市場(chǎng)營(yíng)銷第四章 酒店銷售渠道策略2(文件)
【正文】 ， 將酒店產(chǎn)品的功能 、 特征 、 使用價(jià)值和利益等信息傳達(dá)給顧客 。 和整個(gè)推銷過程一樣 ， 呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯 順序進(jìn)行的 ， 它要經(jīng)歷以下幾個(gè)發(fā)展階段： （ 1） 開始階段 。 （ 3） 介紹階段 。 （ 5） 結(jié)束階段 。 根據(jù)真實(shí)情況制作呈現(xiàn) 。 善于使用顧客的姓名 。 使用視覺器材或資料 。 常常檢查理解 。 避免強(qiáng)行推銷 。 提供充足有力的證據(jù) 。 （ 1） 確認(rèn)需求 ： 推銷人員首先要清楚顧客需要的是什么 。 （ 4） 認(rèn)同產(chǎn)品 ： 產(chǎn)品銷售方案得到顧客的認(rèn)同 ， 銷售的呈現(xiàn)目 的得到實(shí)現(xiàn) 。 這種方式雖有利于酒店 的高收入 ， 但也具有一定的風(fēng)險(xiǎn) ， 會(huì)給顧客造成一定的 壓力 。 （ 4） 綜合式： 也稱包價(jià) 。 （ 3） 戰(zhàn)略性原因： 顧客以種種挑剔來得到理想的價(jià)格折扣 。 證明方面： “ 你們會(huì)議室設(shè)備陳舊 ， 我們無法使用 。 價(jià)值方面： “ 這個(gè)價(jià)格是比較優(yōu)惠 ， 可是我們綜合消費(fèi)大 。 （ 1） 緩和氣氛： ” ” （ 3） 回避要點(diǎn)： 如： “ 這是什么時(shí)候的事情呢 ？ ” 肯定法： 先肯定地接受顧客的反對(duì) ， 再轉(zhuǎn)折說： “ 但是 …… ” ， 如： “ 您說的沒錯(cuò) ， 但是 …… ” 如： “ 可以請(qǐng)您 看一下這份資料嗎 ？ ” 置若罔聞法： 不理睬顧客的反對(duì)意見 。 一名出色的推銷人員 ， 在決定完成交易的時(shí)刻應(yīng)該提醒自己 “ 為什么我不能達(dá)成更多的交易呢 ？ ” 但是 ， 由于沒能處理好顧客的心理狀態(tài) ， 也可能會(huì)出現(xiàn)嘗試過早或過遲 ， 或根本沒有機(jī)會(huì)去嘗試就失去了交易的時(shí)機(jī) 。 “ 太好了 ！ ” ” 主動(dòng)拿起電話 ， 叫具體操作人員 。 起身為你敬酒 。 展示活動(dòng)計(jì)劃 。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:1401:54:14March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 54分 14秒 01:54:1413 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :54:1401:54Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 54分 14秒 01:54:1413 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 54分 14秒 01:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :54:1401:54Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 54分 14秒 01:54:1413 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :54:1401:54:14March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :54:1401:54Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 1） 肯定式提問法： “ 我可以為您 預(yù)定 嗎 ？ ” （ 2） 選擇式提問法： “ 您是 自己住 ， 還是 幫朋友預(yù)定 呢 ？ ” （ 3） 假定式提問法： “ 如果我 給您 VIP價(jià)格 ， 您會(huì)不會(huì)接受呢 ？ ” （ 4） 幫助顧客分析法： “ 星級(jí)酒店的價(jià)格大都在 300以上 ， 除了吃飯 方便一點(diǎn)意外跟我們相比是沒有其他明顯的 優(yōu)勢(shì)的 ， 更何況我們還能幫您節(jié)省大筆的費(fèi) 用 ， 實(shí)惠又實(shí)在 ” （ 5） 催促法 ： “ 旺季市場(chǎng)馬上要到了 ， 怎樣 ， 您決定了沒有 。 特別告訴你手機(jī)號(hào)碼 。 有誠(chéng)意的握手 。 “ 我可以幫助你 ， 只是時(shí)間還待確認(rèn) 。 ” 這些信號(hào)來自語(yǔ)言或者形體語(yǔ)言 。 推銷人員全部的努力就是為了實(shí)現(xiàn)最后的交易 。 如： “ 沒有這回事 。 如： “ 就是因?yàn)槿缧?， 我才想為您介紹 …… ” 如： “ 關(guān)于這一點(diǎn) ， 我 可以舉人實(shí)例 。 1/23/2023 30 第四章 促銷組合及人員促銷 王長(zhǎng)春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 4） 克服異議的技巧： ” （ 2） 控制范圍： 競(jìng)爭(zhēng)方面： “ 我們只考慮有 品牌 的酒店 。 應(yīng)用的可能性： “ 你們前臺(tái)工作效率太低 ， 客人要等很長(zhǎng)時(shí)間 。 需求方面： “ 我們會(huì)議團(tuán)人數(shù)多 ， 你們酒店標(biāo)準(zhǔn)間不夠 。 1/23/2023 28 第四章 促銷組合及人員促銷 王長(zhǎng)春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 五 ） 處理異議的技巧 顧客產(chǎn)生異議的原因一般包括 3種： （ 1） 理智原因： 可能是顧客缺少認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ， 或者推銷人員介紹不清楚 ， 甚 至可能是誤解等因素 。 （ 2） 自低向高： 有一定的安全性 ， 尤其在淡季有一定的效果 。 價(jià)格關(guān)系到買賣雙方的根本利益 ， 一定要選擇成熟的時(shí) 機(jī) ， 準(zhǔn)確的價(jià)位 ， 以及容易讓顧客接受的呈現(xiàn)方法 。 （ 3） 證明產(chǎn)品 ： 證明酒店產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求 。 充滿熱誠(chéng)和自信 。 及時(shí)總結(jié)利益 。 注意購(gòu)買信號(hào) 。 預(yù)先克服異議 。 利用數(shù)據(jù) 。 表達(dá)簡(jiǎn)練 。 1/23/2023 25 第四章
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