【正文】 國際擴張戰(zhàn)略必須分階段發(fā)展分包分包總包總包項目管項目管理型理型國內(nèi)市場國內(nèi)市場 國際市場國際市場 全球市場全球市場現(xiàn)狀第一階段擴張第一階段擴張第二階段擴張 第三階段擴張2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目中通建設通過國際擴張戰(zhàn)略的三個階段完成由勞動密集型公司向資金技術密集型公司的轉型國際分包市場國內(nèi)總包市場（系統(tǒng)集成）國際總包市場全球總包市場并成為項目管理型公司在擴張過程中積累實力p依托國內(nèi)通信業(yè)大發(fā)展的機遇，通過發(fā)展系統(tǒng)集成業(yè)務提高技術含量，通過國內(nèi)總包和國際分包積累項目管理和國際化運作經(jīng)驗和品牌p市場國際化，有選擇地在合適的國家發(fā)展總承包業(yè)務，成為國際性總包公司p市場全球化，業(yè)務大型化，成為國際性總承包商和項目管理型公司2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目中通建設應重點培育能產(chǎn)生高附加值的、對行業(yè)具有杠桿作用的核心能力，即設計、國際項目運作、跨國經(jīng)營和投融資能力施工計劃 組織 設計 項目管理設計 項目管理目前的能力目前的能力第二步拓展第二步拓展的能力的能力第三步拓展第三步拓展的能力的能力施工2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目要擴大在世界工程承包領域中的市場份額，中通建設必須在以下兩個方面取得突破承攬大型項目，有利于擴大公司規(guī)模p在競爭日趨白熱化的國際工程承包市場，小型的工程項目技術含量低、規(guī)模小，承包公司很難形成特色和優(yōu)勢p同時，承攬小型項目意味著無法實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，承包公司往往只能獲得微薄的利潤，承攬大型項目可以為承包公司帶來較大的利潤p大型項目有助于承包公司形成自己的特色并且樹立良好的聲譽要提供更加廣泛的服務p現(xiàn)今的世界工程承包市場中，目際工程業(yè)主日益要求承包商提供越來越全面的服務，同時越來越多的業(yè)主希望承包商帶資承包。如聯(lián)通、網(wǎng)通犧牲質量而換取低價的做法。q競爭從 “硬件 ”（網(wǎng)絡）走向 “軟件 ”（服務）。既要不斷采用新技術又要盡量使用原有資源。分拆前主要電信運營商收入份額比較分拆后主要電信運營商收入份額比較電信改革前中國電信一家獨大2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目中國電信各級實業(yè)公司是中通建設進入中國電信省級以下市場的一大障礙中國電信主附分離 推進多元化經(jīng)營p實業(yè)公司指各級電信企業(yè)直屬的非通信企業(yè)和單位，包括工程公司、器材公司、設計單位、科研單位等 2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目中國電信、中國移動的關鍵購買因素關鍵購買因素p工程質量p資質背景p工期p服務p價格中國電信中國電信p一般有預付款p業(yè)務量逐年在萎縮p擁有龐大的維護維修隊伍p定額的 90％左右中國移動中國移動p一般無預付款，要墊資施工p傳輸網(wǎng)建設剛剛啟動，未來 2－ 3年內(nèi)完成骨干網(wǎng)建設，同時建設一些輔助網(wǎng)絡p維護維修人員少共性特點p干線施工費用較高，在招標中不承諾最低的中標。評價標準 一方面省級以下工程項目的決策權在向省級集權，另一方面，在一級干線項目上對總部有較大的影響權。 p中國聯(lián)通 ： 各級公司投資主體多元化，自主權大。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目在管線業(yè)務中省級運營商擁有強大的權力管線業(yè)務不存在技術壁壘，各運營商清楚施工單位的報價結構。定價合理?運作趨于規(guī)范，比較看重價格、但也考慮質量，但電信和移動的部分省級公司有自己的施工隊伍?運作不規(guī)范，注重價格和關系、輕視質量，而且電信和移動的部分省級公司有自己的施工隊伍?20%?40%?40%對中通影響對中通影響?有利?不利?不利?省級運營商?地方運營商2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目設備商應成為中通建設的重要客戶q設備商作為總承包商是國際通信建設市場通行的運作模式之一q國外設備商有多年國際市場運作經(jīng)驗、靈通的信息以及足夠的實力和資金支持q國內(nèi)設備商華為、中興等投入巨資實施國際化戰(zhàn)略，已初具規(guī)模，如華為在國外有 50多個辦事處q在國內(nèi)通信建設市場，越來越多的較小項目選擇設備商作為總承包q在較高利潤和存在一定技術壁壘的設備安裝市場，需要設備商的支持q中通建設缺乏開拓國際市場所需的經(jīng)驗、人才儲備、信息渠道和足夠的資金對中通建設的啟示：q采用跟隨策略，設備商是中通建設開發(fā)海外市場的捷徑q與設備廠商聯(lián)合，共同開發(fā)國內(nèi)市場q如何為設備商提供價值，與設備商結成同盟，乃至于戰(zhàn)略伙伴關系？