【正文】 ● 組合、設(shè)計(jì)、分類(lèi) ?● 品質(zhì)保證 ?● 保修便利 ?● 銷(xiāo)售 /服務(wù)的渠道 ?● 形象展示 ?● 客戶滿意體驗(yàn) ?● 合理明碼標(biāo)示 ?● 優(yōu)惠折扣 ?● 付款方式 ?● 結(jié)算便捷 ?● 廣告宣傳 ?● 公共關(guān)系 ?● 促銷(xiāo)活動(dòng) ?● 人員服務(wù) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?76 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 辦對(duì)事 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有“的”放“矢” ?找到目標(biāo)客群及制定活動(dòng)績(jī)效 ?針對(duì)目標(biāo)客群選擇有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ?對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)節(jié)籌劃并評(píng)估返饋 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?77 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)指經(jīng)銷(xiāo)商在了解客戶需求的前提下， 傳遞信息給顧客，影響其接受服務(wù)行為的活動(dòng) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是： ?A、溝通信息 ?B、搞活動(dòng) ?C、配合廠家要求 ?D、了解客戶需求 ?E、開(kāi)拓市場(chǎng) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?78 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃特征 性原則 鮮明原則 性原則 性原則 整合原則 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?79 ?業(yè)績(jī)不好時(shí)才要加大活動(dòng)力度 ?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不分時(shí)間和地點(diǎn)，想開(kāi)就開(kāi) ?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是打折送禮 ?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)越多越頻越好 ?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是針對(duì)所有客戶的 ?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)置是從服務(wù)站角度考慮的 ?由于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可變因素太大，因此不需要準(zhǔn)備 ?促銷(xiāo)的常見(jiàn)誤區(qū) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?80 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) 品牌打造 主動(dòng)出擊 讓利促銷(xiāo) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?81 ?春季 ?夏季 ?秋季 ?春節(jié) ?五一 ?十一 ?以季節(jié)為主線 ?冬季 ?以節(jié)日為主線 ?其他節(jié)日 ?新車(chē) ?大齡車(chē) ?老款車(chē) ?以車(chē)型為主線 ?特殊行業(yè)車(chē)型 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的主線 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?82 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的形式 ?贈(zèng)送有價(jià)贈(zèng)卷，促進(jìn)連環(huán)消費(fèi)（最好方式） 、贈(zèng)送有價(jià)服務(wù)，促進(jìn)連環(huán)服務(wù)（沒(méi)有任何成本），組合折讓?zhuān)?zèng)送組合套餐，誰(shuí)做的好誰(shuí)就活 . ?商品贈(zèng)送 . ?銷(xiāo)售折讓、虛擬折讓?zhuān)ǜ唛_(kāi)低收、返現(xiàn)） ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)（ 銷(xiāo)售） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?83 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的形式 ?互動(dòng)抽獎(jiǎng) —— 參加現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)提供部分獎(jiǎng)品、雙倍積分、 VIP卡升級(jí) . ?折扣優(yōu)惠 —— 工時(shí)費(fèi)折扣、零件費(fèi)折扣、保險(xiǎn)費(fèi)折扣、延保費(fèi)用的折扣、美容費(fèi)用的折扣 . ?