【正文】 不重要且不緊迫的事項不重要但緊迫的事項傳統(tǒng)通路挖潛76上海辦事處的提升可以說是迫在眉睫，要想做好上海市場， 2023年就必須對上海辦事處在營運體系的各個方面進行改革。 三月 2101:02:5201:02Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 211:02 上午 三月 2101:02March 21, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 01:02:5201:02:5201:023/21/2023 1:02:52 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 21 三月 20231:02:52 上午 01:02:52三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/3/21 1:02:5201:02:5221 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 21 三月 20231:02:52 上午 01:02:52三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 2101:02:5201:02Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/3/21 1:02:5201:02:5221 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 01:02:5201:02:5201:02Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 1:02:52 上午 1:02 上午 01:02:52三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 2101:02:5201:02:52March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。不僅有助于辦事處正確理解和執(zhí)行市場部的運作思路和方案，同時也有助于上海辦事處向市場部及時反饋市場信息，提供上海市場策劃思路改進建議68調整后的 WW上海辦事處組織架構，使業(yè)務人員與理貨員的分工明確，各司其職?賣場 /超市主管按系統(tǒng)劃分工作職責?批發(fā)由單獨部門負責?設立獨立的理貨部門?理貨員配備至 1215人，按區(qū)域劃分職責，負責對管轄區(qū)域內賣場、便利和傳統(tǒng)通路等各門店定期走訪賣場經理好又多家樂福樂購歐尚特通主管時代華聯(lián)吉買盛銷售公司銷售部上海辦經理上海辦副經理特通主管超市商場大潤發(fā)特通部易初蓮花特通部賣場主管 賣場主管 賣場主管 批發(fā)農工商 聯(lián)華 華聯(lián)家得利 便利店傳統(tǒng)通路連鎖主管 連鎖主管 連鎖主管 連鎖主管銷售后勤理貨主管理貨員12－ 15人特通主管世紀聯(lián)華特通部經理助理69調整后的業(yè)務人員崗位職責職位 匯報對象 工作職責特通主管 上海辦事處經理 負責所管轄系統(tǒng)總部及各單店的銷售、體系結款、促銷洽談、新品鋪市及客情維護，及時向上級反映市場信息 賣場主管 賣場經理 負責所管轄的幾個系統(tǒng)內總部及下屬單店的銷售、體系結款、促銷洽談、新品鋪市和客情維護，及時向上級反映市場信息 連鎖主管 超市商場主管負責所管轄的超市總部及下屬各門店的銷售、結款、促銷洽談、新品鋪市和客情維護，及時向上級反映市場信息 理貨員 理貨主管 負責管轄區(qū)域內各賣場、便利店和傳統(tǒng)通路門店的產品陳列，堆頭維護及到期產品的回收，及時向上級反饋市場信息70存在問題 可能后果缺乏對市場信息反饋的考核 不能準確、及時掌握市場動向和競爭對手情 況，無法做出正確的市場判斷和決策缺乏對產品陳列的考核缺乏對費用的考核 對費用的控制意識薄弱，造成不必要的開支，削弱產品獲利能力現(xiàn)行績效考核只注重銷量指標，忽視了對其他指標量的衡量缺乏對產品市場占有率的考核凌亂的產品陳列會直接影響產品銷售和顧客對品牌的認知沒有市場競爭觀念，只關心自己銷量而忽視競爭對手市場變化71在員工銷量考核的基礎上增加對產品市場占有率的考核現(xiàn)行績效考核描述 ?