【正文】 ● 組合、設計、分類 ?● 品質保證 ?● 保修便利 ?● 銷售 /服務的渠道 ?● 形象展示 ?● 客戶滿意體驗 ?● 合理明碼標示 ?● 優(yōu)惠折扣 ?● 付款方式 ?● 結算便捷 ?● 廣告宣傳 ?● 公共關系 ?● 促銷活動 ?● 人員服務 ? 市場營銷 ?76 找對人 說對話 辦對事 ?市場營銷活動有“的”放“矢” ?找到目標客群及制定活動績效 ?針對目標客群選擇有效的營銷活動 ?對促銷活動進行細節(jié)籌劃并評估返饋 ? 市場營銷 ?77 ?市場營銷銷活動指經銷商在了解客戶需求的前提下， 傳遞信息給顧客，影響其接受服務行為的活動 ?市場營銷本質是： ?A、溝通信息 ?B、搞活動 ?C、配合廠家要求 ?D、了解客戶需求 ?E、開拓市場 ? 市場營銷 ?78 服務營銷活動策劃特征 性原則 鮮明原則 性原則 性原則 整合原則 ? 市場營銷 ?79 ?業(yè)績不好時才要加大活動力度 ?營銷活動不分時間和地點，想開就開 ?營銷活動就是打折送禮 ?營銷活動越多越頻越好 ?營銷活動是針對所有客戶的 ?營銷活動主題設置是從服務站角度考慮的 ?由于營銷活動中可變因素太大，因此不需要準備 ?促銷的常見誤區(qū) ? 市場營銷 ?80 買贈促銷 品牌打造 主動出擊 讓利促銷 ? 市場營銷 ?81 ?春季 ?夏季 ?秋季 ?春節(jié) ?五一 ?十一 ?以季節(jié)為主線 ?冬季 ?以節(jié)日為主線 ?其他節(jié)日 ?新車 ?大齡車 ?老款車 ?以車型為主線 ?特殊行業(yè)車型 ?讓利促銷活動開展的主線 ? 市場營銷 ?82 ?讓利促銷活動的形式 ?贈送有價贈卷，促進連環(huán)消費（最好方式） 、贈送有價服務，促進連環(huán)服務（沒有任何成本），組合折讓，贈送組合套餐，誰做的好誰就活 . ?商品贈送 . ?銷售折讓、虛擬折讓（高開低收、返現） ?讓利促銷活動（ 銷售） ? 市場營銷 ?83 ?讓利促銷活動的形式 ?互動抽獎 —— 參加現場互動活動提供部分獎品、雙倍積分、 VIP卡升級 . ?折扣優(yōu)惠 —— 工時費折扣、零件費折扣、保險費折扣、延保費用的折扣、美容費用的折扣 . ?免費檢測 —— 冷卻系統(tǒng)、發(fā)動機情況電器系統(tǒng)、轉向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、行駛系統(tǒng) ?讓利促銷活動（ 售后） 市場營銷 ?84 ?活動開展的時機選擇要以客戶便捷為前提 ?優(yōu)惠利益點的設計要真正為客戶創(chuàng)造價值 ?活動開展前的宣傳要到位，有吸引力 ?讓利促銷活動的注意事項 ? 市場營銷 ?買贈促銷活動的一般流程 ? ?確定贈品價位 1 ?.贈品采購設計 3 ?贈品形式選擇 2 ?贈品發(fā)放實施 4 市場營銷 ?86 ?常見的贈品形式 物品 紀念服飾、電子類用品、家庭用品、生活用品、雜志報紙、工藝美術品、廣告類用品（如臺歷等）、投資收藏品（郵票、股票等） 服務 各種券（禮品券、購物券等） 各種卡（通行卡、游戲卡、 VIP卡等） 各種票（演出、展覽、比賽、旅游） 油票、車險、保養(yǎng)、裝飾（如 GPS導航等）、美容等 各種代理、代辦權等 ? 市場營銷 ?87 ? 贈品與品牌形象匹配、與當下活動匹配 匹配 ? 贈品與汽車使用關聯（先內后外）、與客戶生活關聯、與本地特點關聯等 關聯 ? 贈品有質保，減少安全隱患，避免負面效應 安全 ? 堅持少花錢多辦事，把錢用在刀刃上 成本 ? 