【正文】 規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店： 綜合狀況相對(duì) A類藥店差一些的終端C類藥店： 綜合狀況相對(duì)最弱的終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值? 占 XXX公司OTC產(chǎn)品銷售的比例? 示范作用? 在整體 OTC終端市場(chǎng)占的比例? 對(duì) XXX公司新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用示意圖A類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所終端客戶細(xì)分Needs update65在決定各類終端的優(yōu)先次序級(jí)別之前還需要考慮 XXX公司對(duì)其進(jìn)行投入及可能的產(chǎn)出示意圖中心城市 地級(jí)市 縣級(jí)市、農(nóng) 村A類藥店B類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)醫(yī)院和診所12 233355541終端客戶細(xì)分144n 在根據(jù)規(guī)模和重要性將藥店和醫(yī)院加以區(qū)分后，還必須考慮服務(wù)于這些終端所產(chǎn)生的成本大小。最大的 100家商業(yè)企業(yè)銷售額占了全國(guó)藥品銷售的 58%，大量商業(yè)企業(yè)規(guī)模小，非常零散供應(yīng)商：167。中國(guó)從 2023年 1月開始將開放醫(yī)藥分銷行業(yè)，允許國(guó)外藥品分銷企業(yè)進(jìn)入替代品：167。醫(yī)院回款狀況不佳167。 《藥品管理法》規(guī)范了行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)：167。在總共 243家統(tǒng)計(jì)客戶中，前 50家大客戶銷量總和僅占計(jì)劃銷售額的 %，前 100家總和占了%，所以實(shí)際的客戶集中度還是相對(duì)較低的計(jì)劃銷售額VIP和簽約二級(jí)總和客戶數(shù)%%%93%70畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)復(fù)雜的商業(yè)客戶群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同商業(yè)客戶的需求、發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)二級(jí)、三級(jí)分銷商各 2家， VIP客戶 1家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，服務(wù)、品種）商業(yè)企業(yè)細(xì)分71畢馬威 XXX項(xiàng)目組根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研和訪談的結(jié)果，認(rèn)為應(yīng)改變?cè)械囊患?jí)、二級(jí)、三級(jí)等細(xì)分方式，按照商業(yè)客戶可以帶來(lái)的價(jià)值分為純銷型、配送型、全能型和滲透型四種相對(duì)開拓價(jià)值相對(duì)控制價(jià)值物流資金信息系統(tǒng)隊(duì)伍 /銷售網(wǎng)絡(luò)終端覆蓋終端理貨等服務(wù)分類目的：原有的一、二、三級(jí)分類方式并沒(méi)有體現(xiàn)出各類商業(yè)客戶在 XXX公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過(guò)新的分類之后， XXX可以在不同地區(qū)針對(duì)不同終端客戶來(lái)設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點(diǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷型則更注重于開拓價(jià)值 ,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是 XXX關(guān)注的重點(diǎn)具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值之和大于 ，低于 ，其余的根據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷型 商業(yè)企業(yè)細(xì)分資料來(lái)源：商業(yè)客戶調(diào)查問(wèn)卷配送型純銷型全能型非重點(diǎn)關(guān)注客戶72在對(duì)問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果的處理中， “ 控制價(jià)值 ” 和 “ 開拓價(jià)值 ” 從各自對(duì)應(yīng)的問(wèn)題得分計(jì)算而得商業(yè)企業(yè)細(xì)分舉例73XXX公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進(jìn)行分類；四種類型的商業(yè)客戶具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括了定性和定量的指標(biāo)，全能型、配送型、純銷型、滲透型客戶對(duì)具體的指標(biāo)都有不同的側(cè)重商業(yè)企業(yè)細(xì)分— 基于渠道價(jià)值的商業(yè)客戶細(xì)分 —銷售覆蓋地域全能型配送型 純銷型滲透型H/MH有區(qū)域性配送中心M/L有市內(nèi)配送中心M/LH/MHM/LM/LHHMLH/MLH/MMH/MLH/MM/LH/MHLM/L細(xì)分客戶群體商業(yè)客戶數(shù)目 倉(cāng)儲(chǔ)面積 現(xiàn)金保有量 進(jìn)銷存MLHM/HH/MH覆蓋一個(gè)大銷售區(qū)域的商業(yè)M/L直接覆蓋一定地區(qū)的終端NA覆蓋農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下游終端客戶數(shù)目外勤人員數(shù)目 純銷比例渠道控制價(jià)值 渠道開拓價(jià)值H — 高 /好M — 中L — 低 /差NA — 未知信息系統(tǒng)物流能力物流信息系統(tǒng)H/MH/MM/LL財(cái)會(huì) 客戶管理HHMLH/MLML在渠道策略中，不同類型的商業(yè)客戶將承擔(dān)不同的角色， XXX公司的銷售政策也將體現(xiàn)這樣的導(dǎo)向注 :商業(yè)客戶分類建立在客戶信息檔案的基礎(chǔ)上，各個(gè)片區(qū)之間同一類型客戶的 “ 門檻 ” – 即在某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上的取值范圍是不同的74“ 滲透型 ” 商業(yè)客戶主要完成向農(nóng)村、縣級(jí)市的終端鋪貨工作，但是難以對(duì)其從 “ 控制能力 ” 和 “ 拓展能力 ” 上量化衡量純銷型 C純銷型 A純銷型 B…配送 /全能型純銷型 D……滲透型主要控制地區(qū)片區(qū)終端市場(chǎng)商業(yè)企業(yè)細(xì)分n 與配送型面向商業(yè)客戶配送藥品貨物不同，滲透型客戶主要的下游客戶是農(nóng)村、縣級(jí)市的零售終端，規(guī)模小而且分布較為零散n 滲透型主要占據(jù)了除純銷型控制的藥店和醫(yī)院終端外，其余的外圍銷售市場(chǎng)，是對(duì)純銷型客戶的補(bǔ)充。