某公司的信用管理案例(文件)
【正文】 收賬款管理也開始了：雖然電話 /實(shí)地催款是銷售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 鴻達(dá)要從賒銷開始時就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開始，也是他們運(yùn)用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策 鴻達(dá)還沒有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險都特別大 總的來說，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶授信：“準(zhǔn)” 應(yīng)收賬款管理：“勤” 客戶檔案管理：“到” 開展深度 4 開展深度 5 A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置 機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部內(nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ?如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴(yán)管” 反而成了 “管不到” ?另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對于市場進(jìn)入期的公司也許相對保守 ?做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問題 ?做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時設(shè)信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成 )，信用管理人員直接由委員會負(fù)責(zé)人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 財(cái)務(wù)部 銷售財(cái)務(wù) （銷售公司財(cái)務(wù)） ? 銷售行政： 現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù) , 出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核 和入帳 ? 銷售核算： 核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款 ? 銷售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷售額統(tǒng)計(jì)；營銷方案有關(guān)獎勵審核入帳等 ? 客戶信用管理： 定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對客戶信用額度 , 定期或不定期反映異常客戶情況； 為公司其他部門提供客戶信用情況； 配合營銷部進(jìn)行客戶分類管理和貨款回收 鑒于初期信用管理的工作量不會很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷售財(cái)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。由于銷售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)的關(guān)系?？蛻粜庞糜涗洷?全面調(diào)查客戶報(bào)送和信用管理小組收集相結(jié)合年度更新評判一貫信用客戶印象評價表 初審和全面調(diào)查銷售填寫既是對所有信息的歸納和綜合打分，作為資信評級的基礎(chǔ)，同時也可以側(cè)面反映銷售員在客戶關(guān)系上的立場和忠信程度客戶走訪記錄表 全面調(diào)查和每月銷售填寫月度更新全面更新客戶信息客戶接待記錄表 信用管理員按日記錄、按月匯總反映業(yè)務(wù)、回款和退賠方面的趨勢，異常和潛在風(fēng)險，同時督促其他部門的相關(guān)工作D 賒銷跟蹤：總述 不同于新客戶授信 (屬于階段性決策 )，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點(diǎn) 重點(diǎn)說明 /分解流程 D1 訂單 /合同階段的跟蹤 流程 D2 發(fā)貨階段的跟蹤 流程 D3 正常賬期的欠款跟蹤 流程 D4 非正常賬期的欠款跟蹤 流程 訂單 /合同階段的跟蹤 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 非正常賬期的欠款跟蹤 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會 信用管理人員 財(cái)務(wù)部 營銷部 接收客戶訂購申請 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉(zhuǎn)入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認(rèn)訂單條款 已列入內(nèi)部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款 否 完成訂單回復(fù) 核準(zhǔn) 4 改動了常規(guī)的信用政策 原因呈報(bào) 3 是 否 備案 下一步 復(fù)議程序 檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況 D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤 發(fā)貨時的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理 信用委員會 信用管理人員 物控部 (訂單管理 ) 財(cái)務(wù)部 監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時 按規(guī)定預(yù)付 否 督促銷售催款重核發(fā)貨時間 提示銷售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時間 開發(fā)貨單 1 2 3 信用檢查 已列入黑名單的客戶 是 其他發(fā)貨核對 是 暫停發(fā)貨 復(fù)議程序 否 下發(fā)出庫單 下一步 5 4 注： 1~5注釋見
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