易居_xxxx09客戶接待技巧與現(xiàn)場sp技巧(文件)
【正文】 銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 ?應(yīng)對方法 12 ? 根據(jù)客戶的類型、客戶的情況，方法組合運用 ? 抓住客戶成交的關(guān)鍵點、關(guān)鍵問題 ?銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解，還須從實際中不斷去體會、改進 客戶應(yīng)對技巧 13 ?案例 14 客戶跟蹤 15 客戶跟蹤的目的 客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。 ?打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 22 成交三步曲 ?第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個利益點； ?第二步，征求客戶對這幾利益點的認(rèn)同； ?第三步，當(dāng)客戶同意樓盤某一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。 ? 狹義 SP是 Sales Promotion的簡寫，翻譯成中文就是促進 銷售， SP的形式有許多種， SP的作用在于制造氣氛，從而達到促進銷售的目的。 ? 準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:5606:26:56March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 6時 26分 56秒 06:26:568 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :26:5606:26Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 6時 26分 56秒 06:26:568 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 6時 26分 56秒 06:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:5606:26Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 6時 26分 56秒 06:26:568 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:5606:26:56March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:5606:26Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 談價格 SP ? 逼訂 SP 29 ? 克服心理障礙 ? 把將發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 ? 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 （ 如果失敗 ， 可裝聾作啞 ， 繼續(xù)介紹其他利益點 ， 再次征得客戶的認(rèn)同和提出成交的要求 ——“韌性 ”） ?成交關(guān)鍵六字：主動、自信、堅持 ?第一、主動請求客戶成交； ?第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ?第三、要多次向客戶提出
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