【正文】 ，在商業(yè)電腦流向中明確顯示的醫(yī)院（藥店）。數(shù)據的保密性。104商業(yè)客戶管理經銷商的購買動機 :? 藥品暢銷，確實能賺錢。? 不必立即付款。 105選擇經銷商– – 合法性 (合法的工商營業(yè)執(zhí)照和藥品經營許可證 )– 資信 (銀行信用等級證書 最近利潤表 /資產負債表 )– 市場覆蓋率 (醫(yī)院覆蓋面 /醫(yī)院的忠誠度 /開發(fā)醫(yī)院的 能力 /是否是區(qū)域內主渠道供應商 )– 物流配送能力– 客戶服務能力– 經營規(guī)模 （ 年銷售額（純銷總額 /調撥總額） 經濟效益、 特殊藥品、搶救藥品 …… ）– 質量保證系統(tǒng) （實驗室規(guī)模、條件、快速反應 …… ）– 合作生產廠商– 業(yè)務人員平均教育水平– 區(qū)域內的名望– 合作的意愿 (經理人的經營理念、業(yè)務的總體取向、主動積 極的合作態(tài)度 )– 有無訓練良好，經營順利的組織– 適當?shù)馁Y本支援106通路策略? 獨家經銷策略： 是對某一市場區(qū)隔的特定經銷商，授予獨一的產品專賣權力。通路策略謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。107? 數(shù)家經銷策略： 又稱為選擇性策略，就是生產廠商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經銷商，授予經銷產品的權力。? 獨家銷售，壟斷市場。? 此種藥品生產廠家信譽良好。無電腦憑證需提供醫(yī)院藥劑科的進貨依據。商業(yè)數(shù)據整理 /分析 /歸檔所有原始數(shù)據必須送至 /郵寄匯總到公司總部。商務人員的工作內容102商業(yè)營銷業(yè)務環(huán)節(jié)1. 初識客戶 客戶的選擇2. 談 判 確定經營信用條件3. 簽 約 尋求債權保障4. 發(fā) 貨 貨款跟蹤5. 到期收款 早期拖欠催收6. 收款失敗 危機處理103純銷信息系統(tǒng)的建立定義 :市場內最終進入醫(yī)院 /診所 /藥店等終端消耗體的公司產品銷售量。? 配合財務建立商業(yè)客戶信用控制系統(tǒng)。? 及時準確提供分銷商每月商業(yè)流向單。? 建立與重點商業(yè)客戶的有效伙伴合作關系。? 完善區(qū)域內分銷商銷售數(shù)據收集整理工作。政策上扶持建立規(guī)?；?/規(guī)范化的有限責任公司 /股份有限公司，中外醫(yī)藥連鎖企業(yè)，醫(yī)藥電子商務。? 大幅減少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量，基本消除惡性競爭，降低經營成本。? 16個?。ㄗ灾螀^(qū) /直轄市）利潤平均值為負數(shù)。96 醫(yī)藥流通體制將有重大變革現(xiàn)況 ：? 醫(yī)藥工業(yè)年產值已近 3000多億元。 醫(yī)院 /藥店將與大批發(fā)商建立合作關系。當按協(xié)議完成了一定的銷售量和回款額度，企業(yè)才給付一定的折讓費，現(xiàn)階段通常稱之為返利。國家也通過相應措施進行宏觀調控。 從貨源滿足率看 ：需要達到 90%以上。使這些企業(yè)的銷售額占到全國醫(yī)藥市場的 70%左右。88? 從客戶要求來看 ：醫(yī)療機構的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。 “ 中管 ” 品種的廠價 /零售價都要求嚴格審批。工廠可以直接面向各類批發(fā)企業(yè)調貨，甚至建立銷售公司。86? 市場經濟 ：產品供過于求，低水平重復建設現(xiàn)象過多。85在市場經濟條件下，批發(fā)商將逐漸以代理商的方式存在? 計劃經濟 ：產品供不應求，全國醫(yī)藥商品產銷計劃需要平衡，由中國醫(yī)藥公司統(tǒng)一規(guī)劃，一 /二 /三級批發(fā)企業(yè)層層下達指標，層層調撥。 學術潮流75OTC銷售隊伍組織架構 模式一全國 OTC經理大區(qū) I 大區(qū) II大區(qū) OTC經理大區(qū) III辦事處 OTC經理市場助理OTC主管OTC代表5080家店臨時促銷員76OTC銷售隊伍組織架構 模式二全國銷售經理大區(qū) I 大區(qū) II大區(qū)銷售經理大區(qū) III辦事處醫(yī)院組經理辦事處OTC組經理主管 主管代表 代表醫(yī)院 藥店77OTC銷售隊伍組織架構 模式三全國銷售經理大區(qū) I 大區(qū) II大區(qū)銷售經理大區(qū) III醫(yī)院主管 OTC主管代表 代表醫(yī)院 藥店辦事處經理78OTC代表的績效要求? 保障足夠的拜訪頻率和規(guī)范的拜訪程序? 收集有關產品銷售的各類數(shù)據與信息? 關注競爭品牌的動向? 培訓店員的產品知識? 進行和控制促銷活動的開展? 保持醒目的產品陳列79OTC代表的基本責任 銷售工作上七個基本責任：1：鋪貨2: 補貨3：店員教育4：陳列工作5: 收款工作6: 促銷的策劃和執(zhí)行促銷人員的管理80OTC代表的工作特點：鋪貨和陳列 (負責 )的藥店數(shù)量較多，而更多要求勤快、靈活、 情商 EQ、小藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局、店員教育、陳列、 POP、促銷產生銷量，往往受當?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、公司的 廣告宣傳的影響較大 1015家店，每人可覆蓋 80100家店81OTC終端分析終端分析OTC終端的類型? 藥店 /藥柜　　　　－連鎖藥店　　　　 －國營 　　　?。瓊€體 　　　　　?。瓛炜? 　　　　　　－超市 　　　　　?。儇浬虉? 　　　?。称返? 小醫(yī)院及診所－社區(qū)街道醫(yī)院　　?。瓘S礦醫(yī)院醫(yī)務室　?。l(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院　　　　?。瓊€體診所82典型零售藥店人員配備模式店經理（店長） 執(zhí)業(yè)藥師或 進貨負責人西藥組 中藥組 外用組 保健品組 器械組組長 組長 組長 組長 組長店員 店員 店員 店員 店員OTC終端分析終端分析83商業(yè)銷售? 醫(yī)