【正文】 國際擴(kuò)張戰(zhàn)略必須分階段發(fā)展分包分包總包總包項(xiàng)目管項(xiàng)目管理型理型國內(nèi)市場國內(nèi)市場 國際市場國際市場 全球市場全球市場現(xiàn)狀第一階段擴(kuò)張第一階段擴(kuò)張第二階段擴(kuò)張 第三階段擴(kuò)張2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中通建設(shè)通過國際擴(kuò)張戰(zhàn)略的三個(gè)階段完成由勞動(dòng)密集型公司向資金技術(shù)密集型公司的轉(zhuǎn)型國際分包市場國內(nèi)總包市場（系統(tǒng)集成）國際總包市場全球總包市場并成為項(xiàng)目管理型公司在擴(kuò)張過程中積累實(shí)力p依托國內(nèi)通信業(yè)大發(fā)展的機(jī)遇，通過發(fā)展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)提高技術(shù)含量，通過國內(nèi)總包和國際分包積累項(xiàng)目管理和國際化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和品牌p市場國際化，有選擇地在合適的國家發(fā)展總承包業(yè)務(wù)，成為國際性總包公司p市場全球化，業(yè)務(wù)大型化，成為國際性總承包商和項(xiàng)目管理型公司2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中通建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)培育能產(chǎn)生高附加值的、對行業(yè)具有杠桿作用的核心能力，即設(shè)計(jì)、國際項(xiàng)目運(yùn)作、跨國經(jīng)營和投融資能力施工計(jì)劃 組織 設(shè)計(jì) 項(xiàng)目管理設(shè)計(jì) 項(xiàng)目管理目前的能力目前的能力第二步拓展第二步拓展的能力的能力第三步拓展第三步拓展的能力的能力施工2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目要擴(kuò)大在世界工程承包領(lǐng)域中的市場份額，中通建設(shè)必須在以下兩個(gè)方面取得突破承攬大型項(xiàng)目，有利于擴(kuò)大公司規(guī)模p在競爭日趨白熱化的國際工程承包市場，小型的工程項(xiàng)目技術(shù)含量低、規(guī)模小，承包公司很難形成特色和優(yōu)勢p同時(shí)，承攬小型項(xiàng)目意味著無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，承包公司往往只能獲得微薄的利潤，承攬大型項(xiàng)目可以為承包公司帶來較大的利潤p大型項(xiàng)目有助于承包公司形成自己的特色并且樹立良好的聲譽(yù)要提供更加廣泛的服務(wù)p現(xiàn)今的世界工程承包市場中，目際工程業(yè)主日益要求承包商提供越來越全面的服務(wù)，同時(shí)越來越多的業(yè)主希望承包商帶資承包。如聯(lián)通、網(wǎng)通犧牲質(zhì)量而換取低價(jià)的做法。q競爭從 “硬件 ”（網(wǎng)絡(luò)）走向 “軟件 ”（服務(wù)）。既要不斷采用新技術(shù)又要盡量使用原有資源。分拆前主要電信運(yùn)營商收入份額比較分拆后主要電信運(yùn)營商收入份額比較電信改革前中國電信一家獨(dú)大2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國電信各級實(shí)業(yè)公司是中通建設(shè)進(jìn)入中國電信省級以下市場的一大障礙中國電信主附分離 推進(jìn)多元化經(jīng)營p實(shí)業(yè)公司指各級電信企業(yè)直屬的非通信企業(yè)和單位，包括工程公司、器材公司、設(shè)計(jì)單位、科研單位等 2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國電信、中國移動(dòng)的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p工程質(zhì)量p資質(zhì)背景p工期p服務(wù)p價(jià)格中國電信中國電信p一般有預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮p擁有龐大的維護(hù)維修隊(duì)伍p定額的 90％左右中國移動(dòng)中國移動(dòng)p一般無預(yù)付款，要墊資施工p傳輸網(wǎng)建設(shè)剛剛啟動(dòng)，未來 2－ 3年內(nèi)完成骨干網(wǎng)建設(shè)，同時(shí)建設(shè)一些輔助網(wǎng)絡(luò)p維護(hù)維修人員少共性特點(diǎn)p干線施工費(fèi)用較高，在招標(biāo)中不承諾最低的中標(biāo)。評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一方面省級以下工程項(xiàng)目的決策權(quán)在向省級集權(quán)，另一方面，在一級干線項(xiàng)目上對總部有較大的影響權(quán)。 p中國聯(lián)通 ： 各級公司投資主體多元化，自主權(quán)大。