【正文】 01:02:5201:02:5201:02Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 21 三月 20231:02:52 上午 01:02:52三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。常規(guī)時(shí)段五一、十一春節(jié)55上海辦事處運(yùn)營(yíng)體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）制約因素一 —— 占據(jù)銷售主導(dǎo)的大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足的解決辦法制約因素二 —— 各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足的解決辦法制約因素三 —— 缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌的解決辦法制約因素四 —— 促銷手段單一，失去了促銷的作用的解決辦法制約因素五 —— 人員配備欠合理，賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制明顯偏弱的解決辦法制約因素六 —— 理貨人員工作效率低下的解決辦法制約因素七 —— 業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效的解決辦法56剖析一：在上海辦事處管理層面，人員配備欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位的賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制明顯偏弱銷售公司銷售部上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理賣場(chǎng)經(jīng)理空缺超市商場(chǎng)經(jīng)理內(nèi)務(wù)主管賣場(chǎng)主管 賣場(chǎng)業(yè)務(wù) 賣場(chǎng)業(yè)務(wù) 賣場(chǎng)主管 賣場(chǎng)業(yè)務(wù) 賣場(chǎng)業(yè)務(wù) 連鎖主管 連鎖主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 理貨主管東區(qū) 8個(gè)理貨員西區(qū) 9個(gè)理貨員銷售財(cái)務(wù)銷售內(nèi)務(wù)銷售內(nèi)務(wù)退調(diào)貨司機(jī)內(nèi)勤上海辦事處共有員工 37人，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)員 6人，負(fù)責(zé) 超市、批發(fā)的業(yè)務(wù)員 5人，理貨員 17人，后勤 6人。選擇出重點(diǎn)運(yùn)作的產(chǎn)品 WW360度、 WW鮮乳球，保證每份品嘗糖果有一粒 360度，一粒鮮乳球；216。252。? 其余賣場(chǎng)銷售均低于平均線，好又多和家樂福是 2023年新進(jìn)入的賣場(chǎng)，上半年銷售額和單店平均銷售額都排名最后。 要有盡可能多的產(chǎn)品集中擺放在主視線貨架中；252。3. 促銷專柜太軟，很容易塌陷，作為高檔奶糖，專柜不能給人高檔可信的形象。更好地宣 傳產(chǎn) 品，多渠道挖掘 產(chǎn) 品 賣 點(diǎn)與內(nèi)涵并且多渠道多模式地 進(jìn) 行宣 傳p糖果的宣 傳絕對(duì) 不止是廣告與促 銷 ， 還 是有很多的渠道供 選擇 ， 還 是有很多的素材供挖掘。? 包裝背面，產(chǎn)品功能與利益的賣點(diǎn)進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品包裝? 醒目位置突出 WWlogo? 產(chǎn)品品牌形象的統(tǒng)一我們根據(jù)走訪情況，基于市場(chǎng)的情況提出該產(chǎn)品品項(xiàng)拓展建議，由于新品開發(fā)與推廣需要很多費(fèi)用，所以該建議僅供銷售公司參考25產(chǎn)品 角色 市場(chǎng)推廣策略360和鮮乳球 高端形象產(chǎn)品，提升品牌形象繼續(xù)加強(qiáng)廣告宣傳，同時(shí)，地面配合適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，一起拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。也就是說，按照項(xiàng)目組對(duì) WW上海市場(chǎng)的研究，只要對(duì)上述市場(chǎng)層面和管理層面的問題得到解決，并使得 WW的單店?duì)I業(yè)能力獲得切實(shí)的提升，上海市場(chǎng)的銷售狀況就能獲得穩(wěn)定、持續(xù)的提升。? 盡管通過上海辦事處的努力， WW的鋪貨狀況比較到位，幾乎所有的賣場(chǎng)都有 WW銷售的品項(xiàng)。截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入1300多萬。并且對(duì)于擁有相當(dāng)銷售潛力與傳播潛力的五一、十一節(jié)慶市場(chǎng)關(guān)注和投入欠缺 WW在平時(shí)缺乏地面推廣活動(dòng)，特別在賣場(chǎng)終端；長(zhǎng)時(shí)間缺乏跟消費(fèi)者的溝通，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì) WW品牌的記憶記憶模糊，進(jìn)而降低對(duì)WW品牌的認(rèn)知度；對(duì) WW品牌的淡忘伴隨著認(rèn)知度的降低，直接影響到年節(jié)時(shí)的銷量。