【正文】 50 萬(wàn)方左右，在未出現(xiàn)特別因素的前提下其增長(zhǎng)不會(huì)出現(xiàn)大起大落，大量開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入和大盤(pán)的入市，最終將出現(xiàn)一種結(jié)果：漢陽(yáng)的整體銷(xiāo) 售量上升了，但各個(gè)開(kāi)發(fā)商所分得的“蛋糕”有可能不升反跌（具有壟斷性?xún)?yōu)勢(shì)的項(xiàng)目除外）。作為每一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，高檔材料層出無(wú)窮，產(chǎn)品和環(huán)境規(guī) 劃可以請(qǐng)國(guó)外的大師，這些后天的東西只要有錢(qián)，大家的機(jī)會(huì)是均等的，但對(duì)于這些天然景觀優(yōu)勢(shì)，因稀缺而產(chǎn)生壟斷，而這種對(duì)景觀的壟斷不是可用簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)價(jià)格來(lái)量化的。 （ 5） 從消費(fèi)主體看，中檔項(xiàng)目鸚鵡花園的銷(xiāo)售總監(jiān)曾經(jīng)透露，其消費(fèi)主體漢陽(yáng)基本上占了 60％以上，漢口占 30％，而且漢口人士在漢陽(yáng)購(gòu)房的一個(gè)重要原因是其父母在漢陽(yáng)，或者其老婆在漢陽(yáng)工作；漢陽(yáng)高檔項(xiàng)目東方華爾茲的銷(xiāo)售總監(jiān)（本人同學(xué)）也強(qiáng)調(diào)，這種消費(fèi)主體比例構(gòu)成在漢陽(yáng)比較普遍，武昌的消費(fèi)者基本可以忽視，不會(huì)超過(guò) 5％，“鄉(xiāng)土情結(jié)”是漢陽(yáng)中高檔 房消費(fèi)的一個(gè)不可忽視的重要因素。 （ 2） 二是處于同一價(jià)位的“相同定位競(jìng)爭(zhēng)圈”。 （ 3） 盡 管開(kāi)發(fā)商不斷向漢口和武昌消費(fèi)者頻拋“媚眼”，但漢陽(yáng)的住宅消費(fèi)主體依然是漢陽(yáng)人。 （二） 本項(xiàng)目商業(yè)部分前景研究 商業(yè)項(xiàng)目，特別是大型商業(yè)項(xiàng)目的選址有其行業(yè)特殊性。 從整個(gè)商業(yè)形式看，各大超市的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，為了在價(jià)格上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一方面會(huì)考慮降低超市場(chǎng)地租價(jià)，另一方面對(duì)生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)盤(pán)剝已導(dǎo)致生產(chǎn)商叫苦連天。從本項(xiàng)目看來(lái)，其地處三鎮(zhèn)連通的“樞紐”位置，鸚鵡路和漢陽(yáng)大道在本項(xiàng)目附近均有公交車(chē)站，購(gòu)物便利性比較強(qiáng)，滿足大型商業(yè)設(shè)施的基本需要。 （ 3） 人氣狀況： 作為商業(yè)項(xiàng)目特別是零售商業(yè)項(xiàng)目，其銷(xiāo)售收入來(lái)自大量消費(fèi)者的參與和購(gòu)買(mǎi)，有人氣才有商氣。 消費(fèi)者商業(yè)行為研究 ： （ 1） 總體人口狀況 ：如前所述，漢陽(yáng)總?cè)丝谥挥?40 來(lái)萬(wàn)，不到漢口人口的四分之一。 （ 3） 消費(fèi)習(xí)慣： 消費(fèi)習(xí)慣的了解需要長(zhǎng)期觀察或大范圍的抽樣調(diào)查，由于時(shí)間緊迫，我們只在調(diào)查中對(duì)此做附帶了解。 可選擇的商業(yè)形態(tài) 近代商業(yè)的歷史 也是其 不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)態(tài) 、不斷 拓展 新 市場(chǎng)的歷史。因此，即使本項(xiàng)目想做跨地區(qū)型商業(yè)場(chǎng)所，也很難找到一種和漢口競(jìng)爭(zhēng)且別人無(wú)法模仿的優(yōu)勢(shì)資源。