易居中國_客戶研究與客戶分析應(yīng)用_61頁(文件)
【正文】 06:28:5306:28:5306:28Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時 28分 53秒 上午 6時 28分 06:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 上午 6時 28分 53秒 06:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:28:5306:28:5306:283/8/2023 6:28:53 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時 28分 :28March 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 06:28:5306:28:5306:28Wednesday, March 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶調(diào)研與分析 客戶調(diào)研案例： 《 聯(lián)排別墅客戶需求調(diào)研 》 ?如何編寫調(diào)研方案書？ ?如何編寫調(diào)研問卷？ ?如何撰寫研究報告？ 客戶信息采集與管理 客戶信息采集與管理 重要工具 ?客戶信息登記表 ?客戶信息與關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） ?客戶關(guān)系管理的溝通工具建設(shè) 信息采集 ?案前消費市場調(diào)查 ?銷售現(xiàn)場采集 ?老客戶維護(hù)中客戶信息補充與修正 ?海量數(shù)據(jù)的定向采集與篩選 ?合作渠道的客戶信息共享 客戶信息采集與管理 客戶管理 ?管理流程 ?服務(wù)設(shè)計與執(zhí)行 ?服務(wù)效果評估 ?滿意度管理 ?投訴管理 ?客戶資源保密管理 ?客戶管理與服務(wù)團(tuán)隊建設(shè) Company LOGO 2023年 8月于上海 Company LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。結(jié)合 圈定目標(biāo)客戶的居住區(qū)域為： 核心目標(biāo)區(qū)域： 居住或工作在 浦東南部區(qū)域、浦西市中心南部區(qū)域（黃浦、盧灣、 徐匯）、閔行。 ?中端項目重點輻射區(qū)域以本板塊、相鄰板塊、交通輻射板塊為主。總體對小區(qū)環(huán)境、周邊配套的關(guān)注度大于室內(nèi)舒適度。理財需求增大，計劃性增強，敢于風(fēng)險投資。非主體群體為準(zhǔn)新婚族、單身丁客。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。 休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計劃性很強，不太進(jìn)行較高的娛樂 和購物消費。Company LOGO 客戶研究與客戶分析 陳國勝 總監(jiān) 上房銷售華東區(qū)客戶服務(wù)中心 目錄 客戶分類研究 2 客戶信息采集與管理 4 客戶研究目的 3 1客戶分析與應(yīng)用 3 客戶研究目的 ?了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則 ?了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等 ?掌握客戶分析的方法和應(yīng)用 ? 客戶分析與產(chǎn)品定位 ? 客戶分析與營銷策略 ? 客戶分析與銷售調(diào)整 ?掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究 客戶分類研究 ?分類依據(jù) ? 購買力 客戶分類研究 ?分類依據(jù) ? 家庭結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型 ?分類模型（住宅） 單身 E族 新婚族 已婚丁客 幼小 3口之家 新上海人 中學(xué) 3口之家 單身丁客 三代同堂 中大學(xué) 3口之家 丁客家庭 兒女立家 三代同堂 二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型 — 300— 100— 30以上萬元 /年 30— 10萬元 /年 10萬元以下 新新人類 客戶分類模型 健康養(yǎng)老 （ 5160歲 以上） 品質(zhì)家庭 （ 4150歲） 都市新銳 （ 2640歲） （ 2225歲） 購買力客戶類型 家庭結(jié)構(gòu)客戶類型 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述 要素 家庭年收入水平 職業(yè)背景 生活偏好 置業(yè)偏好 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述 要素 中產(chǎn)型： 家庭年收入水平 10— 30萬元 /年 職業(yè)背景 歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的高級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機
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