(免)客戶導(dǎo)向的銷售流程設(shè)計(jì)manlee(文件)
【正文】 ? 詢問技巧的普遍原則 A 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)膯栴}上使用“開放式”與“封閉式”問題法 B 談判開始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話 C 談話開始時(shí)，避免特定性問題 D 知道如何轉(zhuǎn)換話題 聆聽技巧 ? 只懂詢問是不夠的，必須懂得聆聽，這包括： A 聽的完全、仔細(xì) B 聽必須用心、用眼、用腦 C 了解“言外之意”與“身體語言” 探索需求與期望的態(tài)度 ?要評定對方的態(tài)度有何特點(diǎn)，以便應(yīng)付： A 肯定與否？ B 開放與否？ C 感性與理性？ D 好奇心重否？ E 懷疑心重否？ F 樂觀多或抱怨話多 G 多話或者寡言深沉 介紹與展示 ? 此乃很重要的階段。 介紹與展示法 ? 介紹與展示的重點(diǎn)有五點(diǎn)最重要： A 性能與便利 B 舒適與享受 C 經(jīng)濟(jì)與省錢 D 地位與身份 E 安全 ? 在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家 ? 盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解 ? 讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好 介紹與展示時(shí)的注意事項(xiàng) ? 認(rèn)清顧客的需求與期望 ? 注重知覺的體驗(yàn) ? 氣氛與顧客的參與很重要 ? 注意顧客的理解力 ? 給顧客足夠消化資訊的時(shí)間 ? 對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感 試駕與試乘 ? 根據(jù)國情，周遭的環(huán)境以及設(shè)施的完備性，試駕與試乘在不同的國度，發(fā)揮不同的作用。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價(jià)格做出決定并通知顧客 金融服務(wù) ? 在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。 這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求； 因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對方的心 ? 這是一個(gè)診斷的結(jié)果 ? 老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千
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