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 18 頁(yè) 共 25 頁(yè) （ 2） 按照銷(xiāo)售形式和國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)： 零售業(yè) 食品、飲料、煙草零售；日用百貨零售；紡織品和服裝零售；日用雜貨零售；五金化工零售；藥品和醫(yī)療器械零售；圖書(shū)報(bào)刊零售；家具等其他零售 批發(fā)業(yè) 除以上行業(yè)外，還包括能源、建材、金屬材料、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、礦產(chǎn)品等等及其他無(wú)法零售的大型工業(yè)產(chǎn)品的批發(fā) 雖然武漢 2001 年統(tǒng)計(jì)年鑒顯示：武漢商品批發(fā)行業(yè)的總體盈利水平比零售高，但批發(fā)行業(yè)的“集中”要求也要比零售要高，武漢的批發(fā)業(yè)集中于東西兩大漢正街，市場(chǎng)規(guī)模以平方公里計(jì)，大規(guī)模市場(chǎng)一 方面可以打響知名度，二來(lái)更便于采購(gòu)商多樣化采購(gòu)和價(jià)格比選，單一網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)市場(chǎng)很難做大作強(qiáng)，況且鐘家村離漢正街很近，所以做零售比做批發(fā)的條件要成熟些。 C、 必須具備一定的規(guī)模，以擴(kuò) 大知名度和影響力。 G、 從各商業(yè)設(shè)施的板塊集中程度看，漢陽(yáng)集中于鐘家村和王家灣兩大交通樞紐；武昌集中于中南路、魯巷、徐東等三大交通要道；漢口集中于步行街、解放大道和沿江大道形成的三角地帶、唐家墩、古田一路和二路附近；這種商圈作用便于消費(fèi)者得到“一站式”購(gòu)物的便利，從而集聚人氣。 B、 每個(gè)商圈的扎堆效贏得了整體人氣和忠誠(chéng)度，但獲益者只是少量綜合條件領(lǐng)先的商業(yè)場(chǎng)所，對(duì)大部分扎堆商業(yè)設(shè)施來(lái)說(shuō)，只是配角，還是面臨人氣不足的問(wèn)題（如武展商圈中的 SOGO 和徐東商圈中的工貿(mào)），即使有人氣，也不等于有商氣（如世貿(mào)）。 （ 3） 漢商在武漢商業(yè)中 間已經(jīng)屬于“老弱殘兵”，其在軟硬設(shè)施上的種種不足，使其在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不堪一擊，不過(guò)，若出現(xiàn)面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，可能逼其“狗急跳墻”發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，沖擊本項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)。 可借鑒的開(kāi)發(fā)模式 商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)更復(fù)雜，其銷(xiāo)售對(duì)象范圍更窄，受商業(yè)市場(chǎng)整體行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響更大，為了降低商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，目前比較普遍的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式有三種： 模式分類(lèi) 主要特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 風(fēng)險(xiǎn) 典 型 案例 商業(yè)機(jī)構(gòu)自行開(kāi)發(fā)模式 商業(yè)機(jī)構(gòu)有自己專(zhuān)門(mén)的房地產(chǎn)公司，其用地選址、規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)施購(gòu)買(mǎi)、商場(chǎng)管理等多方面的協(xié)作均是內(nèi)部協(xié)作，所以進(jìn)行得比較順利 對(duì)市場(chǎng)的研究比較透徹 協(xié)作更完美 不用擔(dān) 心違約 對(duì)整體市場(chǎng)錯(cuò)誤估計(jì)風(fēng)險(xiǎn) 超前性不足的風(fēng)險(xiǎn) 武 商 集團(tuán) 開(kāi) 發(fā)武 漢 廣場(chǎng) 聯(lián)合開(kāi) 商業(yè)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公 對(duì)市場(chǎng)的研究 因合作不愉快、整 萬(wàn) 達(dá) 和 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 23 頁(yè) 共 25 頁(yè) 發(fā)協(xié)議包租模式 司形成松散型聯(lián)合，若商業(yè)機(jī)構(gòu)看中某一塊地，由其和和開(kāi)發(fā)公司簽訂合同，委托開(kāi)發(fā)公司拿下來(lái)，雙方一同參與規(guī)劃設(shè)計(jì)，待項(xiàng)目完工后，由商業(yè)機(jī)構(gòu)整體買(mǎi)斷或簽訂 10 年以上的長(zhǎng)期包租協(xié)議，由此實(shí)現(xiàn)雙贏模式，這種模式也叫“訂單商業(yè)地產(chǎn)” 比較透徹 協(xié)作比較完美 不用擔(dān)心招商問(wèn)題 降低開(kāi)發(fā)成本 更便于雙方拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌影響力 體經(jīng)濟(jì)蕭條、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善而導(dǎo)致的違約風(fēng)險(xiǎn) 沃 爾瑪?shù)?