【正文】 chedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 提供激勵渠道的機會? 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 差別化產生忠誠在根據業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據其業(yè)績表現和對移動合作 /忠誠程度來進行分級，并進行相應的業(yè)務資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制經營全面滲透產生忠誠除了代辦費用外，對于經銷商的激勵形式可以在移動營銷費用（廣告促銷，租機套餐）和產品提供（手機采購等）中進行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對于經銷商激勵和控制的多元化手段 經銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內容 專營店考核內容 代辦考核內容? 服務規(guī)范考核? 放號質量考核 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核? 渠道首推率 ? 放號質量考核1. ARPU 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經銷商帶來客戶來對其進行有效控制 零售扶植計劃銷售網點擴展和建設 做強銷售人員激勵和能力提升 經銷商忠誠度提升 42以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結合提升專營渠道的質量和忠誠度激勵方式酬金?卡品?新業(yè)務?代收費業(yè)務發(fā)展基金?30并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關領域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉型步驟XX移動有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司自營廳假設規(guī)劃XX移動有限公司經銷商管控與激勵體系XX移動有限公司新興渠道合作策略XX移動有限公司 渠道管理體系XX移動有限公司核心零售商扶植計劃XX移動有限公司如何進行渠道審計XX移動有限公司31C. ?XX在渠道整合方面的豐富經驗能為 XXX A渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制32移動公司需要理順現有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結構入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對象不僅限于直管的移動渠道 ，移動公司的管理力度需要有效延伸到 對銷售移動產品的 非移動渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實現分層管理 ，移動公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過管理與激勵措施引導 代銷商 重視在本地區(qū)的經營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無序和不受控的 批卡戶 ，在移動與非移動渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結構可控和高效的分層渠道管理體系33在市場容量大、非移動渠道數量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實際批發(fā)比重較高? 移動公司渠道管理人員能力強? 批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不穩(wěn)定關鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價格 差異，保證移動渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實際批發(fā)比重高? 移動公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強移動公司對分銷網絡的控制力移動公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶門 頭 店分銷中心移動公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶銷 網 點分銷商34在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴格的直管零售或通過直管渠道進行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動公司自營廳直銷員 關聯店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶移動公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶適用條件 ? 移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 移動渠道分布合理，無銷售空白點關鍵環(huán)節(jié) ? 嚴格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎上招納非移動渠道? 擴大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢? 代銷商以自有渠道零售為主? 關聯店較普遍，且銷售比重較高關鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關聯關系，摸清終端渠道實際銷售情況? 通過差異化激勵，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關聯店現象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現杠桿銷售的手段，目的在于加強移動公司對終端渠道資源的激勵與控制能力移動公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導具備分銷基礎的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網絡的主動權，獲取渠道信息和建立業(yè)務聯系是關鍵成功要素? 借助移動公司掌握的直管渠道和分銷網絡資源 ，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果36渠道體系調整首先需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結構、集中銷售管理的目的渠道轉型某地區(qū)移動公司實行渠道轉型前后銷售結構變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動，因此統(tǒng)計的是分銷商候選人的銷量 371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實施渠道轉型的地區(qū)與周邊未實施地區(qū)的銷售變化對比實踐證明，通過渠道轉型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強移動公司產品的銷售能力周邊地區(qū)放號聯通新用戶數渠道轉型L地移動放號月份38C. ?XX在渠道整合方面的豐富經驗能為 XXX A渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制39在綜合分析的基礎上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網點柜臺控制物權，轉租給經銷商經營銷售功能投入成本 服務 /溝通功能 控制力度 對內部管理能力的要求新業(yè)務推廣 品牌 /形象建立最高 最低 40并以客觀的財務分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設在該點開設自辦廳的每年成本（單位：元）假設及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設備購買費用業(yè)務量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設的財務分析 ** 財務數據經過處理，非真實數據，僅為示例性 41以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設銷售網點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網點銷售。?XX分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領約一半的市場份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競爭ViagXonio,Porst,Mediaretailer(授權連鎖 )－DPlus,家優(yōu)質渠道 )Metro(Saturn,2023, 聯通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網絡 展開大規(guī)模的市場攻勢167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結合方為完整版本。整合渠道資源，增強 XXX A競爭優(yōu)勢渠道資源整合項目建議書XXX A通信有限責任公司A， 中國， 2023年 11月1內容 A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領導者地位的關鍵 3B. ?XX對 XXX渠道建設和管理的普遍問題的認識 10C. ?XX在渠道整合方面的豐富經驗能為 XXX A提供價值 29D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃 48E. ?XX公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨立使用。 聯通公司原有的 GSM品牌，憑借原有的渠道網絡，逐步蠶食移動的低端用戶群， 并強化對現有渠道的滲透167。電信利用已有的 強勢自有渠道 ，大力推進小靈通的市場占有率，并籍此發(fā)展了在移動通信市場的渠道資源167。 公司信息，專家訪談， Xoniowork180400（排他性）180約 10,000(350Karstadt約 100約8,500380PC(Saturn,等 )PhotoVodafone30%TMobile26%Debitel11%Mobil10%EPlus8%其他10%TMobile47%D2Vodafone24%EPlus11%其他18%信息來源 :摩根 ,注：渠道數量統(tǒng)計包括移動代銷渠道、聯通代銷渠道和無門頭渠道B縣市移動公司非移動直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商移動用戶19家64家A縣市移動公司非移動直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商移動用戶149家242家常見于移動銷售弱勢地區(qū)? 盲區(qū)渠道是市場主體? 非移動渠道對移動貢獻小而對聯通貢獻大? 移動對渠道銷售主體缺乏有效利用常見于移動產品銷售優(yōu)勢地區(qū)? 盲區(qū)渠道是銷售主力? 移動直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實際貢獻相對較小? 移動公司對渠道銷售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級和價格體系既降低了渠道效率，也降低了對移動直管渠道的激勵效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門或大量從事批發(fā)業(yè)務的移動直管渠道（批其它網點發(fā)出的卡）以及無門頭店2）非移動直管渠道包括聯通店，無門頭店和其它能夠出售 SIM卡的零售終端3）定價復雜，大部分卡一般不加價，但號碼好的卡可以高價批發(fā)，因而平均價約為 72表示移動可以接受的卡號流向 表示會加大渠道混亂、移動不能接受的卡號流向消費者批發(fā)商1）非移動公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人移動渠道管理的灰色區(qū)域移動公司移動公司直管渠道直銷員723） 元70元71元75元某地區(qū)渠道卡號流向