【正文】 來(lái)源區(qū)分特約店：銷售顧問(wèn) 失控戰(zhàn)敗說(shuō)明銷售經(jīng)理確認(rèn)確認(rèn)日期改善對(duì)策及建議事項(xiàng)：來(lái)源區(qū)分：；；；；；；失控戰(zhàn)敗日期銷售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表 —40— 制作人：報(bào)表的審核者（銷售主管或銷售經(jīng)理） 制作頻率：每日制作 填寫說(shuō)明： ? 遇有戰(zhàn)敗客戶時(shí)，及時(shí)記入信息（夕會(huì)） ? “戰(zhàn)敗日期”在對(duì)應(yīng)的確度欄目進(jìn)行填寫 ? 詳細(xì)填寫戰(zhàn)敗說(shuō)明以便于歸納總結(jié) ? 表格由制作人保管，月底銷售助理匯總戰(zhàn)敗信息，并進(jìn)行分析 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚懻f(shuō)明 —41— 報(bào)表應(yīng)用： ? 依據(jù) 《 銷售促進(jìn)戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰?》 匯總戰(zhàn)敗客戶、總結(jié)戰(zhàn)敗原因和車型 ? 市場(chǎng)部依據(jù)總結(jié)的戰(zhàn)敗原因和戰(zhàn)敗車型，明確競(jìng)品的市場(chǎng)策略，積極制定對(duì)策 ? 總結(jié)戰(zhàn)敗原因，并在內(nèi)部會(huì)議和培訓(xùn)中討論，以汲取經(jīng)驗(yàn)，減少戰(zhàn)敗中銷售顧問(wèn)自身主觀的問(wèn)題 ? 銷售經(jīng)理對(duì)于戰(zhàn)敗客戶，特別是戰(zhàn)敗級(jí)別比較高的客戶，仔細(xì)詢問(wèn)銷售顧問(wèn)整個(gè)情況，并進(jìn)行追蹤確認(rèn) 銷售促進(jìn)戰(zhàn)敗（失控）分析表填寫說(shuō)明（續(xù)） —42— 姓名電話件數(shù)成交件數(shù)年 月 日 年 月 日意 全 意 全/ // // /購(gòu)車用途意向車型車色 年 月 年 月 年 月需求分析關(guān)鍵信息擔(dān)當(dāng)銷售顧問(wèn)平均換車時(shí)間與購(gòu)車人關(guān)系年 月區(qū)分否 是（有效日期）年 月分期到期日會(huì)員 保養(yǎng)記錄車輛售價(jià)貸款領(lǐng)照日期保有車輛牌照號(hào)碼 車型代號(hào)出廠年月□主要（或?qū)嶋H）使用人 □領(lǐng)照名義名稱公司 10000 電話區(qū)分5000介紹記錄單位職位電話身份證或企業(yè)機(jī)構(gòu)代碼接洽人或決定者姓名出生年月日電話個(gè)人職業(yè)或服務(wù)單位客戶資料客戶名稱經(jīng)營(yíng)行業(yè)代號(hào)通訊處或服務(wù)地點(diǎn)領(lǐng)照地址名稱金額 期數(shù)客戶來(lái)源電話車身號(hào)碼 音響 P IN介紹人關(guān)系鑰匙密碼客戶特性訪問(wèn)洽談時(shí)間經(jīng)濟(jì)狀況興趣 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時(shí) 34分 44秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 34分 44秒 上午 7時(shí) 34分 07:34: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:4407:34:44March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 34分 44秒 上午 7時(shí) 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 34分 44秒 上午 7時(shí) 34分 07:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時(shí) 34分 44秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。銷售人員次月一開始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會(huì)溝通： 每日夕會(huì)與銷售人員共同檢討實(shí)際銷售情況，并給與指導(dǎo) 周會(huì)溝通： 每周的銷售部周會(huì)和特約店各部門主管溝通周會(huì)中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達(dá)成 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理 —70— 達(dá)到預(yù)定的期限后，銷售顧問(wèn)首先進(jìn)行自我評(píng)估，提交書面報(bào)告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問(wèn)一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán) 目標(biāo)管理的階段 — 總結(jié)和評(píng)估 —71— 分析運(yùn)用 更新補(bǔ)充 維護(hù)盤點(diǎn) 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) —72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過(guò)程中不斷地檢視每個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，控制每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)績(jī)效才可以預(yù)期！ —— 經(jīng)營(yíng)管理出績(jī)效的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨 …… 課程總結(jié) —73— —74— ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 北京現(xiàn)代 品牌非本 特約店 自銷、但有完整的客戶信息 。 具有高度好意度及影響力，且對(duì) 特約店 銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者 。 —1— 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 明確展廳重要管理數(shù)據(jù)的記錄、生成、管理、分析和應(yīng)用的方法與渠道 掌握通過(guò)展廳數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)日常管理工作的方法 通過(guò)演練和點(diǎn)評(píng)，掌握日?；镜恼箯d管理方法和手段，提升展廳管理效率 課程目的 —2— 數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念 展廳數(shù)據(jù)化管理概述 客戶資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具 展廳數(shù)據(jù)化管理的課題 展廳數(shù)據(jù)化管理 KPI/CSF 課程內(nèi)容 —3— 展廳數(shù)據(jù)化管理概述 —4— 以下這些問(wèn)題您清楚嗎 ? 貴店來(lái)店客戶數(shù)量為何？首次來(lái)店批數(shù)為何？ 2次以上來(lái)店批數(shù)為何？ 首次來(lái)店批數(shù)的留檔率為何？ 意向客戶試乘試駕率為何？成交率為何？ 上月留存意向客戶與本月新增意向客戶的成交比例為何？ 銷售顧問(wèn)每月能接待新增來(lái)店批數(shù)為何？經(jīng)常在維系的 H、 A、 B級(jí)客戶有多少？ 銷售顧問(wèn)每天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)量合理嗎？你是如何知道的？ 每天由銷售顧問(wèn)邀約到店的客戶有多少？ 來(lái)電客戶邀約到店的比例是多少？ 展廳客戶資源 —5— 進(jìn)貨管理 ? 訂單 ? 資金 銷售管理 ? 歷史銷售數(shù)據(jù)（歷史銷量、車型、車色） ? 掌握的客戶信息（意向客戶、保有客戶、集團(tuán)客戶） ? 銷售人員的戰(zhàn)力 庫(kù)存管理 ? 先進(jìn)先出 ? 合理在庫(kù)月數(shù) ? 供貨信息共享 廠家任務(wù) 特約店利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 區(qū)域市場(chǎng)成長(zhǎng)情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)信息 ? 北京現(xiàn)代的市場(chǎng)占有率及特約店在其中結(jié)構(gòu)比 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 特約店數(shù)據(jù) 市場(chǎng)信息 展廳銷售目標(biāo)管理 —6— 數(shù)據(jù)收集：銷售部指定專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)展廳來(lái)訪客戶的總批次；銷售經(jīng)理掌握每一位銷售人員的客戶管理信息 分析：銷售部設(shè)置當(dāng)前的展廳客流成交分析管理動(dòng)作 目標(biāo)設(shè)置：銷售部設(shè)定展廳客流成交分析管理中每一個(gè)階段的目標(biāo)數(shù)量及百分比 行動(dòng)計(jì)劃編制：銷售部制定行動(dòng)方案，按照計(jì)劃執(zhí)行落實(shí) 檢查和改進(jìn)：銷售經(jīng)理檢查行動(dòng)的進(jìn)展 /結(jié)果，向上級(jí)報(bào)告并分享進(jìn)展 /結(jié)果 展廳重要數(shù)據(jù)的收集 —7— 在快速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間中，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，新產(chǎn)品層出不窮，單純依靠產(chǎn)品已很難延續(xù)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而忠誠(chéng)的客戶具有相對(duì)的穩(wěn)定性，能夠消除環(huán)境變化給特約店帶來(lái)的沖擊。 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 曾經(jīng)接受過(guò)或?qū)?lái)有可能會(huì)接受 北京現(xiàn)代特約店（ 或個(gè)人 ） 的服務(wù)，正式納入 特約店 管理并