強(qiáng) 強(qiáng)聯(lián)合 開(kāi)發(fā)商建設(shè)后招商模式 由實(shí)力開(kāi)發(fā)商自己對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值做出調(diào)查和評(píng)估，單獨(dú)組織規(guī)劃設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，竣工后組織大范圍招商（可以是大商業(yè)機(jī)構(gòu)整體收購(gòu)或長(zhǎng)期租賃，也可能是小業(yè)主分散投資購(gòu)買(mǎi)或租賃），雙方談判決定轉(zhuǎn)讓或租賃價(jià)格 開(kāi)發(fā)商得自主性比較強(qiáng)， 商業(yè)機(jī)構(gòu)后來(lái)居上，談判主動(dòng)性更大，很容易牽著開(kāi)發(fā)商鼻子走 因經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致商業(yè)設(shè)施設(shè)計(jì)不能滿足實(shí)際功能需要的風(fēng)險(xiǎn) 因市場(chǎng)估計(jì)錯(cuò)誤而導(dǎo)致無(wú)人租賃的風(fēng)險(xiǎn) 因商業(yè)機(jī)構(gòu)壓價(jià)而導(dǎo)致談判被動(dòng)、虧損轉(zhuǎn)讓得風(fēng)險(xiǎn) 如果是針對(duì)小業(yè)主招商有可能一時(shí)難以造市 漢 正 街中 心 商城 通過(guò)上表對(duì)開(kāi)發(fā)模式的比較分析我們可以看出： A、 由開(kāi)發(fā)商單獨(dú)開(kāi)發(fā)商業(yè)設(shè)施再進(jìn)行招商的模式風(fēng)險(xiǎn)最大，實(shí)屬下策； B、 由商業(yè)機(jī)構(gòu)自行開(kāi)發(fā)的模式根本不用我等外來(lái)開(kāi)發(fā)商參與，最多是一個(gè)委托代建問(wèn)題，基本也可以排除在外； C、 開(kāi)發(fā)商要想成為萬(wàn)達(dá)那樣的“幸運(yùn)兒”也不是容易的，他們之間是一種相互利用的關(guān)系，萬(wàn)達(dá)的品牌、資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)是沃爾瑪所親睞的。 （ 3） 融資能力 ：商業(yè)設(shè)施相當(dāng)住宅來(lái)說(shuō)，投入更多（預(yù)估近 5 億元），資金回籠速度更慢（特別時(shí)采取租賃方式時(shí)），而公司目前的資金壓力比較大，如果再上新的 商業(yè)項(xiàng)目，公司的融資能力和信心可能均不夠。 （ 3） 從開(kāi)發(fā)成本上看，過(guò)高的土地成本不但限制了項(xiàng)目的產(chǎn)品組合方式，而且大大縮小了開(kāi)發(fā)商的預(yù)期利潤(rùn)，加大了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 七、 總體結(jié)論 綜合以上各因素，我們認(rèn)為，對(duì)于公司而言，本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大于受益，而且不利于公司的整體健康運(yùn)作，建議只跟蹤，不參與拍賣(mài)。 （ 5） 從商業(yè)形態(tài)上看，僅做臨街門(mén)面無(wú)法攤消成本，做大型超市其租金回收速度與公司資金周轉(zhuǎn)要求不符，做傳統(tǒng)大型百貨難以 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 25 頁(yè) 共 25 頁(yè) 找到核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走差異化經(jīng)營(yíng)要避免走長(zhǎng)江廣場(chǎng)的老路，做一站式休閑購(gòu)物中心同樣需要和具備相應(yīng)資源整合力的機(jī)構(gòu)合作問(wèn)題。 為此，我們更堅(jiān)定地認(rèn)為，公司如果打算進(jìn)入零售商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，須重新定位自己的角色，盡可能先期接觸商業(yè)機(jī)構(gòu)，采取聯(lián)合開(kāi)發(fā)模式，而且還要解決融資能力問(wèn)題和具備進(jìn)行長(zhǎng)期投資的耐心。 公司相關(guān)能力分析 （ 1） 市場(chǎng)研究能力： 盡管我們做了漢正街中心商城，但由于漢陽(yáng)項(xiàng)目的商業(yè)模式和中心商城有很大反差，前者針對(duì)的是大眾營(yíng)銷(xiāo)，后者針對(duì)的是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，因此，市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)搬用的可能 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 24 頁(yè) 共 25 頁(yè) 性很小。 （ 5） 長(zhǎng)江廣場(chǎng)和武廣的差異化非常明顯，但依然未能站穩(wěn)腳跟，其從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明：迷信交通帶來(lái)人氣和商氣的 做法值得懷疑，武廣商圈的向心力不可低估。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析 （ 1） 通過(guò)對(duì)漢陽(yáng)各商業(yè)布點(diǎn)的了解，我們認(rèn)為本項(xiàng)目商業(yè)部分的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是武廣商圈、漢商、王家灣和武勝路家樂(lè)福，次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是華聯(lián)超市和長(zhǎng)江廣場(chǎng)。 I、 各個(gè)商圈之內(nèi)的商業(yè)設(shè)施之間普遍遵循差異化生存的原則，比如武廣更側(cè)重于高檔、時(shí)尚和年輕人，武商偏重于中檔和老年人， SOGO 更偏重于女性消 費(fèi)者，但這種差異化是有限的，很難做到?jīng)芪挤置?，因此，?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也是非常殘酷的。 E、 在經(jīng)營(yíng)形式上創(chuàng)新，比如引進(jìn)內(nèi)部商業(yè)街、銀行超市等其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的新形勢(shì)，以滿足消費(fèi)者求新、求變的心理。緊扣日用品，內(nèi)部裝修簡(jiǎn)單，可讓消費(fèi)者自由選購(gòu)的樂(lè)趣 低廉價(jià)格 自建和租賃 百貨超市 規(guī)模適中，往往深入新建社區(qū)，以提供生活便利服務(wù)于近鄰 便利性、親和力 買(mǎi)斷或租賃 專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng) 以家電、家居、電子產(chǎn)品、音像、藥品、圖書(shū)等某一個(gè)專(zhuān)業(yè) 領(lǐng)域?yàn)榭蚣?，重在完善品牌的多樣性和服?wù)的專(zhuān)業(yè)性，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)同一功能產(chǎn)品時(shí)可進(jìn)行多品牌選擇，并得到專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù) 專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)營(yíng)性 自建、買(mǎi)斷或租賃 臨街門(mén)店 主題特色街 開(kāi)發(fā)商在招商時(shí)規(guī)定經(jīng)營(yíng)類(lèi)別，在有限規(guī)模內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品特色，比如女人街、文化街、風(fēng)情街等，使購(gòu)買(mǎi)者更有針對(duì)性和消遣性 特色突出、休閑性 買(mǎi)斷后租賃 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 19 頁(yè) 共 25 頁(yè) 混合商業(yè) 開(kāi)發(fā)商只管賣(mài)門(mén)面，由個(gè)體業(yè)主自行決定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別，這是大部分臨街門(mén)面的運(yùn)作模式 買(mǎi)斷 買(mǎi)斷后租賃 其他形式 餐飲娛樂(lè) 中式餐飲一般設(shè)在在辦公場(chǎng)所集中位置，西式快餐一般設(shè)在人流較多的 商場(chǎng)內(nèi)或附近 特色和便利 租賃為主 辦公場(chǎng)所 高檔辦公場(chǎng)所一般設(shè)在交通便利、餐飲娛樂(lè)設(shè)施健全、環(huán)境優(yōu)美的地方 現(xiàn)代和便利 買(mǎi)斷或租賃 金融超市 多家銀行門(mén)市集中辦公，為市民提供更全面的服務(wù) 全能和便利 租賃或買(mǎi)斷 其他概念店 IT 行業(yè)帶來(lái)的新概念，網(wǎng)上購(gòu)物，正在發(fā)展中 專(zhuān)業(yè)化、虛擬化 租賃 根據(jù)以上商業(yè)形態(tài)的分析，我們認(rèn)為：在漢陽(yáng)做商業(yè)，應(yīng)該在商業(yè)形態(tài)上做到如下幾點(diǎn)： A、 必須拋棄傳統(tǒng)百貨的經(jīng)營(yíng)