贈品上盡量體現公司品牌形象上的宣傳效應 宣傳 ?買贈促銷的關鍵點 ? 市場營銷 ?88 ?維修技術品牌 ?服務體驗品牌 ?品牌傳播行為 ?樹立技術標兵，或者全國維修排名，或者展示技術水平等 ?客戶店內體驗、硬件設備設施等，讓客戶等待過程是一種享受 ?服務品牌標識；媒體單頁傳播；定期刊物、車隊、俱樂部等平臺傳播行為 ?品牌打造活動途徑? ? ? 市場營銷 ?89 ?思考 ? ? ?如何宣傳經銷商自己的品牌？ ? 市場營銷 ?90 ?主動出擊活動類型 ?車友會：組織車友會成員車主講壇 ?交警隊：聯合交警隊制作交通安全宣傳廣告 ?網 點：建立并整合兩級網點，開展快修業(yè)務 ?人 脈：客戶上門檢測、“找朋友”活動，給予介紹新客戶的老客戶適當獎勵 ? 市場營銷 ?91 ?客戶流量 ?建卡率 ?成交率 ?試乘乘試駕率 ?轉介紹率 ?目標績效有哪些？ ? 市場營銷 ?92 ?進場臺次 ?忠誠客戶 ?產值 ?新客戶招攬 ?媒體曝光度 ?目標績效有哪些？ ? 市場營銷 ?93 活動目的 擴大經銷商品牌影響力、產品的宣傳營銷，增強目標客群的入廠與成交效益 目標績效 入場臺次、工時費收入、基盤客戶數、首次回廠率、客戶維系和媒體曝光度來考 目標客群 保有客戶、潛在客戶、流失客戶、不同車型客戶、全體客戶 活動主題 師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡潔明確，感性響亮） 活動內容 峰終體驗 — 現場檢測、愛車養(yǎng)護、服務常識、熱情歌舞、車模走秀、有獎問答、短劇小品、抽獎活動、聯合展示、賞車活動等等 活動誘因 價格、配件精品、服務、獎品、贈品、體驗（節(jié)目、參與、接待） 場地布置 假日為佳、針對活動性質而定 時間表 — 在每一個時間節(jié)點要完成的事情 場地布置 — 設計要點：看板、展臺、燈光、音樂、干冰、視頻、裝飾促進物、綠色植物 內外溝通 對內溝通：每周召開活動準備工作協調會動員（尤其是服務顧問）和學習會（內部培訓） 對外溝通：包括廣告宣傳、公關配合和客戶邀約等 活動準備 費用預算 依照任務編組類項編制 項目經理負責督導各組準備工作的進行、調整與協調 項目經理、各組組長應每周召開工作協調會確認工作進度（每周 2次以上） 各組組長應依照進度表進行各項事物、物品的準備 活動前一周內需經常確認進度，確保各項準備到位，并查核品質 活動前一日進行最后驗查與彩排 評估反饋 績效評估及跟蹤總結 ? 市場營銷 ? 市場營銷數據與經營元素的勾稽關系 市場營銷 客戶數額最大化 推廣渠道 推廣收益率 客流 競品市場活動收集率 市場活動完成率 市場營銷 ? 推廣渠道及相關元素舉例分析 市場營銷 ? 營銷費用收益率月度報表 廣告渠道 金額 客流 建卡數 銷售成交臺次 單車平均營銷成本 單車平均銷售毛利 營銷費用收益率（ %） 電視臺 廣播電臺 網絡 戶外 /移動廣告 1 媒體 /平面廣告 3 短信 /直郵 社區(qū)推廣 展示會 雜志 2 到達店內 0 DM 客戶推薦 0 店內推廣話動 主機 /客服電活 合計 市場營銷 媒介使用情況階段匯總表 月度 集客量（組） 費用投入 （元） 平均集客成本（元 /組） 成交量（臺） 成交率 （ %） 平均成交成本（元 /臺） 商報 300 3600 12 18 6 200 晚報 400 4000 10 10 400 當地電視臺 500 6000 12 500 廣播電臺 500 2023 4 15 3 133 短信 200 1000 含購買數據費用 5 10 5 100 其他 1000 ? 