不同顧客心理分析(文件)
【正文】 足 換位思考必獲得客戶信任 無論做哪一行，誠(chéng)信是第一。實(shí)際上，微笑是世界通用語言，無論雙方的語言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠(chéng)的微笑往往可以消除一切隔閡。 向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑 如何打造與客戶的親和力： .主動(dòng)攀談，求得客戶的了解和認(rèn)可 .積極聯(lián)系，對(duì)客戶表示“我喜歡你” .隨和坦率，贏得客戶的信任 .尋找共同點(diǎn)，拉近與客戶的距離 .大度寬容，善待客戶 親和力讓客戶更愿意靠近你 做銷售就是和客戶交朋友。 把客戶當(dāng)做真正的朋友 感謝客戶對(duì)你提出的異議，因?yàn)檫@是客戶送給你的禮物 ——讓你有了改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。 .交談中，鼻子稍微脹大時(shí)，通常是得意或?qū)δ阏f不滿，或情感有所抑制。 .細(xì)長(zhǎng)臉：對(duì)細(xì)微瑣事考慮的比較周到，喜歡想象。 客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶 .兩眼對(duì)稱，外形穩(wěn)定，與其他器官較為和諧。 .眼球外凸，眼睛大而明亮。 .有眼袋，眼角上翹者。表示對(duì)你講的感到厭惡，或是沒 有興趣。這類客戶性格內(nèi)向，甚至有點(diǎn)自閉不敢過多暴漏自己。但往往能一鳴驚人。 .交談時(shí)嘴唇的兩端稍稍往后，客戶正在集中精力聽你說話，這種客戶意志不堅(jiān)定，容易受對(duì)方影響。 .語氣深沉，懷疑心大，有自大傾向。 .說話聲音嗲聲嗲氣的客戶依賴心比較強(qiáng)。 .如何應(yīng)對(duì)愛挖苦人的客戶：先了解其心情，讓其發(fā)泄，適時(shí)迎合他們。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:2319:45:23March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 45分 23秒 19:45:2311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:2319:45Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 45分 23秒 19:45:2311 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時(shí) 45分 23秒 19:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:2319:45Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 45分 23秒 19:45:2311 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:2319:45:23March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:2319:45Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 .如何應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智。 .如何應(yīng)對(duì)自作聰明的客戶：要先抬高他，采用低調(diào)的方式。 .說話聲音急促、語速很快的客戶通常性子很急，為人很熱心，非常重視朋友間的友誼。 從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征 下巴抬高時(shí) 下巴縮起 稍駝背 下巴微微下墜 伸長(zhǎng)下巴 突出下巴 是驕傲自大的意思，其間夾雜著優(yōu)越感、自尊心。 .喜歡把嘴抿成一字形的客戶性格堅(jiān)強(qiáng)，是個(gè)實(shí)干家。這類人有兩種情況：一，各方面確實(shí)不出色。 眼神判斷 .嘴角稍稍有些向上的客戶頭腦機(jī)靈，性格活潑外向。 眼睛形狀 .睡眼朦朧，萎靡不振，這時(shí)客戶對(duì)你說的話并不感興趣。 .眼睛偏小，白眼球較多。 .眼窩深陷。 .方形臉：對(duì)任何事物都表現(xiàn)出積極的態(tài)度，意志力堅(jiān)強(qiáng)，他們性格外向，富有行動(dòng)力。 眉毛判斷客戶的性格 .濃眉：剛強(qiáng)傲慢 .淡眉：缺乏魄力 .長(zhǎng)眉：寬宏大量，性情溫和 .短眉：倔強(qiáng)急躁，性格堅(jiān)強(qiáng) .一字眉：氣概不凡，堅(jiān)強(qiáng)，有原則 .劍眉：剛毅不凡，果斷無私 .月眉：溫柔含蓄，人見人愛 .柳葉眉：優(yōu)柔寡斷，真誠(chéng)守信 .粗眉：敢于冒險(xiǎn)，不大信任別人 .八字眉：隨和可親，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn) .間斷眉：情緒起伏無常 .掃帚眉：性格孤僻，比較寡情 .尖刀眉：沖動(dòng)魯莽，怪異暴躁 .廣眉間：寬和溫厚，缺乏原則性 看臉型，知心性 .圓臉型：性格溫和圓滑，容易相處，待人親切，社交能力較強(qiáng)，不過在堅(jiān)持自己觀點(diǎn)上有點(diǎn)自我，有點(diǎn)任性。 當(dāng)然，作為銷售員，在對(duì)客戶異議表示感謝的同時(shí)，還要想法設(shè)法解決異議。 作為銷售員，我們應(yīng)把客戶當(dāng)做自己的朋友，對(duì)待他們就像自己的朋友一樣，從朋友的利益點(diǎn)出發(fā)，先讓他們得到利益，其次自己在得利益。 那么如何才能打動(dòng)客戶？ 首先，微笑并不是簡(jiǎn)單的臉部表情，他應(yīng)該體現(xiàn)整個(gè)人的精神面貌。作為銷售員要牢記：隱瞞，永遠(yuǎn)是失敗的禍端；明理，是走向成功的臺(tái)階。 幾乎所有的人對(duì)錢都很感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，作為銷售員，幫助客戶省錢就是幫助他們賺錢，也只有為客戶省錢、賺錢，自己才能賺到錢。其實(shí)，對(duì)被人真誠(chéng)，也就意味著對(duì)自己負(fù)責(zé)任。因此，銷售要千方百計(jì)的獲得客戶的認(rèn)可和信賴，贏得客戶的心。 提問模式：您最近在忙些什么？ .探尋式提問：目的，尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。應(yīng)對(duì)：要善于分辨他們的外交辭令和真實(shí)需求，否則你就可能被他的外交辭令所迷惑，不斷跟進(jìn)，結(jié)果可能勞而無功。 .喜歡灰色的客戶灰色比白色深沉，比黑色活潑。應(yīng)對(duì)：要有足夠的耐心，細(xì)心觀察他們其它肢體語言，不要被他們的偽裝表情迷惑。他們處世中庸，為人低調(diào)，即使有遠(yuǎn)大理想，也不希望太引人矚目。 .喜歡粉紅色的客戶一方面希望自己年輕有朝氣，另一方面比較喜歡年青一代，且舉止優(yōu)雅，講究禮節(jié)，但也富于幻想。自我表現(xiàn)欲強(qiáng)渴望成為焦點(diǎn)，且沖動(dòng)，做事不顧后果。 通過不同顏色把握客戶 .喜歡綠色的客戶大多內(nèi)向、溫柔、安靜，也很善解人意，具有較強(qiáng)的觀察力和分析能力。 階段七：享用，在客戶享用產(chǎn)品階段，銷售員
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