【正文】 能否進(jìn)入長途市場(chǎng)測(cè)試結(jié)束，報(bào)告的初稿交于相關(guān)利益方征詢意見司法部對(duì)271條款申請(qǐng)出具意見測(cè)試經(jīng)理提供測(cè)試總體計(jì)劃 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部在制訂策略方案之前還需要評(píng)估中國網(wǎng)通的相對(duì)競爭力 財(cái)務(wù)指標(biāo)比較? 基準(zhǔn)比較 運(yùn)營指標(biāo)比較? 基準(zhǔn)比較 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)從對(duì)市場(chǎng) /內(nèi)部評(píng)估以及國際擴(kuò)張成功案例的研究中得到啟發(fā)，構(gòu)建出初步的戰(zhàn)略選擇方案 世界一流電信企業(yè)成功案例? 二手資料研究 對(duì)中國網(wǎng)通現(xiàn)有發(fā)展計(jì)劃以及公司內(nèi)部的分析與審查 描述多種戰(zhàn)略方案? 頭腦風(fēng)暴? 進(jìn)一步驗(yàn)證的問題分析?各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險(xiǎn)分析44KPMG Consulting Inc 169。(銷售額的 46%)5n 向長途顧客延伸n 降低互聯(lián)的成本n 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用6始于 1972年 :微波路線芝加哥 圣路易斯1n 現(xiàn)有客戶的滲透4 國際長途全國 長途市話 租借的線路 業(yè)務(wù) 個(gè)人1 6 市場(chǎng)發(fā)展的順序項(xiàng)目成果示例45KPMG Consulting Inc 169。各方案的投入產(chǎn)出及風(fēng)險(xiǎn)分析46KPMG Consulting Inc 169。(“一站購物”) 作為運(yùn)營商 或純粹的分銷商n 選擇 “橋頭堡 ”發(fā)展市場(chǎng)，進(jìn)行逐步的延伸 /滲透合作4n 為共同營銷 /共建品牌發(fā)展互補(bǔ)的合作n 在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上與業(yè)務(wù)伙伴展開互補(bǔ)的合作 評(píng)估可行性步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型n 設(shè)計(jì)銷售額與市場(chǎng)份額n 評(píng)估運(yùn)營、資本及相關(guān)支出n 基準(zhǔn)比較數(shù)據(jù)庫n 敏感性分析 多種方案評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部備選情景 X備選情景 Y使用業(yè)務(wù)案例模型對(duì)所選的情景進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估推薦情景 Z某電信公司n 產(chǎn)品 /市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分 地域覆蓋面 服務(wù)范圍n 縱向整合的程度n 市場(chǎng)發(fā)展路線 畢馬威戰(zhàn)略情景評(píng)估模型 估值情景 x估值情景 Y估值情景 Zn 時(shí)間跨度n 每年和每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷售額n 運(yùn)營支出的增長n 估計(jì)的資本支出n 凈現(xiàn)值n 資本回報(bào)率n 現(xiàn)金流收入n 基于提供的服務(wù)和客戶細(xì)分n 基于關(guān)鍵輸入 線路的數(shù)量 通話時(shí)間 價(jià)格水平 市場(chǎng)份額n 市場(chǎng)成本 維護(hù)n 營銷和銷售n 管理費(fèi)用運(yùn)營支出n 地方成本n 系統(tǒng)成本n 傳輸技術(shù)n 其他資本支出 例如網(wǎng)絡(luò)支持資本支出分析框架49KPMG Consulting Inc 169。500010000(資本投入（百萬美金）4412023（ 百萬美金）方案 I10收回投資年數(shù)%IRR*4412023高級(jí)管理層決策會(huì)議戰(zhàn)略方案的最終選擇53KPMG Consulting Inc 169。 宏觀結(jié)構(gòu) 人員規(guī)模 /主要能力運(yùn)營目標(biāo)1. 公司使命2. 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 3. 成長目標(biāo) : 綜合性的 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的4. 競爭優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)目標(biāo)? 在企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)下的業(yè)務(wù)定義、范圍和覆蓋面? 市場(chǎng)定位? 公司的獨(dú)特能力? 共享的企業(yè)價(jià)值? 業(yè)務(wù)和市場(chǎng)組合? 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)和優(yōu)先服務(wù)的客戶? 有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶? 財(cái)務(wù)目標(biāo) (ARPT1， EBIT2， ROE3， COS4， ROS5， 總資產(chǎn)回報(bào)率，整體利潤率，應(yīng)收帳款達(dá)帳率， )? 戰(zhàn)略目標(biāo) (市場(chǎng)份額等 ) ? 內(nèi)部目標(biāo) (SGA%6， 運(yùn)輸成本，倉儲(chǔ)成本，運(yùn)輸周期等）? 客戶 (市場(chǎng)分類， CSI7)? 人員資本? 價(jià)值定位? 與競爭者的區(qū)別? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 市場(chǎng)定位 (品牌、定價(jià) … )? 