【正文】 。成都對于周邊區(qū)域的富裕人群而言，毫無疑問具有巨大的吸引力。最近在成都讀大學(xué)的孩子畢業(yè)了，就尋思著該在成都再買套房了。這些客戶的回鄉(xiāng)置業(yè)選擇往往是本地消費者的風(fēng)向標(biāo)。落葉歸根，說到底，自己還是四川人，大概總要回四川吧。 【 】 典型客戶樣本描?。ㄈ? 一線城市投資客戶 背景：隨著一線城市房價不斷走高，供應(yīng)量持續(xù)不足，置業(yè)門檻越來越高；另一方面，租售價比的長期不平衡也降低了資產(chǎn)回報的效率；因此已經(jīng)有相當(dāng)一部分敏感的消費者開始進(jìn)入二三線城市的地產(chǎn)市場，這其中也有隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)不斷成熟，區(qū)域生活概念開始被“全國生活”概念取代的因素。在 07年以前，他已經(jīng)先后在中環(huán)旁買下了兩套房子，一套給父母住，一套自己住。 08年以后的國家投資使成都的發(fā)展日新月異，這里應(yīng)該會是下一個黃金之城。 高端不動產(chǎn)的購買行為本身即是購買資產(chǎn)，一定帶有投資屬性； 但促成客戶做出購買決策的卻一定帶有自住需求的認(rèn)可。 概念炒作，媒體造勢 國際化社區(qū)概念推廣 1 輿論造勢 階段營銷目標(biāo)審視 完成 202300人覆蓋（媒體到達(dá)率） 時間階段： 2023年 6月初至 7月底 主要執(zhí)行動作： 主要配合工作： 成都媒體資源整合 樣板間風(fēng)格 公關(guān)資源整合 基礎(chǔ)要素準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 + + + 實體示范區(qū) 品牌館建立 材料工藝展示區(qū) + + + 階段性推廣主題 ?國際化的成都需要國際化社區(qū) ?國際化社區(qū)是城市發(fā)展趨勢 ?成都的國際化生活新標(biāo)準(zhǔn) ?國際化社區(qū)的概念與標(biāo)準(zhǔn) 國際化社區(qū)的意義 媒體資源整合 以及外圍執(zhí)行團(tuán)隊構(gòu)架完成 媒體資源整合的工作分為平面、網(wǎng)絡(luò)及電波三部分； 其中網(wǎng)絡(luò)媒體的部分將率先啟動，擬由新浪樂居負(fù)責(zé)統(tǒng)籌； 平面媒體的部分由包括（商報、華西都市報）組成平面媒體聯(lián)盟工作組，由項目工作組負(fù)責(zé)統(tǒng)籌； 電波媒體即電視 /廣播媒體亦由項目工作組統(tǒng)籌。 需準(zhǔn)備物料： 媒體邀請函、項目概念資料、項目新聞通稿、中糧 祥云媒體合作意向書等。 媒體下午茶 定期舉行的小規(guī)模業(yè)內(nèi)人士茶會 ?擬由新浪樂居統(tǒng)籌，中糧負(fù)責(zé)提供場地及茶點 ?隔周丼行，每次邀請嘉賓規(guī)模在 10人左右 ?面向蓉城知名的主流媒體及房地產(chǎn)營銷機構(gòu) ?就中糧祥云項目有關(guān)的話題持續(xù)關(guān)注 ?每次提前設(shè)置主題議題 ?與學(xué)術(shù)單位聯(lián)合丼辦 ?每次議程由新浪網(wǎng)直播 ?嘉賓發(fā)言觀點將被整理成冊，集中出版 ?