基本工資 +考核工資 +業(yè)績提成調整后的績效考核?基本工資 +考核工資 +業(yè)績提成 +產品占有率考核?同時增設年終獎分析 ?忽視了對市場的整體考慮，營銷近視癥?考核指標的單一性導致實際執(zhí)行效果不佳，員工積極性沒有提高?在注重銷量增長的基礎上，更加關注市場競爭狀態(tài)?對員工以正向激勵為主，提高員工積極性72? 成立獨立的重點賣場部門，實施精細化管理? 對超市進行優(yōu)先級管理，擴大理貨員走訪范圍，提高工作效率；? 明確職級和崗位的分工，以通路作為業(yè)務員職責劃分標準? 增加辦事處自主策劃能力，理順上海辦事處和市場部在市場策劃層面的關系和業(yè)務流程? 通過上述四個方面的提升，使得上海辦事處在組織、人員、分工、考核等業(yè)務管理的層面理順關系。賣場由上海辦經理直接管理賣場業(yè)務員 6人超市業(yè)務員、理貨員 23人上海辦事處組織架構57我們發(fā)現(xiàn)：賣場已成為重要的銷量增長點2023年 15月上海辦事處銷量 大賣場銷量結構9個大賣場系統(tǒng)（ 183家店）占 41%的銷量，與 960家超市占 44%銷量相比，銷量優(yōu)勢明顯舉例58賣場業(yè)務員與超市業(yè)務員、理貨員相比，人均貢獻率更高29個業(yè)務人員中，有 79%的人力資源投入在超市、便利店中，僅有 21%的人員投入賣場在不同通路人力資源投入對比 業(yè)務人員人均貢獻額對比但現(xiàn)有組織架構對賣場的人力投入不如超市等傳統(tǒng)通路59解決辦法：成立獨立的重點賣場（易初蓮花、大潤發(fā)、世紀聯(lián)華）部門，實施精細化管理60單獨設立大潤發(fā)、易初蓮花和世紀聯(lián)華特通部，獨立對賣場進行運作賣場經理好又多家樂福樂購歐尚特通主管時代華聯(lián)吉買盛銷售公司銷售部上海辦經理上海辦副經理特通主管超市商場大潤發(fā)特通部易初蓮花特通部賣場主管 賣場主管 賣場主管世紀聯(lián)華特通部特通主管三個特通部由上海辦事處經理直接管理，在組織資源的充分保障下，目標打造為上海賣場通路的樣板市場61超市商場經理連鎖主管 連鎖主管 業(yè)務代表 業(yè)務代表 業(yè)務代表 理貨主管東區(qū) 8個理貨員西區(qū) 9個理貨員上海辦經理上海辦副經理銷售公司銷售部賣場理貨員 17人，負責上海地區(qū) 960家超市門店。WW和光明牛奶的聯(lián)合促銷要特別陳列在冷凍柜臺 （因為冷凍柜是消費者必去之處 ，人流量大 ，傳播面廣）54上海市場促銷推廣提升建議匯總階段性的特價促銷，加大特價力度；進行促銷的同時，需要堆頭、展架等特殊陳列配合；重點賣場階段性配備導購員，負責理貨、客情、促銷管理和競品信息、消費者信息的采集。借人氣，抓銷量l 節(jié)日期間，借助光明牛奶在上海的強勢地位，不僅能促進銷售，還能提高自己的品牌形象；l 牛奶和奶糖的聯(lián)合能讓消費者產生相關的聯(lián)想，加深印象。管理容易l 把 DM單頁和 WW奶糖連同牛奶一起派送，管理容易。一戶一份，包括 DM一張、 WW360度一顆、 WW鮮乳球一顆；216。缺乏有效的促銷推廣手段，手段過于單一，各種促銷推廣沒有有效的組合起來。上海市場通路層面整體提升建議匯總50上海辦事處運營體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）制約因素一 —— 占據(jù)銷售主導的大賣場系統(tǒng)單店營業(yè)能力不足的解決辦法制約因素二 —— 各條通路間費用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足的解決辦法制約因素三 —— 缺乏日常推廣活動，消費者淡忘品牌的解決辦法制約因素四 —— 促銷手段單一，失去了促銷的作用的解決辦法制約因素五 —— 人員配備欠合理，賣場人員投入與組織保障機制明顯偏弱的解決辦法制約因素六 —— 理貨人員工作效率低下的解決辦法制約因素七 —— 業(yè)務人員職責劃分標準混亂，存在管理交叉而導致的組織低效的解決辦法51針對診斷部分的促銷推廣部分，我們發(fā)現(xiàn)癥結的關鍵在于促銷推廣資源的分配使用和使用方法。