工業(yè)類汽車專業(yè)銷售技能培訓(xùn)(文件)
【正文】 的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 21:41:5021:41:5021:413/10/2023 9:41:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時(shí) 41分 50秒 21:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 41分 50秒 下午 9時(shí) 41分 21:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:41:5021:41:5021:41Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 41分 :41March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:41:5021:41:5021:413/10/2023 9:41:50 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:5021:41:50March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 41分 50秒 下午 9時(shí) 41分 21:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 41分 :41March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:41:5021:41:5021:41Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 41分 50秒 下午 9時(shí) 41分 21:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 9時(shí) 41分 50秒 21:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:41:5021:41:5021:413/10/2023 9:41:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 41分 :41March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:41:5021:41:5021:41Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的 “不” . 典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. QA 謝謝大家！ 謝 謝 :41:5021:4121::41 21:4121:41::41:50 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 41分 50秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問(wèn)題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥 －－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個(gè)境界 工業(yè)類汽車 的銷售顧問(wèn) 專業(yè) 知識(shí) 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧（問(wèn)．聽．說(shuō)） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 A、客戶心理需求分析 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購(gòu)的因素 — 模型 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 客戶決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購(gòu)買產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 30 30 價(jià)格 30 30 50 20 服務(wù) 20 20 20 50 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人需求分析圖 ?
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