2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目國內(nèi)設備業(yè)務，相對其他國內(nèi)施工單位，中通建設更有可能得到設備商的青睞關鍵購買因素q良好的工程質量與服務q資質、良好的信譽q先進的儀表配置q價格。財務分析資源與能力分析客戶分析中通必須制訂相適應的人力資源政策，以留住和激勵關鍵人員2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目運營商采購模式中國電信 中國移動 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通一干二干地方網(wǎng)關注資質、質量、服務，定價合理重視價格，也關注資質、質量和服務非常重視價格和關系權力下放電信重組后將類似于中國電信2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目導讀2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目在設備業(yè)務中客戶權力相對弱小，權力主要集中在運營商的總部級?盡管在一干、二干運營商提供的業(yè)務量較大，但由于存在技術壁壘，并不是其它施工單位就可以完成設備業(yè)務。但設備采購集權于總部。主要是財務控制。在管理中主要有五個集中，如財務集中、采購集中等。p低技術壁壘的管線業(yè)務的關鍵成功要素是低成本，這是中通建設的弱項。 如：凡已由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔的業(yè)務和項目以及多元化經(jīng)營企業(yè)有能力承擔的業(yè)務和項目，在同等市場條件下，仍應優(yōu)先交由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔p實業(yè)公司及下屬多元化經(jīng)營企業(yè)可以采用一些靈活的機制對中通建設的啟示p如何突破關系層面，進入中國電信二干和地方網(wǎng)市場是中通建設必須考慮的一個問題。但隨著電信改革，中國電信的建設市場份額逐年下降。q投資與運作更注重效益。電信業(yè)的變革與發(fā)展趨勢q市場由壟斷走向競爭。行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目運營商的新格局使運營商的行為模式發(fā)生改變運營商行為模式發(fā)生改變p新運營商的出現(xiàn)帶來 新的市場、新運作模式 （如網(wǎng)通、廣電、聯(lián)通等），新舊模式相互影響、融合。戰(zhàn)略方案中通建設應該采取橫向聯(lián)合的生產(chǎn)模式擴大市場份額各個不同職能的承包商在進行充分的外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析的基礎上，確定出各自在完成承包工程必須進行的若干環(huán)節(jié)中擁有相對競爭優(yōu)勢、可以創(chuàng)造超出行業(yè)平均水平的利潤率的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，然后彼此結成動態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同完成承包工程。但中通建設的國際擴張戰(zhàn)略必須分階段發(fā)展，在擴張過程中逐步積累實力p第一階段擴張采取跟隨策略，即與國內(nèi)設備商和國際大型總承包商合作；當積聚了相應的能力以后，有選擇地在部分條件成熟的國家做總承包項目；再全球化發(fā)展，并達到項目管理型公司p中通建設應重點培育能產(chǎn)生高附加值的、對行業(yè)具有杠桿作用的核心能力，即設計、國際項目運作、跨國經(jīng)營等。該地區(qū)匯聚了225強中的 160余家公司，居世界各大市場之首。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目入世及國內(nèi)通信制造業(yè)國際化的發(fā)展將推動通信建設海外工程承包市場的擴大?最惠國待遇及市場準入障礙的消除將擴大國內(nèi)工程承包企業(yè)的市場經(jīng)營領域?出口關稅壁壘減少，刺激產(chǎn)品出口增加，帶動相關工程承包業(yè)務發(fā)展?全球經(jīng)濟一體化和中國入世， 我們賴以生存的國內(nèi)市場，已經(jīng)成為國際工程市場的組成部分WTO的推動?盡管參與國際競爭實力有限，但高科技領域的中小企業(yè)靠專業(yè)化也能在局部獲得優(yōu)勢?成本低、性能價格比高是國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭的關鍵成功因素?通信市場邊界日趨模糊，國內(nèi)市場競爭的國際化培養(yǎng)了中國通信企業(yè)參與國際競爭的實力國內(nèi)通信制造業(yè)的積累p努力占領國內(nèi)市場，積極走出去開拓國外工程市場既是當務之急，也是勢在必行p中通建設 應當抓住中國通信建設海外市場擴大的機遇，與通信設備制造商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，培養(yǎng)海外工程承包的能力，逐步樹立中通海外通信建設的品牌2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目我國國際工程承包公司在國際承包市場的各個地區(qū)市場上發(fā)展不平衡北美、歐洲、拉美地區(qū)市場 比較穩(wěn)定，占到了世界市場總額的 48． 