產(chǎn)品種類和產(chǎn)品生命周期規(guī)劃在形成了初步的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃后，需要外服高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略方案的決策意見1. ARPT (Average Revenue per Teu)： 平均每標(biāo)準(zhǔn)箱的營業(yè)收入2. EBIT (Earning Before Ine Tax)： 稅前利潤3. ROE (Return of Equity)： 凈資產(chǎn)回報(bào)4. COS (Cost of Sales)： 銷售成本5. ROS (Revenue of Sales)： 銷售收入6. SCA% (Sales General Service Administration%)： 銷售管理費(fèi)用比例7. CSI (Customer Satisfaction Index)： 客戶滿意指數(shù) 多種方案評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估高層決策行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 554KPMG Consulting Inc 169。各階段產(chǎn)說明 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部接著，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還會(huì)整體國際拓展戰(zhàn)略的關(guān)鍵構(gòu)件：什么地方、什么、給誰以及與誰合作，現(xiàn)金流以及上述內(nèi)容隨時(shí)間的變化情況 驗(yàn)證電信市場(chǎng)的吸引力? 專家訪談 關(guān)鍵成功因素描繪? 專家打分? 資產(chǎn)質(zhì)量評(píng)估 各階段產(chǎn)品說明 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部在各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)定義清晰的業(yè)務(wù)模型是非常重要的：中國網(wǎng)通如何賺錢以及要賺到這些錢所需要的資源配置 所提供產(chǎn)品的詳細(xì)說明? 結(jié)構(gòu)化分析 清晰描述業(yè)務(wù)模型? 動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)模型步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 產(chǎn)品提供描述n 收入來源及產(chǎn)品提供基礎(chǔ)架構(gòu)：物理資產(chǎn)、供應(yīng)商、執(zhí)照等 多種方案評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價(jià)值訴求? 差異化市場(chǎng)地位步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果項(xiàng)目階段性成果n 目標(biāo)顧客細(xì)分及詳細(xì)需求概覽n 根據(jù)各細(xì)分目標(biāo)顧客群的需要而定制具體的價(jià)值包 多種方案評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決 策 行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價(jià)值訴求商業(yè) 167。數(shù)據(jù) 167。轉(zhuǎn)換 167。道路敷設(shè)的權(quán)力 167。/總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明/各階段地域市場(chǎng)選擇說明投入產(chǎn)出分析63KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部分析各種可能方案的現(xiàn)金流，幫助網(wǎng)通進(jìn)行決策單位：百萬美元根據(jù)目前現(xiàn)狀最可能的現(xiàn)金流現(xiàn)值（ DCF）(折現(xiàn)到 2023年 )樂觀最可能悲觀DCF=359 IRR=36%DCF=215* IRR=29%DCF=55 IRR=16%注： DCF的差異是由于所得稅按公司整體盈利征收和按各個(gè)業(yè)務(wù)單位的盈利分別征收導(dǎo)致了不同的稅后現(xiàn)金流項(xiàng)目成果示例67KPMG Consulting Inc 169。未來 1年的階段性目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃01591324未來 1年的階段性目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃2–3 個(gè)月? 將 國際戰(zhàn)略和企業(yè)遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略相結(jié)合 ? 國際 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃?市場(chǎng)拓展?組織結(jié)構(gòu)?業(yè)務(wù)流程?績效考核?戰(zhàn)略合作?投資 /融資? 海外市場(chǎng)拓展試點(diǎn)計(jì)劃和方案 (美國 )? 國際發(fā)展戰(zhàn)亂實(shí)施計(jì)劃1 – 2 年? 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ,提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率? 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源整合? 加強(qiáng)互連互通和業(yè)務(wù)結(jié)算? 建立和完善雙邊和多邊關(guān)系? 人力資源和組織架構(gòu)的實(shí)施? BSS/OSS的建設(shè)和 IT整合? 投資 /融資 (IPO,JV,PL)? 境外設(shè)點(diǎn)的實(shí)施與推廣 (歐 /日 /澳 )? 規(guī)劃調(diào)整和完善及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2 – 4 年? 全方位電信運(yùn)營商? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國 ,延伸世界? 國際 500強(qiáng) ,全球電信 20強(qiáng)? 較完善的國際營銷體系和組織架構(gòu)? 以大客戶為中心的業(yè)務(wù)流程 (一站式服務(wù) )? 