【正文】 非易事，采購風(fēng)險(xiǎn)控制和防范要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？應(yīng)采取哪些措施來系統(tǒng)地回避和防范采購風(fēng)險(xiǎn)？ （ 25分） ? 13年真題 一、 1. c） HY公司應(yīng)采取哪些途徑改進(jìn) 101號配件的采購績效？ （ 15分） 本 章 真 題 采購談判的策略與技巧 談判概述 第 9章 采購 談判 技巧 談判概述 ? 談判 的 定義及種類 ? 采購 談判 的 影響因素 ? 采購 談判 的 原則 ? 采購 談判 的 特點(diǎn) 和 內(nèi)容 ? 采購 談判 的 程序 談判概述 ? 談判的定義 – 主體間為就客體達(dá)成一致意見而進(jìn)行溝通的過程，包括 主體、客體、溝通和過程 四個(gè)要素。 –原則性談判法 ? 是指主體間以 各自的利益 為出發(fā)點(diǎn)，依照客體的價(jià)值取向（即主體的利益）進(jìn)行磋商的一種談判方式。會使雙方關(guān)系緊張，有時(shí)會導(dǎo)致破裂。 – 其他條件談判： 交貨時(shí)間、違約責(zé)任、仲裁等條件談判 談判概述 ? 采購談判的程序（ 10年真題） 1. 采購談判的 準(zhǔn)備 階段 ? 對涉及價(jià)格方面的準(zhǔn)備；談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇；談判人員的選擇；談判方式的選擇 2. 正式談判 階段 ? 摸底階段；詢價(jià)階段；磋商階段；設(shè)法消除分歧； 成交階段 3. 檢查確認(rèn) 階段 ? 檢查成本協(xié)議文本；簽字認(rèn)可；小額交易的處理； 禮貌原則 采購談判的策略與技巧 談判概述 第 9章 采購 談判 技巧 采購談判的策略與技巧 ? 采購談判 策略 的方法和種類 — P203 ? 采購談判 策略 的運(yùn)用 （ 13年真題） ? 采購談判的層層推進(jìn) 策略 ? 采購談判 方案的設(shè)計(jì)（ 10年真題） 1. 制定 談判 目標(biāo) 2. 安排 談判 議程 3. 制定 談判 備選方案 ? 采購談判 技巧的設(shè)計(jì) – 預(yù)測；學(xué)習(xí)；分析；談判 ? 采購談判的 基本技巧 — P211 ? 采購談判的 禁忌 采購談判的策略與技巧 本 章 考 點(diǎn) ? 談判 的 影響因素 的 原則 的 特點(diǎn) 及 內(nèi)容 的 程序 的 策略 ? 策略的種類 ? 策略的 方法 ? 策略的 運(yùn)用 方案的設(shè)計(jì) ? 09年真題 二、 3. 結(jié)合本案例，談?wù)勆唐凡少徱赜心男?？采購談判的原則有哪些？ （ 25分） ? 10年真題 二、 ，前一次成功了而后一次失敗了，從采購談判的原則、程序、策略運(yùn)用及采購談判方案的設(shè)計(jì)等四個(gè)方面出發(fā)，談?wù)勗谡勁兄性鯓硬拍軤幦〕晒Γ苊馐。? （ 25分） 本 章 真 題 ? 09年真題答案： 二、 ： （ 12分）（ ） p241 （ 1）質(zhì)量 （ 2）價(jià)格 （ 3）品牌 （ 4）包裝 （ 5）規(guī)格 （ 6）服務(wù) 采購談判的原則包括： （ 8分）（ ） p197 （ 1）基本原則 。 本 章 真 題 ? 10年真題答案： （ 1）明確采購談判的原則： （ ） p192 基本原則： ①合作原則；②禮貌原則。 本 章 真 題 ? 13年真題 一、 1. b）在談判開始時(shí)，李某成功運(yùn)用了何種策略，意圖何在？他還可以采用哪些談判策略以取得更好的談判效果？ （ 15分） 二、 3. 在談判中，謝某一直很被動，節(jié)節(jié)退讓，結(jié)合案例分析一下，影響 KT公司此次談判效果的因素有哪些？ （ 25分） 本 章 真 題 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:34:1717:34:1717:34Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 34分 17秒 17:34:1712 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :34:1717:34Mar2312Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 5時(shí) 34分 :34March 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:34:1717:34:1717:343/12/2023 5:34:17 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:1717:34:17March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 34分 17秒 下午 5時(shí) 34分 17:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 34分 :34March 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:34:1717:34:1717:34Sunday, March 12, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 34分 17秒 下午 5時(shí) 34分 17:34: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :34:1717:34:17March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 下午 5時(shí) 34分 17秒 17:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:34:1717:34:1717:343/12/2023 5:34:17 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 （ 2）掌握采購談判的程序 （ ） p200 ①采購談判的準(zhǔn)備階段；②正式談判階段；③檢查確認(rèn)階段 （ 3）采購談判的策略的運(yùn)用 （ ） p205 a以退為進(jìn) b中途換人 c步步緊逼 d出乎意料 e引蛇出洞 f讓步策略 （ 4）采購談判方案設(shè)計(jì) （ ） p208 a制定采購談判目標(biāo) b安排采購談判議程 c制定談判備選方案 d采購談判技巧的設(shè)計(jì) e合理運(yùn)用采購談判的基本技巧 f注意采購談判的禁忌 [評分參考 ]：采購談判的原則和分析，能利用 2個(gè)原則分析問題即可得滿分 5分；采購談判程序，每點(diǎn) 2分，滿分 6分；采購談判策略的運(yùn)用，每點(diǎn) 1分，滿分 6分；采購談判方案設(shè)計(jì)每點(diǎn) 2分，答出 4點(diǎn)即給滿分 8分。 （ 2）具體原則 ： ①不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地；②不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗；③不要輕易放棄；④不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱苹蛘故咀约旱膶?shí)力；⑤要為對手制造競爭氣氛；⑥為自己確定的談判目標(biāo)要有機(jī)動的幅度，并留有可進(jìn)可退的余地；⑦注意信息收集分析和保密；⑧在談判中應(yīng)多聽、多問、少說；⑨要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸；⑩要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)。 – 價(jià)格條件談判： 是采購談判的中心內(nèi)容。往往會耗費(fèi)大量的時(shí)間，使談判陷入僵局。 – 利益： 談判者希望實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的 原因 。 ⑤通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本 . [評分參考 ]每點(diǎn) 2分，回避和防范采購風(fēng)險(xiǎn)的措施，答對 6點(diǎn)得滿分 12分；提高采購績效答對 4點(diǎn)即可得滿分 8分。 本 章 真 題 ? 10年真題答案： 一、必答題 a）（ 1）回避和防范采購風(fēng)險(xiǎn)的措施（ ） p178 ① 建立健全企業(yè)采購組織 ②加強(qiáng)采購人員和管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識 ③建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度 ④建立供應(yīng)鏈采購體系，運(yùn)用先進(jìn)的采購技術(shù) ⑤建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示制度 ⑥招投標(biāo)過程的風(fēng)險(xiǎn)防范 ⑦簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范 ⑧建立健全資金使用、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度 （ 2）如何提高 F311部件的采購績效（ ） p188 ① 營造改進(jìn)物品采購績效的工作范圍 。（ 3）企業(yè)采購管理失控的風(fēng)險(xiǎn)