競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的營(yíng)銷策略(文件)
【正文】 場(chǎng)發(fā)展思路 ?定位 ?目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)范圍 ?產(chǎn)品戰(zhàn)略（如檔次、性能、技術(shù)、組合配置等） ?價(jià)格與渠道模式 ?推廣戰(zhàn)略路線 ?市場(chǎng)組織模式 二、判定競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目標(biāo) ? 三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng) （一）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)分析思路： ?收集競(jìng)爭(zhēng)者信息（銷售、份額、顧客認(rèn)可度、利潤(rùn)、回報(bào)率、現(xiàn)金流、其他資源、戰(zhàn)略點(diǎn)、策略點(diǎn) …… ） ?分析評(píng)價(jià)信息 ?確定優(yōu)勢(shì)基準(zhǔn) ?明確優(yōu)勢(shì)點(diǎn) ?進(jìn)行歸納總結(jié) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)常規(guī)分析注意事項(xiàng) ： 分析的客觀性要求（多角度審視） 分析的對(duì)手（一是本企業(yè)；二是行業(yè)多數(shù)企業(yè)） 主要優(yōu)勢(shì)分析方面（基本資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)、戰(zhàn)略亮點(diǎn)、技術(shù)實(shí)力、策略獨(dú)到之處、實(shí)施科學(xué)性、組織模式、人力資源、關(guān)系管理） 主要弱勢(shì)分析方面（同上） 關(guān)鍵分析點(diǎn)的歸納 關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)點(diǎn) 關(guān)鍵劣勢(shì)點(diǎn) 對(duì)本企業(yè)影響點(diǎn) 本企業(yè)可資利用點(diǎn) ? 從容型競(jìng)爭(zhēng)者 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者 隨即型競(jìng)爭(zhēng)者 （二）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的效果取決于對(duì)手的反應(yīng) 企業(yè)的規(guī)模； 反應(yīng)的速度； 反應(yīng)的質(zhì)量； 反應(yīng)的創(chuàng)新性； ? 第二節(jié) 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象與戰(zhàn)略原則 一、確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象 二、確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則 ? 一、確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象 （一）實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略策略條件分析 （二）確定攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 二、確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則 ? 創(chuàng)新原則 ? 優(yōu)質(zhì)制勝原則 ? 低成本原則 ? 技術(shù)制勝原則 ? 服務(wù)制勝原則 ? 速度與節(jié)奏制勝原則 ? 策劃與推廣制勝原則 ? 戰(zhàn)略思路制勝原則 ? 三、顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡 產(chǎn)品導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向
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