【正文】 渠道關(guān)系； 零售數(shù)據(jù)、消費者數(shù)據(jù)與終端管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫； 行業(yè)銷售數(shù)據(jù)定期錄入、零售監(jiān)測數(shù)據(jù)周期更新； 具備數(shù)據(jù)錄入時的錯誤提示功能； 分析圖表類別須全面并及時根據(jù)決策者要求增加分析圖表類別。 ； 對零售市場進(jìn)行連續(xù)性的跟蹤調(diào)查，分析零售數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品發(fā)展趨勢和競爭環(huán)境。 31 ? 決策支持（系統(tǒng)輸出舉例） 動銷波動預(yù)警 市場變化趨勢 上攤變化提示 渠道支持度 重點渠道提示 零售利潤提示 零售價格預(yù)警 鋪貨不足預(yù)警 零售缺貨預(yù)警 市場異常提示 競品表現(xiàn)報告 板塊遷移提示 計劃執(zhí)行提示 庫存不足預(yù)警 結(jié)構(gòu)吻合提示 合同執(zhí)行提示 時間： 2023年 x月 區(qū)域： XX市 B、 D、 F產(chǎn)品動銷處于同類產(chǎn)品第一； A、C產(chǎn)品動銷預(yù)警。 E產(chǎn)品零售戶零售戶利潤低（ /包），銷售積極性不高。 零售戶對 E產(chǎn)品的支持度不高，訂貨量減少 27%。 價格板塊中 ，兩相鄰價格區(qū)間繼續(xù)萎縮。 32 ? 終端運作手冊 ? 該手冊的主要內(nèi)容是區(qū)域渠道管理的結(jié)構(gòu)與模式及地區(qū)終端推廣隊伍的組建與管理。 雖然國外煙草集團(tuán)目前還無法進(jìn)入國內(nèi)的煙草分銷領(lǐng)域，但據(jù)某知情人士透露，象英美煙草這樣的國際煙草巨頭已經(jīng)在北京、上海、廣州和成都等重點城市設(shè)立了倉庫，現(xiàn)在這些倉庫的功能還只局限于存放一些與煙草相關(guān)的禮品和商用設(shè)施，可一旦政策放開，這些選址隨時可以啟用。 1987年，日本取消了卷煙進(jìn)口的全部關(guān)稅。 而且，其產(chǎn)品是由公司內(nèi)部的銷售網(wǎng)絡(luò)直接配送給全國各地的零售商。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:3720:12:37March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 8時 12分 37秒 20:12:377 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:3720:12Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 8時 12分 37秒 20:12:377 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時 12分 37秒 20:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:3720:12Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 8時 12分 37秒 20:12:377 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:3720:12:37March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:3720:12Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 另外，日本煙草公司經(jīng)過對國內(nèi)國外煙草企業(yè)不斷的整合兼并，才保住了自己在國內(nèi) 75%的市場份額，同時還成為了世界第三大煙草公司。 日本煙草業(yè)在開放之初遇到了目前國內(nèi)煙草業(yè)同樣的問題，自身的供應(yīng)連管理脆弱，國外煙草巨頭的強烈沖擊。日本和印度同為亞洲國家，其煙草業(yè)市場早期也是非常封閉，他們開放的過程演繹了兩個完全不同的版本，值得國內(nèi)煙草業(yè)借鑒。 ? 內(nèi)容摘要 ? 第一部分：終端服務(wù)工作的闡述 ? 第 1章： 終端服務(wù)工作的義務(wù) ? 第 2章： 終端服務(wù)工作的目的 ? 第 3章： 終端服務(wù)工作的職能 ? 第 4章： 與零售終端關(guān)系闡述 ? 第 5章： 與煙草公司關(guān)系闡述 ? 第二部分：終端服務(wù)人員的職能與職責(zé) ? 第 6章： 終端服務(wù)隊伍 ? 第 7章： 區(qū)域管理隊伍 ? 第 8章： 城市經(jīng)理的職能與職責(zé) ? 第 9章： 市場主管的職能與職責(zé) ? 第 10章：經(jīng)理助理的職能與職責(zé) ? 第 11章：市場拓展代表的職能與職責(zé) ? 第 12章：促銷小姐的職能與職責(zé) ? 第三部分：信息的維護(hù)管理 ? 第 13章：終端服務(wù)運作信息維護(hù) ? 第 14章：物料使用的信息維護(hù) ? 第四部分：終端服務(wù)運作管理 ? 第 15章：市場拓展代表固定拜訪計劃和 永久行程計劃 ? 第 16章：市場拓展代表日拜訪報表 ? 第 17章：市場主管永久行程計劃 ? 第 18章：終端服務(wù)拜訪報告及流程 ? 第 19章：市面終端運作管理 ? 第 20章：商超終端運作管理 ? 第 21章：特定終端運作管理 ? 第 22章：渠道滲透運作管理 ? 第 23章：倉儲標(biāo)準(zhǔn) ? 第 24章：終端服務(wù)人員招聘及培訓(xùn) 33 ? 謝謝！ 34 ? ? 美國煙草生產(chǎn)商在分銷方面，其渠道一半是通過批發(fā)商到零售商再到消費者手中，另一半是生產(chǎn)商直接送到零售商進(jìn)入消費領(lǐng)域。 C產(chǎn)品本月合同執(zhí)行情況較差（實際執(zhí)行 60%） 平均單箱毛率為 3162元，低于預(yù)警線 253元。 地產(chǎn)煙增幅 25%，二類煙增幅 30%。 C產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率高，但鋪貨點質(zhì)量不高，嚴(yán)重影響了動銷率。 A產(chǎn)品零售戶缺貨情況嚴(yán)重，缺貨率低于預(yù)警線 5%，由于缺貨造成銷售損失： 125箱。 通過消費者數(shù)據(jù)庫快速尋找調(diào)查目標(biāo)，深入了解消費者行為產(chǎn)生的根源，對產(chǎn)品和形象的情感聯(lián)系，以及對品牌表現(xiàn)或市場溝通手段的深入評價，為市場決策給予支持。 通過對產(chǎn)品的庫存分析，了解各產(chǎn)品在各區(qū)域的庫存狀況，實現(xiàn)庫存預(yù)警。 ? 系統(tǒng)更新與維護(hù) 系統(tǒng)維護(hù)員按照管理者指示及時更新初始數(shù)據(jù)； 及時處理每日數(shù)據(jù)資料更新系統(tǒng)； 數(shù)據(jù)與資料及時準(zhǔn)確歸類錄入； 系統(tǒng)空間定期查看并及時闊容。 ? 注意事項 確保收集的品種資料齊全； 價格分級包含系統(tǒng)內(nèi)部各級價格和零售均價； 確保每月銷量準(zhǔn)確； ? 支持 新品研發(fā)（包裝設(shè)計、定價策略、口味研制）； 競爭形勢分析 [單（多）品分析、板塊分析 ]； 工作報告品名稱謂準(zhǔn)確性； 商超建碼快捷； 價格變化及時洞察等等。 24 ? 關(guān)于缺貨情況的分析： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 缺貨率 缺貨對銷售造成的影響： 零售網(wǎng)點數(shù)量 = 4990 數(shù)值鋪貨率 = 68% 有貨零售網(wǎng)點數(shù)量 = 3393 同期銷售量