【正文】 e61 波導的售后服務 ? 今年投入 8000萬做售后服務。 2% 全國代理商資源 ICM MP China PM Page66 目前全國代理所面臨的困境 ? 越來越多的產品實行分省和分地區(qū)包銷， ? 實行全國代理體制的產品資源在減少。 其結果將是： 實力強大的全國代理商依然存在，但受到影響。全國代理在統(tǒng)購以后直接發(fā)貨給省級分公司。（松聯(lián)、北方商用、長遠等）。 增殖服務：鷹泰數(shù)碼 2023 1X網(wǎng)的服務 虛擬運營商：代理商話費分成等 借助自己的資金實力，幫助運營商進行采購。這些分公司以合資為主。這樣，將建構的是一個自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡。而廈新 A80則完全由自己的體系全國包銷。這個網(wǎng)絡可以迅速將一個產品覆蓋到全國大部分零售店。比如，摩托羅拉可以用這個平臺將貨物直接輸送到全國各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級代理的供貨價格。 上市公司：多元發(fā)展，向高效農業(yè)等領域擴張。 目前包銷： 55 89 5210； ： 668 1118；廈新：8698； 分銷： ： 311 6618；夏新： A6；： 7000。 現(xiàn)在希望各家省級分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨自包銷產品，以加強分公司的利潤來源。減少層面。 零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢 ICM MP China PM Page85 大型零售店的發(fā)展戰(zhàn)略 從廠家獲得更多的直供產品 與全國代理商合作，以他們的進貨價得到供貨 與運營商合作，建立合作營業(yè)廳，轉向多元、綜合 的盈利模式，尋求更多的新利潤增張點 在零售終端開設更多的零售店，向用戶推廣品牌 店面以大賣場形式出現(xiàn)或向其方向發(fā)展 零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢 ICM MP China PM Page8。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結構 (銷量 ) 一級城市 二級城市 三級城市 四級城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運營商營業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結構（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級城市二級城市三級城市四級城市連鎖店 百貨商場 通訊市場 獨立店 家電超市 專賣店 營業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結構（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級城市二級城市三級城市四級城市獨立店 連鎖店 百貨商場 營業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點和發(fā)展趨勢對比 零售類型 優(yōu)勢 劣勢 評價 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級代理的價格拿貨 ? 經營方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會擴大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機業(yè)務，有意將手機作為主營業(yè)務之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個城市開設幾十家以上的超市。 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡內供應零售店。 客戶服務：加強對客戶的服務水平，強化與客戶的關系 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 渠道模式：省會城市直供，子區(qū)域包銷 零售：提高經營管理加盟連鎖店的能力 全國代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國代理） 本質上是多家省級分公司的組合。與天音有一定的聯(lián)系。 目前正在積極的加強地級市以內的分機型包銷。 這個網(wǎng)絡有其在物流方面的優(yōu)勢，貨物運送快捷。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 天音在各地開設有 25個分公司和 10多個辦事處，這些分公司都是全資的。實現(xiàn)全國代理和地區(qū)分銷的有效結合。 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個地區(qū)分公司（目前 54個）， 25個市場督導隊伍。 在各地與運營商的捆綁銷售：等 向其它行業(yè)滲透。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國代理今后可能的利潤來源 利用資金優(yōu)勢向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購買韓國的工廠等。減少三四級代理商。 ICM MP China PM Page67 全國代理商之間競爭的核心問題是： 營銷網(wǎng)絡 全國網(wǎng)絡競爭 =地區(qū)的營銷能力競爭 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 代理商必須作強本區(qū)域（前三名才有競爭力） 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產品資源 資源 資金：多方資金整合、上市公司的資本運作 產品：廠家關系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 渠道：強強合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟》相對固化和強化渠道 代理商之間競爭的核心問題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進行如下變革： 都在積極的加強地區(qū)分公司層面的建設：，（）（ 10家分公司， 7家獨資，三家合資），（今年開始各省辦事處建設）等。 ? 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否 ? 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可 ? 以控制的分支機構（）。 ICM MP China PM Page62 售后服務 4 0 . 8 %4 3 . 