藥品分銷行業(yè)只有提高管理水平，內(nèi)部完成兼并整合，才是生存之路69XXX商業(yè)客戶較為分散，集中度相對(duì)較低，前 20%的大客戶僅占了 60%不到的銷售量商業(yè)企業(yè)細(xì)分XXX公司商業(yè)客戶的集中度（ 2023年計(jì)劃） 167。 電子交易手段使用日益廣泛，市場(chǎng)信息日益透明，使操作不規(guī)范，信息管理水平低下的藥品分銷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中日益不利政策法規(guī)：167。調(diào)撥型的商業(yè)利潤(rùn)空間日益受到擠壓167。小型企業(yè)目前是許多藥品分銷企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源，但面臨著倒閉或被整合167。已打破原有的省公司 市公司 縣公司的分銷結(jié) ,并且從 1978年的 2200家發(fā)展到目前的 17000家167。 XXX公司應(yīng)結(jié)合自身情況進(jìn)行選擇22產(chǎn)品毛利空間采購(gòu)批量產(chǎn)品種類數(shù)目公司文化終端客戶所在地低 高111133334444 2255551 2 3 4寶潔 可口可樂(lè) 雀巢 楊森 5 娃哈哈標(biāo)桿公司滿足渠道服務(wù)需求之能力比較 （越高則渠道服務(wù)能力越高）（產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求）（終端越是小批量多批次擇購(gòu)、提供渠道服務(wù)越難）（是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作）（越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng)）總體比較445511 33 22示意圖52在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時(shí)，畢馬威－ XXX項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得 XXX公司在渠道改革中借鑒n 選用模式 A的企業(yè)都與分銷商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷商很多協(xié)助，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制n 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時(shí)工，有的利用分銷商的隊(duì)伍n 對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商的利益n 對(duì)銷售隊(duì)伍和分銷商的考核除了銷量、回款，還有終端覆蓋等過(guò)程性指標(biāo)53內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議54全國(guó)經(jīng)銷 OTC產(chǎn)品的零售終端種類繁多，而且數(shù)量龐大，醫(yī)院和藥店仍然是藥品銷售的主要渠道，藥店中，雖然連鎖藥店在藥店總數(shù)中占的比例不大，但發(fā)展較為迅速資料來(lái)源：《 2023年全國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策》、畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料2023年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家）連鎖藥店 5,100單體藥店 114,900村衛(wèi)生院，私人診所 728,788鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 50,613小型城市 /縣醫(yī)院 7,767中型城市醫(yī)院 6,665省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019村衛(wèi)生院，私人診所%藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成比例（ 2023年） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院%小型城市 /縣醫(yī)院 %中型城市醫(yī)院 %省會(huì) /中心城市醫(yī)院 %連鎖藥店%個(gè)體藥店%醫(yī)院藥店增長(zhǎng)對(duì)比（單位：家）2023年 2023年醫(yī)院數(shù) 16,732 16,781連鎖藥店數(shù)5,100 7,800終端客戶細(xì)分55雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒(méi)有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)資料來(lái)源： 《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策 》序號(hào) 企業(yè)名稱 2023年銷售收入（萬(wàn)元）1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,5002 沈陽(yáng)天益堂公司 55,0003 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,0004 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,0005 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,0006 上 海華氏大藥房 20,0007 長(zhǎng)春吉林大藥房 20,0008 北京朝陽(yáng)區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,0009 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,00010 