選擇和管理營銷渠道概述(文件)
【正文】 0分 44秒 16:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :40:4416:40Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 44秒 16:40:449 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :40:4416:40:44March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :40:4416:40Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。但是如果經銷商拒絕在有爭議的法律協(xié)議下合作，如有問題的排他性專營經銷，或聯(lián)結協(xié)議，則生產商不能解除與經銷商的合同。這被稱為全產品線經營（ Fullline forcing)。 在特許經營條件下專營地區(qū)作為一種增加經銷商熱情和承偌的方式是正常的。 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經銷商 經銷商：穩(wěn)定的供應源和銷售支持 條件：這種專營交易不能實質上減少競爭水平或趨向于產生壟斷；雙方自愿地達成這種協(xié)定 。 ? 協(xié)商、調整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 幾種管理沖突的機制 ? 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產生建設性的作用。 制造商的長期市場目標 VS經銷商的短期利潤目標 ?不明確的角色和權利 （ unclear Roles and Rights)。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。連鎖經營 ?特許經營組織 (Franchise anizations)：一個被稱作特許經營商（ franchisor）的渠道成員可能連接生產分銷過程中幾個環(huán)節(jié)。 所有型 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織形成一個連續(xù)的生產和分銷系統(tǒng) 。 供應商 生產商 零售商 批發(fā)商 消費者 生產商零售商供應商 生產商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商消費者傳統(tǒng)營銷渠道 垂直營銷渠道 ② 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)的出現是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。 步驟 12：差距分析 ―― 即在當前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導向系統(tǒng)中尋找差距。 步驟 8：對大量的最終用戶進行需要分析。 步驟 4：分析競爭者渠道 。 ?斯特恩和吉米尼咨詢公司 (Stern and Gemini Consulting)總結出改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標顧客理想系統(tǒng)的 14個步驟 。 3，評價渠道成員 生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況，支付情況等。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 4，對渠道方案進行評估 關于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 三，渠道管理決策 channelManagement Decision ?選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ?激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ?評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ?渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ?企業(yè)在設計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： ?經商的年數 (number of years in business) ?經營的其他產品 (the other lines) ?成長和盈利記錄 (growth and profit record) ?償付能力 (solvency) ?合作態(tài)度以及聲譽 (cooperativeness and reputation) CASE ?如果中間商是銷售代理商，生產者還要考慮其所經銷的其他產品的數量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質。 ?控制準則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 ?對于相互服務和責任 (mutual services and responsibilities)，必須十分謹慎地確定 ， 尤其是在采用特許經營和獨家代理等渠道形式時 。大多數生產者對于付款較早的分銷商給予現金折扣 。 (3)渠道成員的義務條款和責任 Terms and Responsibilities of channel Members ?生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任。一些已建立信譽的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經銷商。 ? 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取 ?專營性分銷 (exclusive distribution) ?選擇性分銷 (select
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