對(duì) WW來說，需要更清楚的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。p 相比國(guó)內(nèi)糖果行 業(yè) 一 線 品牌來 說 ， WW糖果的知名度和美譽(yù)度都比 較 低， 產(chǎn) 品 賣 點(diǎn)不突出，而且企業(yè) 在 資 源上也 處 于劣 勢(shì) ， WW須 集中 資 源，加 強(qiáng) 其 暢銷產(chǎn) 品的 創(chuàng) 新和差異化， 細(xì) 分市 場(chǎng) ，增 強(qiáng) 產(chǎn)品品 項(xiàng) ，同 時(shí) ，部分 產(chǎn) 品可施行跟隨超越策略，如 話 梅糖。以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，增強(qiáng)產(chǎn)量的盈利能力。 WW必須狠抓終端提高終端陳列質(zhì)量，才有單店銷量的提升。迎合年輕人的購(gòu)買習(xí)慣?？傮w上， WW各賣場(chǎng)的促銷費(fèi)用主要投入在實(shí)物贈(zèng)品， DM上，而對(duì)效果更好的促銷方式卻并沒有引起重視，如：陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)及促銷人員。上海市場(chǎng)通路層面整體提升建議匯總50上海辦事處運(yùn)營(yíng)體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）制約因素一 —— 占據(jù)銷售主導(dǎo)的大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足的解決辦法制約因素二 —— 各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足的解決辦法制約因素三 —— 缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌的解決辦法制約因素四 —— 促銷手段單一，失去了促銷的作用的解決辦法制約因素五 —— 人員配備欠合理，賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制明顯偏弱的解決辦法制約因素六 —— 理貨人員工作效率低下的解決辦法制約因素七 —— 業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效的解決辦法51針對(duì)診斷部分的促銷推廣部分，我們發(fā)現(xiàn)癥結(jié)的關(guān)鍵在于促銷推廣資源的分配使用和使用方法。借人氣，抓銷量l 節(jié)日期間，借助光明牛奶在上海的強(qiáng)勢(shì)地位，不僅能促進(jìn)銷售，還能提高自己的品牌形象；l 牛奶和奶糖的聯(lián)合能讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想，加深印象。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/3/21 1:02:5201:02:5221 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 211:02 上午 三月 2101:02March 21, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。買斷春節(jié)檔期的堆頭，陳列 WW奶糖、花生牛軋等年節(jié)糖，同時(shí)配合大力的特價(jià)促銷；WW專用展架買斷春節(jié)檔期，同時(shí)配合以春節(jié)為主題的促銷活動(dòng)。52如何多種手段進(jìn)行常規(guī)的促銷推廣216。 尤其到了年節(jié)必須保證重點(diǎn)賣場(chǎng)都上，以這三家系統(tǒng)作為樣板店。? 易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華賣場(chǎng)家數(shù)在 25家以上，單店平均銷售額在 4萬以下。252。2. 而且傳播語也被 WW糖給遮住了。216。360度奶糖原味 360度巧克力味108g袋裝218g袋裝38g袋裝WW360度奶糖108g袋裝218g袋裝38g袋裝紅豆味108g袋裝218g袋裝38g袋裝水果味108g袋裝218g袋裝38g袋裝鮮乳球原味108g袋裝鮮乳球咖啡味 鮮乳球玉米味鮮乳球紅豆味WW鮮乳球條形裝108g袋裝條形裝108g袋裝條形裝108g袋裝條形裝產(chǎn)品賣點(diǎn)? 產(chǎn)品賣點(diǎn)必須突出，印刷在包裝的醒目位置。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要兼顧理貨和業(yè)務(wù)兩部分工作，沒有體現(xiàn)出專業(yè)化的分工，工作的效率受到影響銷售主管、銷售代表、區(qū)域理貨員 崗位職責(zé)目的： 工作內(nèi)容： …… 19小結(jié)單店?duì)I業(yè)能力提升主線平時(shí)缺乏促銷傳播，除春節(jié)以外其他節(jié)日促?gòu)V欠缺通路費(fèi)用配比不合理，渠道效率開發(fā)不足促銷手段單一，且在賣場(chǎng)長(zhǎng)期持續(xù)，實(shí)際上失去了促銷的作用業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效辦事處理貨人員工作效率未最大化辦事處人員配備欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位的賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制偏弱品項(xiàng)陳列價(jià)格促銷市場(chǎng)層面管理層面以單店?duì)I業(yè)能力提升為主線的 WW上海市場(chǎng)七大銷售制約因素可以以如上魚刺圖全面地表現(xiàn)出來。? 