免費(fèi)檢測(cè) —— 冷卻系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)情況電器系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、行駛系統(tǒng) ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)（ 售后） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?84 ?活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)機(jī)選擇要以客戶便捷為前提 ?優(yōu)惠利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)要真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ?活動(dòng)開(kāi)展前的宣傳要到位，有吸引力 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的注意事項(xiàng) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)的一般流程 ? ?確定贈(zèng)品價(jià)位 1 ?.贈(zèng)品采購(gòu)設(shè)計(jì) 3 ?贈(zèng)品形式選擇 2 ?贈(zèng)品發(fā)放實(shí)施 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?86 ?常見(jiàn)的贈(zèng)品形式 物品 紀(jì)念服飾、電子類(lèi)用品、家庭用品、生活用品、雜志報(bào)紙、工藝美術(shù)品、廣告類(lèi)用品（如臺(tái)歷等）、投資收藏品（郵票、股票等） 服務(wù) 各種券（禮品券、購(gòu)物券等） 各種卡（通行卡、游戲卡、 VIP卡等） 各種票（演出、展覽、比賽、旅游） 油票、車(chē)險(xiǎn)、保養(yǎng)、裝飾（如 GPS導(dǎo)航等）、美容等 各種代理、代辦權(quán)等 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?87 ? 贈(zèng)品與品牌形象匹配、與當(dāng)下活動(dòng)匹配 匹配 ? 贈(zèng)品與汽車(chē)使用關(guān)聯(lián)（先內(nèi)后外）、與客戶生活關(guān)聯(lián)、與本地特點(diǎn)關(guān)聯(lián)等 關(guān)聯(lián) ? 贈(zèng)品有質(zhì)保，減少安全隱患，避免負(fù)面效應(yīng) 安全 ? 堅(jiān)持少花錢(qián)多辦事，把錢(qián)用在刀刃上 成本 ? 贈(zèng)品上盡量體現(xiàn)公司品牌形象上的宣傳效應(yīng) 宣傳 ?買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?88 ?維修技術(shù)品牌 ?服務(wù)體驗(yàn)品牌 ?品牌傳播行為 ?樹(shù)立技術(shù)標(biāo)兵，或者全國(guó)維修排名，或者展示技術(shù)水平等 ?客戶店內(nèi)體驗(yàn)、硬件設(shè)備設(shè)施等，讓客戶等待過(guò)程是一種享受 ?服務(wù)品牌標(biāo)識(shí)；媒體單頁(yè)傳播；定期刊物、車(chē)隊(duì)、俱樂(lè)部等平臺(tái)傳播行為 ?品牌打造活動(dòng)途徑? ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?89 ?思考 ? ? ?如何宣傳經(jīng)銷(xiāo)商自己的品牌？ ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?90 ?主動(dòng)出擊活動(dòng)類(lèi)型 ?車(chē)友會(huì)：組織車(chē)友會(huì)成員車(chē)主講壇 ?交警隊(duì)：聯(lián)合交警隊(duì)制作交通安全宣傳廣告 ?網(wǎng) 點(diǎn)：建立并整合兩級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展快修業(yè)務(wù) ?人 脈：客戶上門(mén)檢測(cè)、“找朋友”活動(dòng)，給予介紹新客戶的老客戶適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?91 ?客戶流量 ?建卡率 ?成交率 ?試乘乘試駕率 ?轉(zhuǎn)介紹率 ?目標(biāo)績(jī)效有哪些？ ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?92 ?進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次 ?忠誠(chéng)客戶 ?產(chǎn)值 ?新客戶招攬 ?媒體曝光度 ?目標(biāo)績(jī)效有哪些？ ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?93 活動(dòng)目的 擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商品牌影響力、產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)目標(biāo)客群的入廠與成交效益 目標(biāo)績(jī)效 入場(chǎng)臺(tái)次、工時(shí)費(fèi)收入、基盤(pán)客戶數(shù)、首次回廠率、客戶維系和媒體曝光度來(lái)考 目標(biāo)客群 保有客戶、潛在客戶、流失客戶、不同車(chē)型客戶、全體客戶 活動(dòng)主題 師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡(jiǎn)潔明確，感性響亮） 活動(dòng)內(nèi)容 峰終體驗(yàn) — 現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)、愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)、服務(wù)常識(shí)、熱情歌舞、車(chē)模走秀、有獎(jiǎng)問(wèn)答、短劇小品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、聯(lián)合展示、賞車(chē)活動(dòng)等等 活動(dòng)誘因 價(jià)格、配件精品、服務(wù)、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)（節(jié)目、參與、接待） 場(chǎng)地布置 假日為佳、針對(duì)活動(dòng)性質(zhì)而定 時(shí)間表 — 在每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要完成的事情 場(chǎng)地布置 — 設(shè)計(jì)要點(diǎn)：看板、展臺(tái)、燈光、音樂(lè)、干冰、視頻、裝飾促進(jìn)物、綠色植物 內(nèi)外溝通 對(duì)內(nèi)溝通：每周召開(kāi)活動(dòng)準(zhǔn)備工作協(xié)調(diào)會(huì)動(dòng)員（尤其是服務(wù)顧問(wèn)）和學(xué)習(xí)會(huì)（內(nèi)部培訓(xùn)） 對(duì)外溝通：包括廣告宣傳、公關(guān)配合和客戶邀約等 活動(dòng)準(zhǔn)備 費(fèi)用預(yù)算 依照任務(wù)編組類(lèi)項(xiàng)編制 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)各組準(zhǔn)備工作的進(jìn)行、調(diào)整與協(xié)調(diào) 項(xiàng)目經(jīng)理、各組組長(zhǎng)應(yīng)每周召開(kāi)工作協(xié)調(diào)會(huì)確認(rèn)工作進(jìn)度（每周 2次以上） 各組組長(zhǎng)應(yīng)依照進(jìn)度表進(jìn)行各項(xiàng)事物、物品的準(zhǔn)備 活動(dòng)前一周內(nèi)需經(jīng)常確認(rèn)進(jìn)度，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備到位，并查核品質(zhì) 活動(dòng)前一日進(jìn)行最后驗(yàn)查與彩排 評(píng)估反饋 績(jī)效評(píng)估及跟蹤總結(jié) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)元素的勾稽關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶數(shù)額最大化 推廣渠道 推廣收益率 客流 競(jìng)品市場(chǎng)活動(dòng)收集率 市場(chǎng)活動(dòng)完成率 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 推廣渠道及相關(guān)元素舉例分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用收益率月度報(bào)表 廣告渠道 金額 客流 建卡數(shù) 銷(xiāo)售成交臺(tái)次 單車(chē)平均營(yíng)銷(xiāo)成本 單車(chē)平均銷(xiāo)售毛利 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用收益率（ %） 電視臺(tái) 廣播電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 戶外 /移動(dòng)廣告 1 媒體 /平面廣告 3 短信 /直郵 社區(qū)推廣 展示會(huì) 雜志 2 到達(dá)店內(nèi) 0 DM 客戶推薦 0 店內(nèi)推廣話動(dòng) 主機(jī) /客服電活 合計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 媒介使用情況階段匯總表 月度 集客量（組） 費(fèi)用投入 （元） 平均集客成本（元 /組） 成交量（臺(tái)） 成交率 （ %） 平均成交成本（元 /臺(tái)） 商報(bào) 300 3600 12 18 6 200 晚報(bào) 400 4000 10 10 400 當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái) 500 6000 12 500 廣播電臺(tái) 500 2023 4 15 3 133 短信 200 1000 含購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)費(fèi)用 5 10 5 100 其他 1000 ? 舉例： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 目標(biāo)客戶分析 ? 廠家設(shè)定的目標(biāo)客戶群體 VS與營(yíng)店目前保有的客戶群體 ? 廠家設(shè)定的核心賣(mài)點(diǎn) VS實(shí)際客戶購(gòu)買(mǎi)的原因 ? 內(nèi)陸城市的客戶群體 VS沿海地區(qū)的客戶群體 ? …… 市場(chǎng)目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)分析 目標(biāo)客戶分析 調(diào)研內(nèi)容 客戶結(jié)構(gòu)特征 性別 職業(yè) 市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位描述 ? 