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,0002023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬(wàn)元） 319,5002023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） %2023年全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng)終端客戶細(xì)分n 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)n 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國(guó)零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低評(píng)述56目前，國(guó)內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構(gòu)成比例與藥品市場(chǎng)較為成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家顯著不同。制造商只在北京，上海和廣州直接服務(wù)于重要客戶合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票主要一級(jí)客戶是專營(yíng)分銷商，每個(gè)城市一家專營(yíng)分銷商，不允許銷售競(jìng)爭(zhēng)品牌分銷商必須有自己的銷售隊(duì)伍和物流管理能力（倉(cāng)儲(chǔ)加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商目前在中國(guó) 300個(gè)城市中有近 150位分銷商制造商對(duì)分銷商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。制造商未來(lái)的目標(biāo)是提高到 70％。在某些城市，一級(jí)分銷商是以 “ 專營(yíng) ” 方式代理，不能做競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品12具體方法：模式 B－ 直接覆蓋模式－舉例 :可口可樂(lè)的渠道戰(zhàn)略n 制造商在加工廠所在地（ 23個(gè)城市）和 70個(gè)重要城市開展直銷。? 分銷商在這種伙伴關(guān)系下努力達(dá)到最好? 制造商規(guī)定理貨、促銷和銷售運(yùn)作的總要求，具體運(yùn)行由分銷商進(jìn)行? 該模型要求制造商對(duì)分銷體系的巨大持續(xù)的投入（工資，培訓(xùn)，信息系統(tǒng)）。 坐批衰落，行批崛起 ，廠家主動(dòng)服務(wù)于商場(chǎng)和小店，尤其是城市通路開始向終端掌控型轉(zhuǎn)變，大戶制宣告衰落。這就是 最后一公里的利益分配 的提出。目前，娃哈哈在全國(guó)各地有 1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的 2023多銷售人員一起，構(gòu)成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過(guò)這個(gè)密如蜘蛛網(wǎng)的 通路 遍布神州。除了那些主要的零售商比如百貨商店及當(dāng)?shù)剡B鎖超市進(jìn)行直接跟蹤服務(wù)，寶潔公司的銷售人員將不直接覆蓋這些小的零售客戶寶潔公司關(guān)鍵客戶的連鎖商店管理層發(fā)送訂單給寶潔公司在一級(jí)分銷商處的業(yè)務(wù)人員，他們通過(guò)傳真來(lái)對(duì)訂單進(jìn)行處理。從訂貨至交貨的平均時(shí)間在 7天之內(nèi)。寶潔公司同時(shí)也培養(yǎng)一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) ? 寶潔公司負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)的全盤規(guī)劃促銷活動(dòng)實(shí)施 ? 寶潔公司僅提供活動(dòng)指導(dǎo)原則產(chǎn)品損耗返還率價(jià)格控制? 寶潔公司產(chǎn)品的容許損耗量為銷售價(jià)值的 %， 并由分銷商對(duì)返還產(chǎn)品進(jìn)行處理? 批發(fā)及零售價(jià)格都由寶潔公司銷售人員制定，并由其嚴(yán)格調(diào)控市場(chǎng)價(jià)格寶潔公司向分銷商輸出先進(jìn)的管理模式，而分銷商提供銷售的渠道資源以及配送服務(wù)35寶潔公司的貨運(yùn)都外包給第三方運(yùn)輸公司，貨運(yùn)計(jì)劃均需由寶潔公司制定通過(guò)。寶潔公司每個(gè)季度對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估，標(biāo)準(zhǔn)包括分銷商的市場(chǎng)覆蓋率，業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況，客戶服務(wù)質(zhì)量等，由此對(duì)業(yè)績(jī)突出的分銷商予以嘉獎(jiǎng)，分銷商發(fā)展基金（ DDF） 可達(dá) %的年銷售額存貨管理 ? 寶潔公司在其 350個(gè)分銷商處都安裝了分銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理 。一旦占有了一定的銷售份額，寶潔公司即促成其銷售模型的改變，以鼓勵(lì)分銷商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)以提高效率。他們的工資由制造商支付。商業(yè)客戶缺乏積極性沖貨現(xiàn)象傷害商業(yè)客戶利益沒(méi)有控制下游商業(yè)和終端28內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議渠道策略建議29從全球范圍來(lái)看，建立在優(yōu)質(zhì)全面的專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，生產(chǎn)商和客戶之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹貨款交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變傳統(tǒng)模式 發(fā)展趨勢(shì)貨款交易 互惠互利購(gòu)買者客戶部 經(jīng)理管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作客戶服務(wù)小組主管 品類管理管理信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研30我們研究了在中國(guó)的五家制造商（包括寶潔、可口可樂(lè)、雀巢、娃哈哈和西安楊