【正文】 么就做什么，既使是接受了銷售人員的意見卻也表現(xiàn)得這主意本來就是他自己的。 這類消費者為滿足其需要通常有如下一些典型的行為表現(xiàn)：他們往往非常順從，不提不同意見，既使對于他不贊同的觀點和看法也總是表示贊同，他總想讓別人認(rèn)為他是一個“絕好的人”，因而總表現(xiàn)得友好、合作、理解、富于同情心。 （２）他們能清醒地認(rèn)識到自身的優(yōu)點和缺點，能對事物有一個客觀的態(tài)度，因此不管銷售人員如何介紹產(chǎn)品，他們總有自己的觀點，并平等地與其交談。 研究作業(yè) 找出一則重點體現(xiàn)自我實現(xiàn)需要的廣告和一則重點體現(xiàn)安全需要的廣告，揭示這兩則廣告是如何分別體現(xiàn)著兩種需要以及企業(yè)為什么要迎合這兩種需要。要維持或改變消費者的行為傾向，就必須設(shè)法維持、改變其態(tài)度。心理學(xué)認(rèn)為態(tài)度具有認(rèn)知、情感和意向三種成份。 ３、態(tài)度是學(xué)習(xí)的結(jié)果，因此，它既不是生來俱有的，也不是萬古不變的。 影響消費者行為的個體與心理因素 上一章 下一章 ２ 、 自我保護(hù)功能：指形成關(guān)于某些事物的態(tài)度 ， 能夠幫助個體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或難以證實的現(xiàn)實 ， 從而保護(hù)個體的現(xiàn)有人格和保持心理健康 。因此 ， 改變?nèi)藗儗δ骋划a(chǎn)品的基本動機(jī)可以改變他對該產(chǎn)品的態(tài)度 。 因為通過了解而熟悉該產(chǎn)品 ， 從而使之形成購買動機(jī) 。 ３ ． 改變行為模式 一般認(rèn)為 ， 隨著行為本身承諾程度的提高 ， 對產(chǎn)品態(tài)度的影響也就越大 。 一個單元內(nèi)兩對象的看法一致時 ， 其認(rèn)知體系呈現(xiàn)平衡狀態(tài) ， 當(dāng)兩對象有相反看法時 ， 就產(chǎn)生不平衡狀態(tài) 。 即人們的信念或認(rèn)識在相當(dāng)程度上受其感情所支配 。 這就是說 ， 要正確預(yù)測消費者的購買行為就必須了解消費者對將來購買行為本身的態(tài)度 ， 即了解消費者對將來購買某一商標(biāo) （ 產(chǎn)品 ）本身這一行為的態(tài)度遠(yuǎn)比了解消費者對某一商標(biāo) （ 產(chǎn)品 ） 的態(tài)度重要 。 影響消費者行為的個體與心理因素 上一章 下一章 ： 態(tài)度 平衡理論 認(rèn)知 情感相符理論 認(rèn)知失調(diào)論 ？ ？ ？ 研究作業(yè) 。確定他們對所購買品牌的態(tài)度。本章介紹了消費者的個性、能力、氣質(zhì)以及個性與消費者行為的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上討論了自我觀念，以及它對消費者行為和態(tài)度的影響。 因此個性也是在學(xué)習(xí)中獲得的：在一定環(huán)境中 ， 生活中的偶然事件有的給人帶來滿足 ， 有的給人造成痛苦 ， 人就是在學(xué)會辨別在哪些刺激或情境下行為會得到強(qiáng)化 ， 在哪些刺激或情境下 ， 同樣的行為不會得到強(qiáng)化 ， 因而 ， 習(xí)得行為被認(rèn)為處于刺激控制之下 。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 ２ 、 社會學(xué)習(xí)個性理論 按照社會學(xué)習(xí)理論 ， 時時刻刻存在著的是有機(jī)體和環(huán)境的相互作用過程 。 社會學(xué)習(xí)理論家用這種個體內(nèi)在的行為標(biāo)準(zhǔn)和期望結(jié)果來解釋人們的目的行為 。 １．觀察力和注意力 一般情況下，消費者購買經(jīng)驗越豐富，其觀察力和注意力也就越敏銳。 評價力是指消費者依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)分析判斷商品性能、質(zhì)量，從而確定商品價值大小的能力，它是以消費者的識別力為基礎(chǔ)的。 二、消費者的性格和購買行為 性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式，它是人的個性中最重要、最顯著的心理特征。 這種顧客不善于與人溝通信息 ， 但往往有自己獨立的見解與主張 。 順從型消費者在購買商品時往往沒有主見 ， 或拿不定主意 ， 容易接受他人意見；決策過程時斷時續(xù) ，持續(xù)時間長；而且碰到突然情況時 ， 應(yīng)變能力較差 。 情緒型消費者的購買行為 ， 一般是在喜歡 、 贊賞等各種感情支配下進(jìn)行的 ， 感情形成的時間可能較長 ， 也可能較短；可能受當(dāng)時現(xiàn)場的氣氛影響 ， 也可能是受過去購買經(jīng)驗的影響；還有可能是受商品廣告 、 其他人的消費經(jīng)驗的影響等等 。 １ ． 多血質(zhì) （ 活潑型 ） 這類消費者在購買行動中 ， 情緒外露 ， 喜歡與營業(yè)員或其它顧客交換意見 ， 而且反應(yīng)靈活 ， 行動敏捷 ， 興趣廣泛 ， 能適應(yīng)各種環(huán)境與氣氛 ， 但感情易變 ， 注意力和興趣也易轉(zhuǎn)移 。 ４ ． 抑郁質(zhì) （ 弱型 ） 這類顧客在購買商品時 ， 情緒變化緩慢 ， 觀察商品仔細(xì)認(rèn)真 ， 而且體驗深刻 ， 往往能發(fā)現(xiàn)商品的細(xì)微之處 。 ： （ １ ） 自我評價 人們常常按照是否為社會所接受的標(biāo)準(zhǔn)來判斷自己主要行為好與壞 ， 以此形成自我觀念 。 二、自我觀念與消費行為 １．預(yù)測商品商標(biāo) 銷售商在推銷商品的過程中一般以下面兩種自我觀念的理論為依據(jù)： （１）人們試圖努力維護(hù)和增強(qiáng)自我印象； （２）人們習(xí)慣于維護(hù)那種和諧的、內(nèi)部統(tǒng)一的自我。 （ ２ ） “ 大眾媒介的名人 ” 群體 。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 個性 能力 氣質(zhì) 自我觀念 粘液質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) ? ？ ？ 、區(qū)分實際與理想中的自我。 10:52:5610:52:5610:523/11/2023 10:52:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時 52分 56秒 10:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 52分 56秒 上午 10時 52分 10:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:52:5610:52:5610:52Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 52分 :52March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:52:5610:52:5610:523/11/2023 10:52:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:5610:52:56March 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 52分 56秒 上午 10時 52分 10:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時 52分 :52March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:52:5610:52:5610:52Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 52分 56秒 上午 10時 52分 10:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時 52分 56秒 10:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:52:5610:52:5610:523/11/2023 10:52:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時 52分 :52March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 10:52:5610:52:5610:52Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。（第九章完） 上一章 下一章 思考題 謝 謝 :52:5610:5210::52 10:5210:52::52:56 2023年 3月 11日星期六 10時 52分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ３ ． 自我增值 研究發(fā)現(xiàn) ， 服飾在重建自我價值的感覺中也有作用 ４ ． 自我保護(hù) 在很多情況下 ， 服飾提供了人格中真實線索 ， 因為它包含了一個人是誰 ， 他在干什么 ， 他相信什么 。 三 、 服飾和自我觀念 服飾對個體自我觀念的形成和發(fā)展有著重要的作用 。一般而言，下面幾種情況對評價的影響比較大： ①個體認(rèn)為評價者很可靠； ②評價者對被評價的人感興趣； ③各種方式所作的評價基本一致； ④對自己的了解與別人的評價一致。 其購買活動易受外界因素干擾 。 這類消費者的另一顯著特征是沖動性 ， 一旦被某一商品所吸引 ， 往往會立刻導(dǎo)致購買行動 ， 而事后又后悔不迭 。 所謂心理活動的動力 ， 是指心理活動過程的速度和穩(wěn)定性 （ 如知覺的快慢 、 思維的靈活性和注意力集中時間的長短等 ） ， 以及心理活動過程的強(qiáng)度（ 如情緒和意志的強(qiáng)弱 ） 。 上一章 下一章 影響消費者行為的個體與心理因素 ３ ． 理智型和情緒型 這是按心理活動理智 、 情緒和意志三種特征所占優(yōu)勢不同而劃分的性格類型 。 也有證據(jù)表明 ， 他們對廣告的偏愛也不相同 ， 內(nèi)向型的消費者相信強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特征和對個人有用性的廣告 ， 因為這會使他們更好地運用自己的價值標(biāo)準(zhǔn)評價產(chǎn)品 ，而外向型的消費者則喜歡顯示產(chǎn)品受歡迎 、 銷路廣等表明社會接受性特征的廣告 ， 因為這可以使他們有參照標(biāo)準(zhǔn)來評價其產(chǎn)品 。 外向型的消費者 ， 其購買行為的性格特點是：購買商品時 ， 熱情較高 ， 喜歡提問題 ， 征詢意見 ， 不掩飾自己的喜怒哀樂 ， 喜歡與人交往 ， 能較快地適應(yīng)各種購買環(huán)境 ， 比較容易和售貨員交流信息 ， 并通過購買活動本身就往往能獲得某種心理上的滿足 。