： 不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量。 若只是單方面公司欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 USS 應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。建議選用附錄中“書(shū)面警告”。建議使用附錄中“ 分銷(xiāo)商協(xié)議終止函” 。 當(dāng)我們收到“ 分銷(xiāo)商辭職凼 ”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷(xiāo)售主任 )有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行： 建立一套所 有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對(duì) AB 店， CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪(fǎng)運(yùn)作要求。 確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 25 第 9 章： 建立新分銷(xiāo)商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。公司通過(guò)定期 的內(nèi)部信