9 % 4 2 . 7 %%3 1 . 0 %2 4 . 5 %2 3 . 9 %2 .8 % 0 .9 %3 .4 %%%%%%%%%%%%1 s t ti e r 2 n d ti e r 3 r d ti e r3 9 . 0 %4 4 . 5 % 4 5 . 7 %%2 6 . 2 % 1 9 . 3 %3 0 . 0 %3 .5 %0 .0 %2 .1 %%%%%%%% %%%%N o r th Ea s t So u th哪個品牌的售后最好？ ICM MP China PM Page63 代理商的渠道戰(zhàn)略 ICM MP China PM Page64 全國代理商資源 主要代理商 代理機型 份額 中郵普泰 （） 摩托羅拉： T191， T190， M388, 2988 諾基亞： N3310， N3350 西門子： S1128， S2118 愛立信： T29， T20 飛利浦： 99+, 廈新： A8+， A80 等等。 沒有僵死的銷售模式 機型銷售模式 ICM MP China PM Page59 廠家對分銷方式的選擇 可以根據(jù)產品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應該與包銷商一起共同進行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。 小區(qū)域機型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低 適合于基層大眾化的手機。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團用戶，需要優(yōu)質、美觀且具有新技術的產品。 ? 比如 2023年以發(fā)展用戶數(shù)目標的捆綁銷售主要使用低端機器。諾基亞的直供計劃流產。 ? 這種分銷方式主要是波導在實行。適合于有地區(qū)辦事處的公司。 ? ? 省級代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內品牌爭奪強勢省級代理商的局面 ? 如果強勢代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產品牌。同時也是許多國外品牌開始效仿國產品牌而實行的分銷方式。 ? 這種體制有利于價格管理，如果選擇各個大區(qū)最強的代理商，其分銷效果通常比全國獨家代理好。比如找迪信通代理，波導的 G100手機找深圳的某商家代理，最終都是失敗。 ? 總體上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強大品牌拉動的外國品牌。合理安排渠道戰(zhàn)略。 波導渠道戰(zhàn)略評估 ICM MP China PM Page51 波導渠道戰(zhàn)略評估 總體上看，波導的渠道已經呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點。 ICM MP China PM Page50 從上述國內廠家的渠道結構看，大家在地區(qū)市場的運作方面大同小異。 （ 2） 經銷商選擇的變化 。 爭奪一、二線城 市的大賣場。 ICM MP China PM Page49 2023年波導渠道戰(zhàn)略的轉變符合國內品牌渠道戰(zhàn)略的轉變趨勢 第一階段： （ 99年開始） 在縣市級自己 直接聯(lián)系零售 店并供貨。 售后中心： （ 1） 綿陽 1個服務中心（自建） （ 2） 下面的縣一般有維修點（委托）。一個區(qū)域找?guī)讉€區(qū)域包銷商，每個包銷商包銷 12款機型，最多不超過三款。 （ 5） 綿陽市區(qū)有 12個促銷，一個督導， 4個業(yè)務經理；江油有 2個促銷。 渠道的選擇與產品自身的差別有很大的關系 比如，廈新有其突出的中高端產品，消費者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產品采用省包最為合適。 主要國產品牌對比 ICM MP China PM Page47 國產品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關系 如果沒有基層銷售力量（地市級），一個國產品牌很難在市場份額上名列前矛。 分機型分省包銷 ,一個機型交200萬左右的風險抵押金 (如 :湖北 ,海南 )。 ? 取消省代，加強辦事處職能，增加直供 。 為進行市場推廣和市場的監(jiān)督成立的市場部，進行市場策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會及一些重點城市安排有 30名促銷督導， 300多個促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。 A80：全國代理。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商都起到積極參與其中，并共同探索。市區(qū)關鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關鍵零售店全部補齊；加大終端投入，根據(jù)手冊，對所有的、柜臺和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強化戰(zhàn)略）。 分銷渠道模式的變革 ICM MP China PM Page36 科健渠道模式 省級分公司直供核心客戶和關鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級作市場推廣；地級經銷商負責機型包銷。 ? 市場代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計、組織促銷、 宣傳品銷售物資配給、消費者抱怨和競爭對手動態(tài)的反饋、價格監(jiān)控管理等。 廠家 銷售分公司 大代理商 運營商－成為新的重要銷售通路 僅作為管理、營銷和信息平臺，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做 全職能，不僅作為管理平臺，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理 全職能分銷商，在拿下一款產品的代理權后，需要把代理產品的份額做大 ? ? ? ? ? 或在當?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨 僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務，著力于區(qū)域性產品的及時輸送，談不上市場開拓 在一個區(qū)域（一個或幾個?。┱乙粌杉逸^有實力的分銷商作為區(qū)域包銷商 廠商將產品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡做大其代理產品的市場 實際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開展 ICM MP China PM Page34 分銷渠道模式 零售終端 市縣級經銷商 (1500) PTMC