其余賣場(chǎng)銷售均低于平均線，好又多和家樂福是 2023年新進(jìn)入的賣場(chǎng)，上半年銷售額和單店平均銷售額都排名最后。2. 公司 2023年月銷量 8月份以前呈整體上升趨勢(shì)，但公司進(jìn)入 8月份以來，銷量與 04年同期相比，下降較快，應(yīng)該出現(xiàn)的銷售旺季的增長(zhǎng)仍遙不可見， WW糖果的銷售跟隨上海的天氣進(jìn)入了寒冬。年節(jié)時(shí)的大規(guī)模投入已屬 “臨時(shí)抱佛腳。23WW360品項(xiàng)太少，口味只有兩種，在糖果嚴(yán)重細(xì)分的今天，作為公司的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品品項(xiàng)單一，顧客面臨的選擇太少，而且在終端陳列不能形成有效組合，吸引顧客眼球，形成購(gòu)買沖動(dòng)。216。數(shù)據(jù)來源：農(nóng)工商分店、華聯(lián)吉買勝、易出蓮花等。產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置，這是重點(diǎn)。 WW產(chǎn)品價(jià)位偏高，建議對(duì)奶糖適當(dāng)調(diào)價(jià)。經(jīng)過終端走訪，我們發(fā)現(xiàn)， WW的陳列在不少賣場(chǎng)都差于阿爾卑斯、上好佳、雅客。216。借光明，做促銷執(zhí)行要點(diǎn)216。對(duì)于以上建議，在獲得 WW公司認(rèn)可后，項(xiàng)目組可以給予進(jìn)一步的細(xì)化衷心的希望， WW能在上海市場(chǎng)獲得新的機(jī)遇和輝煌！??！7778靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 211:02 上午 三月 2101:02March 21, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 1:02:52 上午 1:02 上午 01:02:52三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 三月 2101:02:5201:02Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。賣場(chǎng)主管與賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的職級(jí)和職責(zé)是相同的，缺乏專業(yè)化分工賣場(chǎng)主管 /賣場(chǎng)業(yè)務(wù)既負(fù)責(zé)部分系統(tǒng)店總部銷售管理，同時(shí)又兼顧其他系統(tǒng)單店的日常業(yè)務(wù)，造成多頭管理職責(zé)劃分以通路和區(qū)域混合為依據(jù)，容易造成對(duì)通路管控不力，責(zé)權(quán)不明剖析三：業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效崗位說明書資料來源： WW上海辦事處問題66? 提升建議：明確各個(gè)職級(jí)的崗位和分工，并按照通路劃分業(yè)務(wù)員工作職責(zé)67通過人員配備，強(qiáng)化上海辦事處本身的市場(chǎng)策劃能力上海辦事處由于缺乏具備市場(chǎng)策劃能力的專業(yè)人員，在通路促銷手段及方式上無法創(chuàng)新，只能按照賣場(chǎng)常規(guī)促銷如驚爆價(jià)等，導(dǎo)致通路銷量和品牌價(jià)值均受影響由于市場(chǎng)部面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，工作繁雜，勢(shì)必不能最大化的支持上海市場(chǎng)的策劃工作，且市場(chǎng)部與上海辦事處上下協(xié)同效應(yīng)不高現(xiàn)狀增設(shè)上海辦事處經(jīng)理助理一名，負(fù)責(zé)對(duì)上海市場(chǎng)賣場(chǎng)、超市等通路制定系統(tǒng)的促銷推廣計(jì)劃及具體實(shí)施方案市場(chǎng)策劃一職的設(shè)立有助于上海辦事處和市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)對(duì)接和聯(lián)系。執(zhí)行要點(diǎn)53如何借勢(shì)五一、十一進(jìn)行促銷推廣在五一、十一期間，選擇重點(diǎn)賣場(chǎng)買斷兩個(gè)檔期（兩個(gè)星期）的展架陳列，陳列產(chǎn)品為 WW360度和鮮乳球。 牌面、陳列狀況在大多數(shù)賣場(chǎng)較差， WW的品相被分散在不同位置；而且牌面最多兩塊，而且是豎排，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包圍著。l 2023年 WW超市的促銷費(fèi)用為 10萬；l 超市中促銷費(fèi)用投入前三名是家得利、華聯(lián)、農(nóng)工商；u 綜合看，除農(nóng)工商外，其余的華聯(lián)、聯(lián)華、家得利超市質(zhì)量不高；u 面對(duì) 1100家超市， WW促銷資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需要，從單店平均促銷費(fèi)看，家得利的促銷投入和產(chǎn)出不成比例； 農(nóng)工商半年銷售額為 7313元，平均每月 1219元，相比大白兔、阿爾卑斯等競(jìng)品仍有較大差距，農(nóng)工商可做為重點(diǎn)超市增加資源投入。在視線上盡可能統(tǒng)一陳列風(fēng)格和色系；252。陳列面積氣勢(shì)不足 WW因?yàn)楫a(chǎn)品品項(xiàng)問題或資金問題， WW產(chǎn)品占