舉例： 市場營銷 ? 目標客戶分析 ? 廠家設定的目標客戶群體 VS與營店目前保有的客戶群體 ? 廠家設定的核心賣點 VS實際客戶購買的原因 ? 內陸城市的客戶群體 VS沿海地區(qū)的客戶群體 ? …… 市場目標客戶購買分析 目標客戶分析 調研內容 客戶結構特征 性別 職業(yè) 市場目標客戶定位描述 ? 尋找目標客戶 ——客戶調研策劃 年齡 生活區(qū)域 家庭結構 目標客戶分析 客戶的購買動機 客戶的購買價格 客戶的購車態(tài)度 調研內容 ? 尋找目標客戶 ——客戶調研策劃 心理價位區(qū)間 市場目標客戶定位描述 客戶的偏好 品牌 專營店 活動場所 調研內容 ? 尋找目標客戶 ——客戶調研策劃 車型 娛樂興趣 媒體渠道 市場目標客戶定位描述 目標客戶分析 調研方法可以配合一定的“激勵手段”。 吉拉德 /父親的畫像 /激勵 激勵與授權 激勵的兩個方面 ? 需要付出額外努力的時候表現不合作 ? 不愿主動做額外的工作 ? 遲到、早退或曠工而沒有合理的解釋 ? 午餐時間拖長，盡量逃避工作 ? 不能按時完成工作 ? 不能達到要求的標準 ? 常抱怨雞毛蒜皮的瑣事 ? 工作出現問題時總是抱怨別人 ? 拒絕服從指示 ? …… 當員工有下列行為的時候，意味著什么？ 激勵的信號！ 行為 態(tài)度 價值 需求 激勵與授權 ? ? ，所以要給予員工超出其能勝任的工作量 ? ? ，有個別員工是不能被激勵的 ? ? ? ? ? ? 你對激勵了解多少？ 激勵與授權 項目 你認為的重要性排序 調查答案 受領導重視 領導有方 工作興趣高 具有競爭和挑戰(zhàn)性 工作成績能及時得到認可 上下相通，能有大局觀 學一技之長 工作穩(wěn)定 員工意見受重視，被采用 報酬豐厚 有發(fā)揮創(chuàng)造力的機會 福利優(yōu)厚 工作業(yè)績受領導關注 工作動機調查表 激勵與授權 ?合理的薪酬回報 ?不斷增長的銷售希望 ?個性需要的被發(fā)現與滿足 銷售人員的需要 激勵與授權 ? 確信自己有無限的激勵潛能 ? 顯露你的企圖心 ? 支持上司或組織所定的目標 ? 制定目標時，應就部屬的能力、水準與達成任務的難易度做合理公正的考核 ? 信賴你的部屬 ? 對象不同，激勵方法也會不同 ? 精神激勵與物質激勵兼顧 ? 激勵的辦法要反映公司的“價值觀”和“理念” ? 不斷嘗試不同的激勵方法 ? 激勵不要關起門來做 激勵 10定律 激勵與授權 ? 贊揚和認可 ? 有價值感 ? 挑戰(zhàn)和權威 ? 權力和自由 ? 通過成長達到的自我認可與實現 ? 尊重和地位 ? 歸屬感 ? 與管理層和同事愉快的人際關系 ? 前后一致的，能干的領導 ? 公平的公司政策和管理 ? 和錢無關的部分 ? 和錢有關的部分 ? 工作保障 ? 良好的福利 ? 薪酬和晉升 激勵與授權 ? 出色完成任務后，領導親自致謝 ? 具有儀式感的表彰 ? 工作的更有趣 ? 能夠擁有更多的參與感 員工常見的非物質激勵的需求 激勵與授權 ? 競賽 ? 旅游 ? 職業(yè)發(fā)展（更高的學位、內訓、講座等） ? 晉升 /增加責任 ? 優(yōu)秀員工榜 ? 公司股份 /股權 ? 加薪 ? 特殊成就獎 ? 道賀 激勵方式匯總 激勵與授權 ? 免費的工作餐 ? 報銷話費 ? 提供健身器械 ? 為員工訂雜志 ? 社會保障 ? 提供多種飲品 ? 交通補貼 ? 節(jié)日禮金 ? 提供班車 ? 發(fā)放勞保用品 ? 打折購車 ? 購房津貼 ? 額外的商業(yè)保險 激勵方式匯總（福利）