8％。p人才使用機制合理，工資待遇高，吸引了大批優(yōu)秀人才。外國承包商憑借先進的管理模式、雄厚的資金和技術實力、強大的融資能力，在大型基礎設施項目、大型公共建筑項目等大項目上，顯示出強大優(yōu)勢。BOOT2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目國際工程承包的經(jīng)濟特征由勞動密集型向資金和技術密集型轉變，中通建設應盡快適應這種變化，定位于高端市場計劃 組織 設計 施工 項目管理傳統(tǒng)承包 業(yè)主 業(yè)主 設計商 供應商 承包商 業(yè)主EPC 設計 供應 施工CMPM設計協(xié)調(diào) 管理施工計劃 組織BOT 組織 設計 供應 承包 經(jīng)營管理2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目國際工程承包商存在巨大的優(yōu)勢p在管理上具有明顯的優(yōu)勢，對風險大、投資規(guī)模大、工程復雜的項目具有豐富的管理經(jīng)驗和嚴格的企業(yè)內(nèi)部管理體制。CM252。p未來的建筑市場 ,不管是政府項目 ,還是私人項目 ,都將更多要求帶資承包 .融資能力成為是否能夠贏得工程的重要因素 .p項目日趨復雜和大型化，由勞動密集型向資金和技術密集型發(fā)展，高級項目管理人才將是國際工程承包商的核心。面對強大的國際總承包商，較小的企業(yè)應采取的策略是；橫向或縱向聯(lián)合的模式，與設備商、設計商等結成動態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同完成承包工程從分包商做起2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目2023年開始，國際通信承包市場迅速增長，主要的投資主體是各大電信設備商和各國政府2023年國際工程承包行業(yè)比較突出的一個現(xiàn)象是電信工程大量涌現(xiàn)，行業(yè)營業(yè)額達27． 2億美元，無論是在歐美，還是在非洲和中東、拉美，都有不少電信工程，其中有諾基亞、愛立信、三星電子等大公司的投資項目，還有各國政府投資的電信網(wǎng)絡改造工程。?全球建筑業(yè)市場的開放程度將從 90年代初期的 25％提高到 30％左右。國際工程市場基礎骨干網(wǎng)資源和基礎接入網(wǎng)資源由于競爭的需要趨向與開放化和廉價化，電信市場的競爭將由網(wǎng)絡資源的競爭轉向業(yè)務和渠道的競爭高效、專業(yè)、低成本的網(wǎng)絡維護是運營商取得競爭優(yōu)勢的基本條件? 目前各大運營商中只有中國電信有自己的網(wǎng)絡維護隊伍? 其他運營商均沒有自己專業(yè)的維護隊伍競爭的需求，價值鏈的重組，提出了對專業(yè)運營維護業(yè)務提供者的需求2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目中通現(xiàn)有業(yè)務中，主營業(yè)務面臨市場萎縮，利潤下降的趨勢，極力開發(fā)以移動設備為主的設備安裝市場占中通的業(yè)務比重市場增長率低高小 大一級干線二級干線城域網(wǎng)接入網(wǎng)移動設備傳輸設備交換設備其他?中通應當大力開發(fā)以移動設備為主的設備安裝市場?二級干線和本地網(wǎng)應當適時投入，解決人員冗余問題和短時間內(nèi)的現(xiàn)金流?未來兩年之內(nèi)，中通設備安裝收入應當成為主要的收入和利潤來源圓圈大小表示利潤率大小箭頭粗細表示市場開發(fā)力度2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目中通業(yè)務組合分析市場潛力核心競爭力需求大小弱 強設備安裝運營維護國際市場一干線路二干線路城域網(wǎng) /接入網(wǎng)農(nóng)話線路重點開發(fā)?擁有最好的開發(fā)隊伍?迅速開發(fā)業(yè)務?優(yōu)化人員配置?考慮退出?市場潛力不足，技術含量不高?退出市場?重點扶持?集中最好的資產(chǎn)和設備?保證市場銷售和份額占有?優(yōu)化人員配置?獲取回報?避免過多的追加投資?獲取短期現(xiàn)金?以支持重點開發(fā)的市場和業(yè)務2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設項 目導讀團公司統(tǒng)一團公司統(tǒng)一務創(chuàng)新、集務創(chuàng)新、集 數(shù)少市場規(guī)劃 培育需求網(wǎng)絡運營服務創(chuàng)立計費收費服務保障銷售與服務 啟用 客戶服務?統(tǒng)一的代理商模式統(tǒng)一的代理商模式?代理商激勵不足代理商激勵不足?在銷售點登記在銷售點登記?客戶信息收集較少客戶信息收集較少?無客戶核查篩選無客戶核查篩選?網(wǎng)絡優(yōu)