中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的國際趨勢(文件)
【正文】 e than a $300,000 home loan”“中小企業(yè)在數(shù)量上僅占整個(gè)貸款組合的 10％，但卻為銀行貢獻(xiàn)了 50％的收入 ” “SMEs represent 10% of our portfolio in numbers, but they generate 50% of our banking ine”中小企業(yè)業(yè)務(wù)與銀行整體業(yè)務(wù)的資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA）比較銀行整體 ROA 中小企業(yè)業(yè)務(wù) ROA中型企業(yè)市場 小企業(yè)業(yè)務(wù)11… 當(dāng)然，該業(yè)務(wù)還存在一些切實(shí)的挑戰(zhàn) Despite Real Challenges? 適當(dāng)?shù)男畔⒓夹g(shù)／管理信息系統(tǒng)工具 Appropriate IT/MIS tools? 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供方式 Adequate product offering? 得到管理層和員工的重視 Gaining attention from management and staff? 積累市場知識和經(jīng)驗(yàn) Building market knowledge中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)面臨的三個(gè)最主要挑戰(zhàn)總部對此缺乏興趣利潤率低 缺乏市場信息產(chǎn)品缺乏 IT工具 員工保留 ／聘用其它競爭經(jīng)營層面缺乏關(guān)注中型企業(yè)小型企業(yè)12主要發(fā)現(xiàn)（ 2） Key Findings (2)? 小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)和中型企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是兩種非常不同的業(yè)務(wù)，它們需要不同的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)流程和擁有不同技能的團(tuán)隊(duì) Small business banking and medium enterprise banking are two very different businesses that require separate models, processes and specialized teams? 中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)并不僅僅是中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù) SME Banking is not just SME Lending – 存款和交易類產(chǎn)品是銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的主要利潤來源 Deposits and transaction products are the main drivers of SME profitability13產(chǎn)生收入：信貸并不是關(guān)注的重點(diǎn) Ine Generation: Credit is not the Focus“我們必須改變銀行的固有思維模式，即如果不放貸的話，就不算是完成了工作，這種思維是不對的 ” “We have to change the bankers’ tendency to think that if they do not lend, they are not doing their job” 并不是所有的中小企業(yè)都需要借貸，但是，為了維持日常運(yùn)營，他們都需要核心銀行產(chǎn)品 Not all SMEs need to borrow, but all need core banking products to carry out their daily business交叉銷售比率每位客戶使用的產(chǎn)品數(shù)量獵人／農(nóng)夫銷售方式客戶經(jīng)理式銷售中型企業(yè)市場 小企業(yè)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品收入來源分解中型企業(yè)小型企業(yè)信貸存款和帳戶管理其它14報(bào)告摘要 （ 3） Executive Summary (3)? 要遵循業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理分離和相互獨(dú)立的原則 Segregation of business and risk is the rule– 除了獨(dú)立的信貸風(fēng)險(xiǎn)部門外，本次調(diào)研的銀行還對中小企業(yè)業(yè)務(wù)中的組合監(jiān)控和收款工作采用專門的方式（即有專門單位負(fù)責(zé)） In addition to credit independence, specialization of portfolio monitoring and collections is also highly utilized by the banks under study? 關(guān)鍵是要有一個(gè)積極的銷售戰(zhàn)略、多渠道的客戶獲得和服務(wù)模式 A proactive sales strategy and a multichannel acquisition and servicing model is viewed as critical– 要跳出逐筆銷售的束縛，實(shí)現(xiàn)收入最大化，交叉銷售就成為關(guān)鍵的利潤率杠桿 To make the most out of each sale, crossselling bees the key profitability leverage– 針對某些要求有一定關(guān)系管理的中小企業(yè)客戶，銀行創(chuàng)新出了一種低成本的客戶關(guān)系管理模式 Banks innovate to provide relationship management to SMEs who demand a certain level of relationship in a cost efficient manner– 獲得客戶和服務(wù)客戶需要不同的技能，因此，絕大部分調(diào)研的銀行都采用了“ 獵人（開拓業(yè)務(wù)）和農(nóng)夫（客戶服務(wù)和交叉銷售）方式 ” Client acquisition and servicing require very different skills。它可能包括敞口小的大型企業(yè)。 12:01:3012:01:3012:011/28/2023 12:01:30 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 28 一月 202312:01:30 下午 12:01:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:01:30 下午 12:01 下午 12:01:30一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 12:01:3012:01:3012:01Thursday, January 28, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:01 下午 一月 2112:01January 28, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 12:01:3012:01:3012:011/28/2023 12:01:30 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2112:01:3012:01:30January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:01:30 下午 12:01 下午 12:01:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:01 下午 一月 2112:01January 28, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 12:01:3012:01:3012:01Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:01:30 下午 12:01 下午 12:01:30一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 28 一月 202312:01:30 下午 12:01:30一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 12:01:3012:01:3012:011/28/2023 12:01:30 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2112:01 下午 一月 2112:01January 28, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 12:01:3012:01:3012:01Thursday, January 28, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問
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