尋找目標(biāo)客戶 ——客戶調(diào)研策劃 年齡 生活區(qū)域 家庭結(jié)構(gòu) 目標(biāo)客戶分析 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 客戶的購(gòu)車(chē)態(tài)度 調(diào)研內(nèi)容 ? 尋找目標(biāo)客戶 ——客戶調(diào)研策劃 心理價(jià)位區(qū)間 市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位描述 客戶的偏好 品牌 專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)場(chǎng)所 調(diào)研內(nèi)容 ? 尋找目標(biāo)客戶 ——客戶調(diào)研策劃 車(chē)型 娛樂(lè)興趣 媒體渠道 市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位描述 目標(biāo)客戶分析 調(diào)研方法可以配合一定的“激勵(lì)手段”。 吉拉德 /父親的畫(huà)像 /激勵(lì) 激勵(lì)與授權(quán) 激勵(lì)的兩個(gè)方面 ? 需要付出額外努力的時(shí)候表現(xiàn)不合作 ? 不愿主動(dòng)做額外的工作 ? 遲到、早退或曠工而沒(méi)有合理的解釋 ? 午餐時(shí)間拖長(zhǎng)，盡量逃避工作 ? 不能按時(shí)完成工作 ? 不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn) ? 常抱怨雞毛蒜皮的瑣事 ? 工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)總是抱怨別人 ? 拒絕服從指示 ? …… 當(dāng)員工有下列行為的時(shí)候，意味著什么？ 激勵(lì)的信號(hào)！ 行為 態(tài)度 價(jià)值 需求 激勵(lì)與授權(quán) ? ? ，所以要給予員工超出其能勝任的工作量 ? ? ，有個(gè)別員工是不能被激勵(lì)的 ? ? ? ? ? ? 你對(duì)激勵(lì)了解多少？ 激勵(lì)與授權(quán) 項(xiàng)目 你認(rèn)為的重要性排序 調(diào)查答案 受領(lǐng)導(dǎo)重視 領(lǐng)導(dǎo)有方 工作興趣高 具有競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)性 工作成績(jī)能及時(shí)得到認(rèn)可 上下相通，能有大局觀 學(xué)一技之長(zhǎng) 工作穩(wěn)定 員工意見(jiàn)受重視，被采用 報(bào)酬豐厚 有發(fā)揮創(chuàng)造力的機(jī)會(huì) 福利優(yōu)厚 工作業(yè)績(jī)受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注 工作動(dòng)機(jī)調(diào)查表 激勵(lì)與授權(quán) ?合理的薪酬回報(bào) ?不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售希望 ?個(gè)性需要的被發(fā)現(xiàn)與滿足 銷(xiāo)售人員的需要 激勵(lì)與授權(quán) ? 確信自己有無(wú)限的激勵(lì)潛能 ? 顯露你的企圖心 ? 支持上司或組織所定的目標(biāo) ? 制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)就部屬的能力、水準(zhǔn)與達(dá)成任務(wù)的難易度做合理公正的考核 ? 信賴你的部屬 ? 對(duì)象不同，激勵(lì)方法也會(huì)不同 ? 精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)兼顧 ? 激勵(lì)的辦法要反映公司的“價(jià)值觀”和“理念” ? 不斷嘗試不同的激勵(lì)方法 ? 激勵(lì)不要關(guān)起門(mén)來(lái)做 激勵(lì) 10定律 激勵(lì)與授權(quán) ? 贊揚(yáng)和認(rèn)可 ? 有價(jià)值感 ? 挑戰(zhàn)和權(quán)威 ? 權(quán)力和自由 ? 通過(guò)成長(zhǎng)達(dá)到的自我認(rèn)可與實(shí)現(xiàn) ? 尊重和地位 ? 歸屬感 ? 與管理層和同事愉快的人際關(guān)系 ? 前后一致的，能干的領(lǐng)導(dǎo) ? 公平的公司政策和管理 ? 和錢(qián)無(wú)關(guān)的部分 ? 和錢(qián)有關(guān)的部分 ? 工作保障 ? 良好的福利 ? 薪酬和晉升 激勵(lì)與授權(quán) ? 出色完成任務(wù)后，領(lǐng)導(dǎo)親自致謝 ? 具有儀式感的表彰 ? 工作的更有趣 ? 能夠擁有更多的參與感 員工常見(jiàn)的非物質(zhì)激勵(lì)的需求 激勵(lì)與授權(quán) ? 競(jìng)賽 ? 旅游 ? 職業(yè)發(fā)展（更高的學(xué)位、內(nèi)訓(xùn)、講座等） ? 晉升 /增加責(zé)任 ? 優(yōu)秀員工榜 ? 公司股份 /股權(quán) ? 加薪 ? 特殊成就獎(jiǎng) ? 道賀 激勵(lì)方式匯總 激勵(lì)與授權(quán) ? 免費(fèi)的工作餐 ? 報(bào)銷(xiāo)話費(fèi) ? 提供健身器械 ? 為員工訂雜志 ? 社會(huì)保障 ? 提供多種飲品 ? 交通補(bǔ)貼 ? 節(jié)日禮金 ? 提供班車(chē) ? 發(fā)放勞保用品 ? 打折購(gòu)車(chē) ? 購(gòu)房津貼 ? 額外的商業(yè)保險(xiǎn) 激勵(lì)方式匯總（福利）