【正文】 （ 2）對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進行彌補。 ? 玄關：利用玄關體現(xiàn)項目的藝術性 ? 必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。 （ 3）現(xiàn)場懸掛物 在工地現(xiàn)場要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。 （ 3）公共告示牌 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應具有一定特色，要設定一種形象，盡量區(qū)別于其它項目。 中國最大管理資源中心 四、宣傳推廣方案 （一）媒體選擇 報紙 （ 1）利弊分析 A、優(yōu)點 具有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復閱讀等特點，可以取得較大的宣傳效果。 ? 北京晚報 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯進步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。 在樹立形象時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有說服力的廣告語。 戶外廣告 （ 1） 原則 戶外路牌廣告為本項目重要推廣方式之一，考慮到費用較高，其出發(fā)點應作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場相結(jié)合。 （ 3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽 的節(jié)目為基準，宣傳我們的優(yōu)勢和理念。 可以將本項目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點建立熱門 鏈接，達到擴大網(wǎng)站和項目知名度的效果。 Ｄ Ｍ單派發(fā) 通過 DM 的派發(fā)（業(yè)務員派發(fā)與夾報相結(jié)合）對項目進行全方位的宣傳，如采用在客戶群集中區(qū)域（如著名超市等）直接派送和夾報方式等。 具體建議 （ 1） 組織現(xiàn)場看房 待樣板間完成之后，組織部分媒體記者 到現(xiàn)場參觀，給予當日定房的客戶以一定優(yōu)惠。 （三）廣告投入 廣告投入比例不超過總銷售額的 2%。 擁有成功的全案企劃經(jīng)驗 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下： （ 1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗和目標客戶的需求，對于項目的規(guī)劃方案、戶型設計、營銷方案 提出了建設性的意見。它位于“舉目皆如畫，四時景宜人”的紫竹院公園和京城交通動脈西三環(huán)之間，占地 公頃，規(guī)劃建筑面積約 30 萬平方米。 多種資源支持 （ 1）成立項目組 組建經(jīng)驗豐富的銷售隊伍（對東部地區(qū)非常熟悉的老業(yè)務員），嚴格執(zhí)行管理制度；同時策劃部在銷售控制和市場推廣上全力配合。 。 （ 3）網(wǎng)絡支持 在本公司的網(wǎng)絡上進行強力的宣傳，并在相應的網(wǎng)絡中鏈接，針對本項目進行網(wǎng)絡論壇。開盤后的一個月內(nèi)，在幾乎沒有任 中國最大管理資源中心 何公開媒介宣傳的情況下，成交 70 套。在本公司的總體策劃和獨家代理銷售之下，一期 60000 平方米銷售率達 100%；二期、三期推出后，銷售率已達到 90%，售價已升至 9000 元 /平方米。公司成員以團隊精神合作，長期在市場上立于不敗之地。 （ 3） 產(chǎn)品發(fā)布會 在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時舉辦客戶聯(lián)誼會，并可進行抽獎等活動。 中國最大管理資源中心 （二）活動行銷 原因 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。 對本項目的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展。 需要通過和客戶進行互動形式溝通，如建立相關的論壇等方式，通過客戶的語言向目標客戶群宣傳推廣。 廣播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當加強，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。 ? CBD 商圈的住宅依托 ? 有實力自然有魅力 廣告的投入力度要考慮廣告的效果，如果效果好，可以繼續(xù)投入；如果效果不好，要謹慎投入，并分析原因，進行改善。 （ 4）宣傳力度和方案建議 中國最大管理資源中心 在報紙上的廣告宣傳力度要結(jié)合項目的進展情況考慮。 （ 2） 選擇思路 對于本項目而言，報紙廣告的作用應該是樹立形象、告之的作用為主，因此應適當考慮。同時，以進行綠化設計時應特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動 路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 小區(qū)導示系統(tǒng) （ 1）小區(qū)入口到項目設置引導標志 中國最大管理資源中心 由于小區(qū)目前周邊小環(huán)境較差，所 以在東三環(huán)入口至本項目樣板間的沿路要設明顯的標志牌，可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標志牌與項目形象相符。 工地現(xiàn)場 包裝 （ 1）工地現(xiàn)場圍墻 工地現(xiàn)場圍墻對于本項目來說是一個生動的廣告載體，故應在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項目的特色。（歐美發(fā)達國家的廚房都有這些設備） ? 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進行裝飾。 樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用?？梢圆シ疟尘耙魳?。所有以上 中國最大管理資源中心 人員均配胸牌。 （ 7）銷售、保安、保潔員服裝 項目銷售人員的服裝應該簡潔雅致有檔次，使培訓到位的業(yè)務人員有專業(yè)化水準。 （ 4）看板 內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。 （七）現(xiàn)場 包裝 售樓處 本項目開盤時，應建好售樓處。 中期要適時加入各種活動，通過互動溝通的方式，把潛在客戶從被動選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃訁⑴c活動。 我們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。 （ 2） 項目包裝必須到位先行 為了確保項目的形象，給客戶以足夠的信心，項目的包裝如何非常重要。 （ 4）舉辦各種活動進行銷售宣傳 可以選擇的活動有房地產(chǎn)展示會和客戶聯(lián) 歡酒會等。 （ 1）主流 媒體上進行廣告與新聞宣傳 可以選擇報紙、電臺等媒體進行宣傳。 在銷售周期內(nèi)完成 萬平方米的銷售面積。我公司建議 4 月份開始前期操作， 5 月份初正式開盤。 （ 3）售后階段 這一階段包括銷售完成后的一系列工作。對于本項目來說，比較好的傳播渠道 為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位：“京城俱樂部”、“外企購房俱樂部”等單位。 案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。 我們承諾項目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。 為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認為必須在銷售中進行銷售控制。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫耀，同時本項目目標客戶對于項目區(qū)域具有很強的認可心理。 （二）項目定位 通過我們對項目的研究，及對周邊市場的分析，我們認為本項目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰 CBD 商務區(qū)，物超所值的生活社區(qū) 。 如果 016樓以高檔次項目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。 而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的標準。 ? 區(qū)域市場的潛在供應量 中國最大管理資源中心 三、銷售方案 通過我們對本項目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的 調(diào)查，我們認為本項目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預期的效果，達到發(fā)展商期望的利益回報。 R57樓外立面、戶型等方 面存在不足 本項目由于立項較早，設計存在一定的問題，現(xiàn)敘述如下。 本項目近鄰 CBD 南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國門外大街 500 米，西至建國門，東到國貿(mào)。 如今北京商務中心區(qū)（ CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