252。 牌面、陳列狀況相對還是比較好，并且都有展架 252。數(shù)據(jù)來源：《上海 WW辦事處 2023年促銷費用申請統(tǒng)計》48重點賣場：大潤發(fā)易初蓮花世紀聯(lián)華普通賣場：時代麥德龍、吉買盛歐尚、樂購家樂福、好又多重點運作做好陳列252?？傮w上， WW各賣場的促銷費用主要投入在實物贈品， DM上，而對效果更好的促銷方式卻并沒有引起重視，如：陳列費、堆頭費及促銷人員。41渠道網(wǎng)絡現(xiàn)狀－超市? 2023年上半年上海 1151家超市共完成了 403萬銷售額，單店平均銷售額為 3500元；? 農工商在超市中一支獨秀，半年銷售額和單店銷售額都遙遙領先聯(lián)華、華聯(lián)、家得利；? 聯(lián)華銷售額盡管排名第二，但單店銷售額低于平均銷售額；2023年上半年超市完成 403萬銷售元賣場 銷售額（萬元） 家數(shù)（家）家得利 218 華聯(lián) 293 聯(lián)華 358 農工商 282 合計 1151數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處42客戶 贊助費 DM 廣告宣傳 合計 占比農工商 16000 16000 聯(lián)華 7600 8000 15600 華聯(lián) 5000 12023 17000 捷強 3000 3000 家得利 23000 30000 53000 合計 12600 62023 30000 104600占比 單店銷售 單店促銷元 元? 超市中家得利促銷費用最高，占 ％，主要促銷活動是 DM、廣告宣傳、贊助費；? 家得利的促銷費用投入最高，但銷售額最低，其促銷費用和銷售額嚴重不成比例；? 農工商在促銷費用投入和其他超市持平或略低的情況下，銷量是其他超市的一倍，主要是和農工商的客群關系和服務比較好造成的；渠道網(wǎng)絡現(xiàn)狀－超市2023年超市促銷費用數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處43超市系統(tǒng)規(guī)劃及提升建議l WW超市進入 1100多家， 2023年上半年的銷售額為 403萬，占總銷售額的 37％；l 超市中農工商銷售額遙遙領先、一騎絕塵；l 賣場中單店平均銷售額為 3500元，除農工商外，聯(lián)華、華聯(lián)、家樂福單店銷量均低于平均值。萬元2023年上半年賣場完成 銷售額（萬元） 家數(shù)（家 ）好又多 10 家樂福 14 樂購 19 歐尚 4 吉買盛 18 麥德龍 19 時代 20 世紀聯(lián)華 30 易初蓮花 27 大潤發(fā) 22 合計 183數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處38? 促銷費用投入最大的是大潤發(fā)、易初蓮花、樂購、吉買盛，占據(jù) ％，促銷費用最高的是DM，進店費、堆頭費、實物贈品，占據(jù) ％；? 世紀聯(lián)華、時代在促銷費用投入不大的情況下，銷售額比較可觀，主要是客群關系維護良好的結果；? 家樂福、好又多作為新開賣場，在投入大量人力和進店費用后，缺乏后期維護和促銷，導致銷量低靡。借人氣，抓銷量借光明，做促銷單店營業(yè)力整體提升建議匯總結論：單店營業(yè)力提升35上海辦事處運營體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）制約因素一 —— 占據(jù)銷售主導的大賣場系統(tǒng)單店營業(yè)能力不足的解決辦法制約因素二 —— 各條通路間費用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足的解決辦法制約因素三 —— 缺乏日常推廣活動，消費者淡忘品牌的解決辦法制約因素四 —— 促銷手段單一，失去了促