聯(lián)合單位： 易居研究院 上海大學(xué) /同濟(jì)大學(xué) /復(fù)旦大學(xué) 第一財經(jīng)日報 /頻道 新浪網(wǎng) 第一地產(chǎn) 企劃執(zhí)行工作： 項目形象基礎(chǔ)要素準(zhǔn)備 要素一：傳播策略提交與確認(rèn) —— 確認(rèn)時間： 戶外廣告大牌：機場 /市區(qū)及案場選點 /設(shè)計完成 現(xiàn)場整體包裝方案：圍擋 /道路指引 /標(biāo)識 /售樓處 品牌館整體包裝方案：展板 /交通指引 /標(biāo)識 /物料 要素二： 案名系統(tǒng) /Logo/SloganVI應(yīng)用 /Key vision—— 確認(rèn)時間： 30日前 要素三：媒體話題稿件確認(rèn) —— 確認(rèn)時間： 30日前 媒體話題包括： 中糧地產(chǎn)形象稿 祥云項目形象稿 祥云項目產(chǎn)品稿 精英招聘廣告稿 要素四：外包裝及形象包裝方案確認(rèn) —— 確認(rèn)時間： 20日前 包括： 企劃執(zhí)行工作： 戶外廣告陣地的選點及確認(rèn) ? 戶外選點原則：離項目現(xiàn)場 12公里范圍內(nèi)選擇十字路口或三岔口位置選點， 設(shè)立戶外路標(biāo)指示牌或?qū)九七M(jìn)行路標(biāo)指引 ? 戶外選點建議： A、三環(huán)武侯立交 B、武侯大道 ? 戶外選點作用：加強引導(dǎo) ? 戶外選點鋪排： ? 2023年 6月前完成路牌的選擇并簽定合同 ? 2023年 6月前完成平面設(shè)計 ? 2023年 7月發(fā)布 ?2023年 9月前更換畫面，配合項目開盤 企劃執(zhí)行工作： 現(xiàn)場整體包裝方案 一、中糧大道包裝，純粹英倫風(fēng) 二、 10畝的公園打造，皇家私密性 三、火車隔音，英式玫瑰墻 四、疊墅實體示范區(qū)打造 疊墅實體樣板示范區(qū)，提升社區(qū)價值，利于高層銷售 銷售層面工作： 銷售準(zhǔn)備期 銷售準(zhǔn)備項 籌備安排 文檔管理 銷售物料籌備 負(fù)責(zé)單位 完成時間 銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化 易居銷售系統(tǒng)搭建 明源系統(tǒng) —— 易居 人員組織構(gòu)架 現(xiàn)場管理制度 —— 易居 /中糧 工作流程標(biāo)準(zhǔn)化 工作信函形式確定 工作對接函格式標(biāo)準(zhǔn) 工作對接函 易居 /中糧 服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化 及時上報各類銷售報表（日報表、周報表、月報表） 報表形式與格式確認(rèn) 易居 /中糧 銷售工具包 銷售管理制度確認(rèn) 銷售培訓(xùn)計劃完成 銷售說辭 /銷售手冊 銷售道具 易居 /中糧 人員形象標(biāo)準(zhǔn)化 辦公設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化 案場物料清單 案場辦公設(shè)備 中糧 /易居 人員培訓(xùn) 案場接待培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)資料 易居 以具備明確指向性的公關(guān)活動，為案場持續(xù)帶來人氣，既為項目銷售工作創(chuàng)造直接的機會，更可以利用活動的組織工作以及現(xiàn)場的氛圍，使邀約嘉賓成為項目信息的重要傳播者，這將成為項目在前期的主要蓄客途徑。 ? 超級線路團(tuán) —— 本次英國游的行程覆蓋當(dāng)?shù)氐闹盒?，是一次考察英國社會生活和學(xué)術(shù)氛圍的旅行； ? 超級咨詢團(tuán) —— 隨團(tuán)我們將全程陪同一名出國留學(xué)的專家，就每個家庭的不同情況給出專業(yè)意見。由船板布置成的迎賓大道，每隔三米站一位服務(wù)生，鞠躬問候：“ 請走好。 