【正文】 26 100 7 9 B 25萬 28 90 10 10 C 18萬 30 120 9 6 D 40萬 25 140 10 8 ⑵大多數(shù)購買者會(huì)考慮幾個(gè)屬性，并作出分析比較 例如，某消費(fèi)者準(zhǔn)備購買一輛小汽車，有四種品牌可供選擇，如表所示?？梢?，每種產(chǎn)品的屬性在購買者心目中的重要程度是不同的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)購買者對不同屬性的態(tài)度進(jìn)行市場細(xì)分。如圖所示。 ③非預(yù)期環(huán)境因素 除了上述因素影響外，還要受到推銷態(tài)度、廣告促銷、購買條件等因素的影響，這些影響因素是消費(fèi)者不可能預(yù)測到的，所以稱為非預(yù)期環(huán)境因素。 5．購后評價(jià) 消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之后會(huì)體驗(yàn)?zāi)撤N程度的滿意感和不滿意感。 購后行動(dòng)：重復(fù)購買，口碑效應(yīng) 。耐克傳播 ***難點(diǎn)：組織市場的購買決策過程。組織市場可分為營利組織市場和非營利組織市場。 ⑴履行國家職能的非營利組織市場。 2．購買數(shù)量較大。 6．需求彈性小。 10．直接采購。以下因素都會(huì)產(chǎn)生很大的影響： **需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、技術(shù)發(fā)展、政治與法規(guī)變化。 2．營銷人員的任務(wù) 必須了解這些因素，并制定相應(yīng)的策略。在直接重購中，購買者重復(fù)訂貨，不做任何變動(dòng)，這通常是采購部門的日常工作，其決策是常規(guī)化的。即購買以前從未買過的商品或服務(wù) （二）組織購買過程中的參與者 1．參與者 購買類型不同，購買決策的參與者也不同。影響購買決策的人。具有正式或非正式權(quán)力去選擇和批準(zhǔn)供應(yīng)商的人。 （三）組織購買決策過程 組織購買決策要經(jīng)歷八個(gè)階段。 需要的認(rèn)識可能來自內(nèi)部或外部的刺激。 3．確定產(chǎn)品 將所購買產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細(xì)的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。 評價(jià)。 7．簽訂合約 購買者根據(jù)所購買產(chǎn)品的說明書、需要量、交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保條件等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。了解了解組織市場的分類及購買特點(diǎn)。 23:04:3923:04:3923:043/7/2023 11:04:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 4分 39秒 23:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 4分 39秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:04:3923:04:3923:04Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:04:3923:04:3923:043/7/2023 11:04:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:3923:04:39March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 4分 39秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:04:3923:04:3923:04Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 4分 39秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 4分 39秒 23:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:04:3923:04:3923:043/7/2023 11:04:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:04:3923:04:3923:04Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 分析： “精顯王 ”是怎樣在消費(fèi)者市場發(fā)揮影響力的？ “精顯王 ”是怎樣在組織者市場發(fā)揮影響力的？ 謝 謝 :04:3923:0423::04 23:0423:04::04:39 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 4分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 評價(jià)方法：詢問使用者或按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評估等。 6．選擇供應(yīng)商 購買者對供應(yīng)商的建議書中的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等加以分析評價(jià)，確定供應(yīng)商。 供應(yīng)商的信息來源及重要性的順序排列是：①內(nèi)部信息；②外部信息。主要通過價(jià)值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)。 如果購買者是新購買，常常會(huì)經(jīng)過全部階段；如果是修正重購或直接重購，購買者可能會(huì)跳過一些階段?？刂菩畔⒉煌饬鞯娜恕＞哂姓綑?quán)力選擇供應(yīng)商和商定購買細(xì)節(jié)的人。組織中將要使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。即購買方想變更產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、其他特性或?qū)?yīng)商提出新的要求。這三方面的因素會(huì)受參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)、個(gè)性和對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度的影響。 （二）組織因素 1．主要內(nèi)容 每一個(gè)購買組織自己特定的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行系統(tǒng)。 12．租賃 二、影響組織市場購買行為的因素 （一）環(huán)境因素 **一些市場營銷人員認(rèn)為，最主要的影響是經(jīng)濟(jì)方面的。 8．專業(yè)化采購。 4．購買者的地理位置相對集中。 ⑶提供社會(huì)服務(wù)的非營利組織市場。 ⑵中間商市場，也稱為轉(zhuǎn)售商市場。本次課教授的主要內(nèi)容就是要解決怎樣認(rèn)識、掌握組織市場的行為。 分析： 耐克公司是怎樣區(qū)分消費(fèi)者行為模式的？ ２、該公司在影響消費(fèi)者行為時(shí)，主要利用了哪些因素？ 組織者市場行為分析 教學(xué)目的：通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們了解組織市場的分類及購買特點(diǎn)、理解組織市場的購買決策過程、掌握影響組織市場購買行為的因素。 [案例 ] “寶馬汽車開發(fā)職業(yè)女性市場 ” [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求重點(diǎn)掌握消費(fèi)者購買決策過程，包括認(rèn)識問題、收集信息、判斷選擇、購買決策、購后評價(jià)五個(gè)階段；理解消費(fèi)者購買行為類型，包括其特點(diǎn)、營銷工作的內(nèi)容；了解消費(fèi)者在購買中充當(dāng)?shù)慕巧? ②消費(fèi)者會(huì)對朋友、同事訴說這種購買后的感覺，如果滿意的話，則會(huì)在客觀上鼓勵(lì)、引導(dǎo)其他消費(fèi)者