某集團(tuán)銷售渠道的設(shè)計原則(文件)
【正文】 品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營銷以提高利潤率 = $ 1 產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類 分銷售 渠道 目標(biāo)客戶 1 2 3 10 分銷商 代理商 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻? 5 4 2 3 6 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 D 7 最終客戶 連鎖零售商 （連鎖超市） 分散零售商 （街邊店面） 電子交易平臺 產(chǎn)品 E 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 產(chǎn)品 F 8 步驟 4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)） 渠道設(shè)計關(guān)鍵因素 21 市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因 不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮 不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化 將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談 希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整 過于依賴傳統(tǒng)渠道 未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位 未系統(tǒng)化的評估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴 未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析 渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計不合理 希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求 未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系 市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動態(tài)調(diào)整 客戶檔案 客戶偏好 銷售效率 市場分析 渠道檔案 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 SCREEN 產(chǎn)品 客戶分類 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)） 22 ? 制訂項目目標(biāo) 2. 零售商 業(yè)務(wù)目標(biāo) 3. 內(nèi)部 運(yùn)作目標(biāo) 1. 批發(fā)商 / 代理商 合作目標(biāo) ? 建立良好的渠道關(guān)系 ? 提高銷售人員銷售能力 ? 高效的信息溝通 ? … ? 增加零售市場滲透率 ? … ? 提高訂單反應(yīng)和履行能力 ? 渠道運(yùn)作考核體系 /代理商合作目標(biāo) ? 降低庫存 ? 加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作 ? 提高生產(chǎn)能力利用率 ? 提高市場反應(yīng) 2. 零售商業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 有競爭力的價格策略 ? 建立渠道反饋機(jī)制 3. 內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo) ? 物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 跨部門渠道管理團(tuán)隊 ? … 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 5：制訂項目目標(biāo)和實施方案 23 ? 制訂項目實施方案 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 5：制訂項目目標(biāo)和實施方案 ? 銷售區(qū)域劃分 ?渠道伙伴評估和選擇 ? 渠道的宣傳推廣計劃 ? 培訓(xùn)計劃 ? 信息技術(shù)支持 ? 風(fēng)險評估 ? 設(shè)計渠道管理體系 ? 多渠道關(guān)系管理 ? 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ? 客戶服務(wù)設(shè)計 ? 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計 ?人力 /財務(wù) /技術(shù)等資源配置計劃 試點(diǎn) 推廣 全面實施 24 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 6：制訂考核與完善機(jī)制 代理商 零售商 對品牌營銷的支持 目標(biāo) 考核 財務(wù)角度 目標(biāo) 考核 客戶服務(wù) 目標(biāo) 考核 內(nèi)部流程計劃 目標(biāo) 考核 我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？ 客戶如何看待我們？ 如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？ 如何考核財務(wù)表現(xiàn)？ 批發(fā)商 激勵 25 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將 … ?建立全新的渠道管理與渠道營銷體系 ?將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃 ?建立跨部門的團(tuán)隊實施渠道戰(zhàn)略 ?通過外部合作計劃提高渠道合作伙伴的效率 收益 ?與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計 ?與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本 ?通過針對不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠度 ?供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率 銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案 系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益 .... 26 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 27 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢 ? 供應(yīng)鏈流程的可視化 ? 加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場反應(yīng)能力，在降低庫存的同時降低缺貨比例 ? 通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺提高采購效率，開辟新的銷售渠道 ? 在分銷商與零售商都不斷的整合的市場環(huán)境下，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 ? 非核心業(yè)務(wù)外包 ? 供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享 28 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素 信息流 物流 品牌管理 供應(yīng)鏈 銷售 /客戶管理 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 消費(fèi)用戶 零售商 供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化 物流服務(wù) 提供商 批發(fā)商 29 ? 獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)： ? 充分應(yīng)用 – 協(xié)同計劃、預(yù)測和補(bǔ)貨 (還有很多企業(yè)沒有接觸這個概念 ) 的企業(yè) ? 進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購行為的企業(yè) ? 建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè) ? … ? 應(yīng)用 – 協(xié)同計劃、預(yù)測和補(bǔ)貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而 ? 降低運(yùn)營成本 ? 縮短流程周期 ? 提高供應(yīng)鏈可視化程度 ? 高效的客戶響應(yīng) ? 促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作 ? 引入電子交易 /電子支付 COO Supply Chain Management 獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè) … ? 供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化 30 協(xié)同計劃、預(yù)測與補(bǔ)貨（） 協(xié)同計劃、預(yù)測與補(bǔ)貨（） 是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商 /客戶之間信息共享和計劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。 :06
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