競爭性市場的營銷策略(文件)
【正文】 場發(fā)展思路 ?定位 ?目標市場及市場范圍 ?產(chǎn)品戰(zhàn)略（如檔次、性能、技術(shù)、組合配置等） ?價格與渠道模式 ?推廣戰(zhàn)略路線 ?市場組織模式 二、判定競爭者戰(zhàn)略和目標 ? 三、評估競爭者的實力和反應 （一）評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢 競爭者的優(yōu)劣勢分析思路： ?收集競爭者信息（銷售、份額、顧客認可度、利潤、回報率、現(xiàn)金流、其他資源、戰(zhàn)略點、策略點 …… ） ?分析評價信息 ?確定優(yōu)勢基準 ?明確優(yōu)勢點 ?進行歸納總結(jié) ? 競爭者的優(yōu)劣勢常規(guī)分析注意事項 ： 分析的客觀性要求（多角度審視） 分析的對手（一是本企業(yè)；二是行業(yè)多數(shù)企業(yè)） 主要優(yōu)勢分析方面（基本資源、市場基礎(chǔ)、戰(zhàn)略亮點、技術(shù)實力、策略獨到之處、實施科學性、組織模式、人力資源、關(guān)系管理） 主要弱勢分析方面（同上） 關(guān)鍵分析點的歸納 關(guān)鍵優(yōu)勢點 關(guān)鍵劣勢點 對本企業(yè)影響點 本企業(yè)可資利用點 ? 從容型競爭者 選擇型競爭者 兇狠型競爭者 隨即型競爭者 （二）評估競爭者的反應模式 ? 競爭戰(zhàn)略的效果取決于對手的反應 企業(yè)的規(guī)模； 反應的速度； 反應的質(zhì)量； 反應的創(chuàng)新性； ? 第二節(jié) 確定競爭對象與戰(zhàn)略原則 一、確定攻擊對象和回避對象 二、確定市場競爭的戰(zhàn)略原則 ? 一、確定攻擊對象和回避對象 （一）實施營銷戰(zhàn)略策略條件分析 （二）確定攻擊競爭對手 ? 二、確定市場競爭的戰(zhàn)略原則 ? 創(chuàng)新原則 ? 優(yōu)質(zhì)制勝原則 ? 低成本原則 ? 技術(shù)制勝原則 ? 服務制勝原則 ? 速度與節(jié)奏制勝原則 ? 策劃與推廣制勝原則 ? 戰(zhàn)略思路制勝原則 ? 三、顧客導向與競爭導向的平衡 產(chǎn)品導向 顧客導向 競爭者導向 市場導向
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