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在管線業(yè)務(wù)中省級運(yùn)營商擁有強(qiáng)大的權(quán)力管線業(yè)務(wù)不存在技術(shù)壁壘，各運(yùn)營商清楚施工單位的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)。定價(jià)合理?運(yùn)作趨于規(guī)范，比較看重價(jià)格、但也考慮質(zhì)量，但電信和移動(dòng)的部分省級公司有自己的施工隊(duì)伍?運(yùn)作不規(guī)范，注重價(jià)格和關(guān)系、輕視質(zhì)量，而且電信和移動(dòng)的部分省級公司有自己的施工隊(duì)伍?20%?40%?40%對中通影響對中通影響?有利?不利?不利?省級運(yùn)營商?地方運(yùn)營商2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目設(shè)備商應(yīng)成為中通建設(shè)的重要客戶q設(shè)備商作為總承包商是國際通信建設(shè)市場通行的運(yùn)作模式之一q國外設(shè)備商有多年國際市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、靈通的信息以及足夠的實(shí)力和資金支持q國內(nèi)設(shè)備商華為、中興等投入巨資實(shí)施國際化戰(zhàn)略，已初具規(guī)模，如華為在國外有 50多個(gè)辦事處q在國內(nèi)通信建設(shè)市場，越來越多的較小項(xiàng)目選擇設(shè)備商作為總承包q在較高利潤和存在一定技術(shù)壁壘的設(shè)備安裝市場，需要設(shè)備商的支持q中通建設(shè)缺乏開拓國際市場所需的經(jīng)驗(yàn)、人才儲備、信息渠道和足夠的資金對中通建設(shè)的啟示：q采用跟隨策略，設(shè)備商是中通建設(shè)開發(fā)海外市場的捷徑q與設(shè)備廠商聯(lián)合，共同開發(fā)國內(nèi)市場q如何為設(shè)備商提供價(jià)值，與設(shè)備商結(jié)成同盟，乃至于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目國內(nèi)設(shè)備業(yè)務(wù)，相對其他國內(nèi)施工單位，中通建設(shè)更有可能得到設(shè)備商的青睞關(guān)鍵購買因素q良好的工程質(zhì)量與服務(wù)q資質(zhì)、良好的信譽(yù)q先進(jìn)的儀表配置q價(jià)格。財(cái)務(wù)分析資源與能力分析客戶分析中通必須制訂相適應(yīng)的人力資源政策，以留住和激勵(lì)關(guān)鍵人員2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目運(yùn)營商采購模式中國電信 中國移動(dòng) 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通一干二干地方網(wǎng)關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)，定價(jià)合理重視價(jià)格，也關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)非常重視價(jià)格和關(guān)系權(quán)力下放電信重組后將類似于中國電信2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目導(dǎo)讀2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在設(shè)備業(yè)務(wù)中客戶權(quán)力相對弱小，權(quán)力主要集中在運(yùn)營商的總部級?盡管在一干、二干運(yùn)營商提供的業(yè)務(wù)量較大，但由于存在技術(shù)壁壘，并不是其它施工單位就可以完成設(shè)備業(yè)務(wù)。但設(shè)備采購集權(quán)于總部。主要是財(cái)務(wù)控制。在管理中主要有五個(gè)集中，如財(cái)務(wù)集中、采購集中等。p低技術(shù)壁壘的管線業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素是低成本，這是中通建設(shè)的弱項(xiàng)。 如：凡已由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目以及多元化經(jīng)營企業(yè)有能力承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目，在同等市場條件下，仍應(yīng)優(yōu)先交由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)p實(shí)業(yè)公司及下屬多元化經(jīng)營企業(yè)可以采用一些靈活的機(jī)制對中通建設(shè)的啟示p如何突破關(guān)系層面，進(jìn)入中國電信二干和地方網(wǎng)市場是中通建設(shè)必須考慮的一個(gè)問題。但隨著電信改革，中國電信的建設(shè)市場份額逐年下降。q投資與運(yùn)作更注重效益。電信業(yè)的變革與發(fā)展趨勢q市場由壟斷走向競爭。行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目運(yùn)營商的新格局使運(yùn)營商的行為模式發(fā)生改變運(yùn)營商行為模式發(fā)生改變p新運(yùn)營商的出現(xiàn)帶來 新的市場、新運(yùn)作模式 （如網(wǎng)通、廣電、聯(lián)通等），新舊模式相互影響、融合。