【正文】 睬 ? 實(shí)際上競爭對手的客戶完全可以成為自已產(chǎn)品的推薦者。 ? 渠道營銷 ：關(guān)注渠道的深度與廣度 ? 通過渠道營銷帶動 一站式 整體監(jiān)控 產(chǎn)品 銷售 ? 通過咨詢營銷帶動 一站式 整體監(jiān)控 系統(tǒng)方案 銷售，帶動 渠道質(zhì)量提升 ? 咨詢營銷 解決方案 行業(yè)銷售模型 推進(jìn)渠道深度 ? 解決方案拓展 行業(yè)拓展 推進(jìn)渠道拓展 附件三：加強(qiáng)渠道的控制力 渠道控制 終端用戶 行業(yè)工程商 /SI 核心分銷商 生產(chǎn)廠商 品牌控制 方案以及價值鏈控制 物流控制 開心詞典：《葵花寶典的啟事》 翻開第二頁：若不自宮，亦可成功。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:4321:49:43March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:4321:49Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時 49分 43秒 21:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :49:4321:49Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 10日星期五 9時 49分 43秒 21:49:4310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:4321:49:43March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :49:4321:49Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。他崩潰了 ! 天下營銷模式?jīng)]有絕對完美的，只有認(rèn)識自己，找個自己合適 才是最好的 ! ? 終于得到《葵花寶典》了，翻開第一頁，書上寫：要練此功， ? 揮刀自宮。 ? 相反如果未能與競爭對手的客戶保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負(fù)面?zhèn)鞑フ摺? ? 業(yè)務(wù)活動必須遵循誠信的原則，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地提供服務(wù)。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)推廣誤區(qū) ——前期準(zhǔn)備不足 ? 很多銷售人員往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶溝通的機(jī)會。 ? 這樣就改變了銷售人員與采購人員的單線關(guān)系而成為多頭關(guān)系，穩(wěn)固了與客戶的關(guān)系，提升了用戶滿意度。 ? 即使你確定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過采購部門或其它相關(guān)部門，一定要與他們保持必要的接觸。要在這個行業(yè)有所作為，他們的態(tài)度很關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。如有可能，可以聘請他們當(dāng)顧問，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。 ? 投標(biāo)都是假的，標(biāo)書無所謂。 ? 技術(shù)是次要的，銷售才是重要的。 ? 因?yàn)楫a(chǎn)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)的需求旺盛，產(chǎn)品的需求才會旺盛。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。 工程產(chǎn)品營銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識誤區(qū) ——價格杠桿論 ? 在產(chǎn)品營銷的拉鋸戰(zhàn)中，價格降低就易促成交易嗎？ ? 在產(chǎn)品采購過程中，采購風(fēng)險有哪些？ ? 用戶最擔(dān)心的問題是什么？ ? 在產(chǎn)品營銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。 ? 無可否認(rèn)，在產(chǎn)品營銷中會出現(xiàn)灰色地帶，但絕對不是決定性因素。 ? 產(chǎn)品營銷從產(chǎn)品的采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個系統(tǒng)、漫長、枝節(jié)繁多的過程，會涉及到企業(yè)的不同部門，而且任一個環(huán)節(jié)出差錯都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊虼吮仨氁钥蛻魹橹行?，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。 ? 每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時的密集推介：新樣冊、送樣品、銷售工程師登門、跟進(jìn)等措施易見效； ? 每年的 10月是工程實(shí)施高峰，一定要做好各種商務(wù)與技術(shù)服務(wù) ? 每年的 5月是工程預(yù)算以及計(jì)劃期，一定要做好方案跟進(jìn)、項(xiàng)目儲備的工作 ? 以上 2個時期可以選擇重點(diǎn)區(qū)域、有選擇的開展產(chǎn)品推介會 ? 總之，銷售經(jīng)理對客戶不要光管不理 營銷管理與營銷控制 ? (1)營銷控制 ——產(chǎn)品知識、技術(shù)的重要性 ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識、技術(shù) ? 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應(yīng)用知識： ? 怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。 ? 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？ ? 我們先來看一些事實(shí)： ? 每個客戶都可以影響 4家以上他的同業(yè)者 ? 一個滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快 ? 一個對你懷有好感的客戶，是很樂意向其它客戶推薦你的 ? 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——銷售經(jīng)理的注意點(diǎn) ? 要銷售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷售的一個目標(biāo) ? 如果一個銷售人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 ? 告訴銷售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人饋贈禮物以示感謝 ? 培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握 ? 除去競爭、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，辦事處經(jīng)理要親自出馬，做出這個姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——總結(jié) ? 以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）開展?fàn)I銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是可以并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多。為了做到這點(diǎn)，要注 ? 意下列問題： ? 我去客戶那里還需要什么額外的資料？ ? 如何使他感興趣？ ? 客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？ ? 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ ? 我將運(yùn)用什么銷售技巧來達(dá)成交易？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——最后準(zhǔn)備 ? 最后準(zhǔn)備 ? 訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，請檢查： ? 你的目標(biāo)是否明確 ? 你的行動計(jì)劃是否合理、完整 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品或展示樣品 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (3)拜訪客戶 ——最后準(zhǔn)備 ? 最后準(zhǔn)備 ? 訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，請檢查： ? 你的目標(biāo)是否明確 ? 你的行動計(jì)劃是否合理、完整 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品或展示樣品 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 ? 現(xiàn)在請思考并回答下列問題，在日常銷售過程中： ? 你所定下的目標(biāo)是什么？ ? 你如何擬訂行動計(jì)劃？ ? 你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？ 工程產(chǎn)品營銷的六大步驟 ? (4)客戶分類管理 ——為什么要進(jìn)行分類 ? 銷售人員時間有限 ——不能在每個客戶身上花同樣時間 ? 我們的費(fèi)用有限 ——不能在每個客戶身上都投資 ? 我們的產(chǎn)品有特性 ——