較強(qiáng)的國際融資和資本運(yùn)作能力有計(jì)劃的推廣、實(shí)施和完善階段 2國際一流電信公司初具規(guī)模階段 3國際發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃階段 1國際市場(chǎng)和業(yè)務(wù)拓展是國內(nèi)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的延伸國際戰(zhàn)略必須以客戶為中心，業(yè)務(wù)和流程為導(dǎo)向73KPMG Consulting Inc 169?？冃y(cè)評(píng)設(shè)計(jì)? 關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)計(jì)海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)75KPMG Consulting Inc 169。/社團(tuán)組建銷售管理電話管理和電話推銷幫助平臺(tái)生產(chǎn)管理項(xiàng)目成果示例78KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部目錄項(xiàng)目背景與項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)網(wǎng)通項(xiàng)目的理解項(xiàng)目工作方法與方法論NTT精選案例項(xiàng)目組織架構(gòu)與工作計(jì)劃為什么。這將增強(qiáng)客戶關(guān)系，并逐步的領(lǐng)導(dǎo)新客戶和現(xiàn)有客戶更多使用產(chǎn)品和服務(wù)媒體經(jīng)理管理媒體，最大化媒體價(jià)值。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部一家快速發(fā)展的電信運(yùn)營公司的案例：主要業(yè)務(wù)流程的本地化業(yè)務(wù)藍(lán)圖利益團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展 信息技術(shù) /產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)單元營運(yùn)操作 新市場(chǎng)的建立Develop, maintain and renew IT infrastructure 有效的管理銷售隊(duì)伍和服務(wù) Establish new markets戰(zhàn)略發(fā)展?fàn)I運(yùn)操作開發(fā)技術(shù)平臺(tái)管理產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)維護(hù)、提高和支持開發(fā)新市場(chǎng)羅列新市場(chǎng)名單營銷和品牌開發(fā)媒體管理人力資源管理行政管理客戶關(guān)系管理客戶銷售集中活動(dòng) 本地活動(dòng) 集中活動(dòng)項(xiàng)目成果示例77KPMG Consulting Inc 169。未來 1年的階段性目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部最后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還會(huì)預(yù)想海外業(yè)務(wù)單位的治理結(jié)構(gòu)以及各地業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程 /資產(chǎn)海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)72KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部… 項(xiàng)目中還會(huì)起草一個(gè)高層次的五年實(shí)施計(jì)劃 101224海外業(yè)務(wù)管理架構(gòu)70KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部然后進(jìn)行眾多因素的敏感性分析604020020406080% 90% 100% 110% 120%人員費(fèi)用 地面設(shè)施使用費(fèi)營銷費(fèi)用 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用通話費(fèi)率1790%8%232%281%1660% 各成本收益因素敏感性分析 NPV單位：百萬美元n 成本因素的敏感性分析主要用于分析當(dāng)其他所有條件不變時(shí)，某個(gè)成本因素（原材料價(jià)格、服務(wù)費(fèi)率等）發(fā)生變化時(shí)（上浮 10%或下調(diào) 10%）公司整體現(xiàn)金流相應(yīng)所發(fā)生的變化n 我們?cè)谶@里以最可能發(fā)生的市場(chǎng)條件下且采取 XX方案的經(jīng)營方式時(shí)，主要的成本收益因素對(duì) XX電信現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的影響程度項(xiàng)目成果示例69KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部我們會(huì)明確指出中國網(wǎng)通所需能力，以及能力建立途徑營銷戰(zhàn)略財(cái)務(wù)投入 /合資參股戰(zhàn)略合作 /外包業(yè)務(wù)能力建立方式 業(yè)務(wù)能力 資源需求? 營銷能力的建設(shè)? 銷售組織的建設(shè)? 營銷、研發(fā)和銷售的 相互關(guān)系? 管理的模式? xxxx? 信息系統(tǒng)開發(fā)? 人員的需求 營銷 銷售 所需 IT投入 人員的培訓(xùn)? 建議參股對(duì)象： XX? 時(shí)間順序： XX? 資金投入： XX? 建議合作 /外包對(duì)象： XX? 時(shí)間順序： XX? RFI/RFP建議IT能力的建立 ? 所需的軟件支持 CRM ERP項(xiàng)目成果示例65KPMG Consulting Inc 169。各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價(jià)值訴求 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部投入產(chǎn)出分析和基于其上的敏感性分析是 “設(shè)定方向 ”的最后一個(gè)環(huán)節(jié) 回顧戰(zhàn)略方案的現(xiàn)金流設(shè)計(jì) 完成方案假設(shè)及收入、成本、費(fèi)用及資產(chǎn)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì) 敏感性研究步驟與工具步驟與工具 項(xiàng)目階段