戰(zhàn)略方案中通建設(shè)應(yīng)該采取橫向聯(lián)合的生產(chǎn)模式擴(kuò)大市場份額各個(gè)不同職能的承包商在進(jìn)行充分的外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析的基礎(chǔ)上，確定出各自在完成承包工程必須進(jìn)行的若干環(huán)節(jié)中擁有相對競爭優(yōu)勢、可以創(chuàng)造超出行業(yè)平均水平的利潤率的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，然后彼此結(jié)成動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同完成承包工程。但中通建設(shè)的國際擴(kuò)張戰(zhàn)略必須分階段發(fā)展，在擴(kuò)張過程中逐步積累實(shí)力p第一階段擴(kuò)張采取跟隨策略，即與國內(nèi)設(shè)備商和國際大型總承包商合作；當(dāng)積聚了相應(yīng)的能力以后，有選擇地在部分條件成熟的國家做總承包項(xiàng)目；再全球化發(fā)展，并達(dá)到項(xiàng)目管理型公司p中通建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)培育能產(chǎn)生高附加值的、對行業(yè)具有杠桿作用的核心能力，即設(shè)計(jì)、國際項(xiàng)目運(yùn)作、跨國經(jīng)營等。該地區(qū)匯聚了225強(qiáng)中的 160余家公司，居世界各大市場之首。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目入世及國內(nèi)通信制造業(yè)國際化的發(fā)展將推動(dòng)通信建設(shè)海外工程承包市場的擴(kuò)大?最惠國待遇及市場準(zhǔn)入障礙的消除將擴(kuò)大國內(nèi)工程承包企業(yè)的市場經(jīng)營領(lǐng)域?出口關(guān)稅壁壘減少，刺激產(chǎn)品出口增加，帶動(dòng)相關(guān)工程承包業(yè)務(wù)發(fā)展?全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國入世， 我們賴以生存的國內(nèi)市場，已經(jīng)成為國際工程市場的組成部分WTO的推動(dòng)?盡管參與國際競爭實(shí)力有限，但高科技領(lǐng)域的中小企業(yè)靠專業(yè)化也能在局部獲得優(yōu)勢?成本低、性能價(jià)格比高是國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭的關(guān)鍵成功因素?通信市場邊界日趨模糊，國內(nèi)市場競爭的國際化培養(yǎng)了中國通信企業(yè)參與國際競爭的實(shí)力國內(nèi)通信制造業(yè)的積累p努力占領(lǐng)國內(nèi)市場，積極走出去開拓國外工程市場既是當(dāng)務(wù)之急，也是勢在必行p中通建設(shè) 應(yīng)當(dāng)抓住中國通信建設(shè)海外市場擴(kuò)大的機(jī)遇，與通信設(shè)備制造商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，培養(yǎng)海外工程承包的能力，逐步樹立中通海外通信建設(shè)的品牌2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目我國國際工程承包公司在國際承包市場的各個(gè)地區(qū)市場上發(fā)展不平衡北美、歐洲、拉美地區(qū)市場 比較穩(wěn)定，占到了世界市場總額的 48． 8％。p人才使用機(jī)制合理，工資待遇高，吸引了大批優(yōu)秀人才。外國承包商憑借先進(jìn)的管理模式、雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力、強(qiáng)大的融資能力，在大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、大型公共建筑項(xiàng)目等大項(xiàng)目上，顯示出強(qiáng)大優(yōu)勢。BOOT2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目國際工程承包的經(jīng)濟(jì)特征由勞動(dòng)密集型向資金和技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，中通建設(shè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，定位于高端市場計(jì)劃 組織 設(shè)計(jì) 施工 項(xiàng)目管理傳統(tǒng)承包 業(yè)主 業(yè)主 設(shè)計(jì)商 供應(yīng)商 承包商 業(yè)主EPC 設(shè)計(jì) 供應(yīng) 施工CMPM設(shè)計(jì)協(xié)調(diào) 管理施工計(jì)劃 組織BOT 組織 設(shè)計(jì) 供應(yīng) 承包 經(jīng)營管理2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目國際工程承包商存在巨大的優(yōu)勢p在管理上具有明顯的優(yōu)勢，對風(fēng)險(xiǎn)大、投資規(guī)模大、工程復(fù)雜的項(xiàng)目具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)格的企業(yè)內(nèi)部管理體制。CM252。p未來的建筑市場 ,不管是政府項(xiàng)目 ,還是私人項(xiàng)目 ,都將更多要求帶資承包 .融資能力成為是否能夠贏得工程的重要因素 .p項(xiàng)目日趨復(fù)雜和大型化，由勞動(dòng)密集型向資金和技術(shù)密集型發(fā)展，高級項(xiàng)目管理人才將是國際工程承包商的核心。面對強(qiáng)大的國際總承包商，較小的企業(yè)應(yīng)采取的策略是；橫向或縱向聯(lián)合的模式，與設(shè)備商、設(shè)計(jì)商等結(jié)成動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同完成承包工程從分包商做起2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目2023年開始，國際通信承包市場迅速增長，主要的投資主體是各大電信設(shè)備商和各國政府2023年國際工程承包行業(yè)比較突出的一個(gè)現(xiàn)象是電信工程大量涌現(xiàn)，行業(yè)營業(yè)額達(dá)27． 2億美元，無論是在歐美，還是在非洲和中東、拉美，都有不少電信工程，其中有諾基亞、愛立信、三星電子等大公司的投資項(xiàng)目，還有各國政府投資的電信網(wǎng)絡(luò)改造工程。?全球建筑業(yè)市場的開放程度將從 90年代初期的 25％提高到 30％左右。國際工程市場基礎(chǔ)骨干網(wǎng)資源和基礎(chǔ)接入網(wǎng)資源由于競爭的需要趨向與開放化和廉價(jià)化，電信市場的競爭將由網(wǎng)絡(luò)資源的競爭轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)和渠道的競爭高效、專業(yè)、低成本的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)是運(yùn)營商取得競爭優(yōu)勢的基本條件? 目前各大運(yùn)營商中只有中國電信有自己的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)隊(duì)伍? 其他運(yùn)營商均沒有自己專業(yè)的維護(hù)隊(duì)伍競爭的需求，價(jià)值鏈的重組，提出了對專業(yè)運(yùn)營維護(hù)業(yè)務(wù)提供者的需求2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中通現(xiàn)有業(yè)務(wù)中，主營業(yè)務(wù)面臨市場萎縮，利潤下降的趨勢，極力開發(fā)以移動(dòng)設(shè)備為主的設(shè)備安裝市場占中通的業(yè)務(wù)比重市場增長率低高小 大一級干線二級干線城域網(wǎng)接入網(wǎng)移動(dòng)設(shè)備傳輸設(shè)備交換設(shè)備其他?中通應(yīng)當(dāng)大力開發(fā)以移動(dòng)設(shè)備為主的設(shè)備安裝市場?二級干線和本地網(wǎng)應(yīng)當(dāng)適時(shí)投入，解決人員冗余問題和短時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)金流?未來兩年之內(nèi)，中通設(shè)備安裝收入應(yīng)當(dāng)成為主要的收入和利潤來源圓圈大小表示利潤率大小箭頭粗細(xì)表示市場開發(fā)力度2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中通業(yè)務(wù)組合分析市場潛力核心競爭力需求大小弱 強(qiáng)設(shè)備安裝運(yùn)營維護(hù)國際市場一干線路二干線路城域網(wǎng) /接入網(wǎng)農(nóng)話線路重點(diǎn)開發(fā)?擁有最好的開發(fā)隊(duì)伍?迅速開發(fā)業(yè)務(wù)?優(yōu)化人員配置?考慮退出?市場潛力不足，技術(shù)含量不高?退出市場?重點(diǎn)扶持?集中最好的資產(chǎn)和設(shè)備?保證市場銷售和份額占有?優(yōu)化人員配置?獲取回報(bào)?避免過多的追加投資?獲取短期現(xiàn)金?以支持重點(diǎn)開發(fā)的市場和業(yè)務(wù)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目導(dǎo)讀團(tuán)公司統(tǒng)一團(tuán)公司統(tǒng)一務(wù)創(chuàng)新、集務(wù)創(chuàng)新、集 數(shù)少市場規(guī)劃 培育需求網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)創(chuàng)立計(jì)費(fèi)收費(fèi)服務(wù)保障銷售與服務(wù) 啟用 客戶服務(wù)?統(tǒng)一的代理商模式統(tǒng)一的代理商模式?代理商激勵(lì)不足代理商激勵(lì)不足?在銷售點(diǎn)登記在銷售點(diǎn)登記?客戶信息收集較少客戶信息收集較少?無客戶核查篩選無客戶核查篩選?網(wǎng)絡(luò)優(yōu)