時空倒轉(zhuǎn)，英倫中世紀(jì)貴族巡禮，找尋逝去的王者年代 航行品鑒：紅酒、雪茄與香檳，尊貴中獨魅蓉城 媒體專題報道 全面解析中糧 強勢開盤，連貫蓄水 中糧祥云全城熱銷 4 開盤熱銷 強勢開盤動作 引發(fā)關(guān)注 A 后續(xù)連貫蓄水 防止流失 B 全國影響力 聯(lián)合推廣 C 階段營銷目標(biāo)審視 完成全部 90套疊墅銷售任務(wù) 并轉(zhuǎn)入后續(xù)高層產(chǎn)品銷售工作中 時間階段： 2023年 10月下旬至 11月下旬 主要執(zhí)行動作： 主要配合工作： 全面解析國際化生活 售樓中心交付使用 后續(xù)產(chǎn)品物料 圈層活動 10月 23日高層公寓開盤 + + + 樣板間展示 示范區(qū)展示 10月 15日前預(yù)售證取得 + + + 階段性推廣主題 國際化社區(qū)的未來 ?祥云國際社區(qū) 成都的新面孔 ?祥云國際社區(qū)與大悅城 ?下一個國際社區(qū)在哪里 ?三地聯(lián)合關(guān)注中糧祥云啟動 高層產(chǎn)品開盤動作： 國際收藏品大展（政府）暨準(zhǔn)業(yè)主交流酒會 公關(guān)活動 時間： 2023年 名稱 主題 專案確定 活動執(zhí)行 高層產(chǎn)品開盤動作 國際收藏品大展（政府）暨準(zhǔn)業(yè)主交流酒會 活勱前 1個月 11月 7日 （暫定） 參與人員 準(zhǔn)業(yè)主、業(yè)主、意向客戶、高端客戶 活勱目的 通過“國際收藏品大展”集合高端客戶群，為項目蓄客的同時進(jìn)行準(zhǔn)業(yè)主交流酒會，傳達(dá)祥云國際純正國際化生活理念。 國際 VIP客戶紅酒原產(chǎn)地品鑒之旅 公關(guān)活動 時間： 2023年 名稱 主題 專案確定 活動執(zhí)行 VIP客戶紅酒原產(chǎn)地品鑒之旅 回歸紅酒原鄉(xiāng) 紅酒品鑒之旅 6月 30日前 11月 15日 ~ 12月底 參與對象 準(zhǔn)業(yè)主、業(yè)主、資源客戶、圈層高端客戶 活動目的 根據(jù)蓄客情況及成交情況，定期組織準(zhǔn)業(yè)主 VIP客戶旅游“英國紅酒原產(chǎn)地”進(jìn)行“回歸紅酒原鄉(xiāng) 紅酒品鑒之旅”。 科學(xué)合理 項目內(nèi)自身產(chǎn)品綜合比較，通過對位置、景觀、視野、標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計等因素的權(quán)重分析，采用加權(quán)方式制定完成各樓棟及各戶型、各戶均價。 9棟預(yù)計 7月開盤， 4月 24開始排號 保利花園 占地 260畝 建筑面積 50萬 ㎡ 總戶數(shù)： 4223戶 容積率： 綠化率： 30% 高層 76180㎡ 7500元 /m178。 售罄，成銷 2億 譽峰 占地 280畝 建筑面積 17萬 ㎡ 總戶數(shù)： 2023戶 容積率： 綠化率： 50% 高層 170380㎡ 均價 2萬 /m178。 , March 8, 2023
。 【 】 價格策略 產(chǎn)品差異化定價 A戶型 C戶型 B戶型 總價 450萬 — 500萬 總價 250萬 — 300萬 總價 400萬 — 450萬 疊墅價格思考： 1. 疊墅戶型屬于稀缺產(chǎn)品，定價原則按一房一價制定； 2. A戶型由于贈送面積最大等各種優(yōu)勢， 故價格最高，屬于小區(qū)內(nèi)的頂級住宅； 3. B戶型屬于舒適性住宅，贈送面積最小，且考 慮到樓層原因總價相對較低，同時，可利用此房 源去化高層戶型； 4. C戶型屬于享受性住宅，總價基本控制在 400萬左右，個別戶型由于樓棟的位置及景觀的 不同，總價在 450萬左右。 均價 15000元 /m178。 整盤考慮 進(jìn)行通盤考慮．一批次全疊墅入市，提升項目形象，分步驟逐步打開價格空間，通過價格拉升，造成項目升值印象，其后價格持續(xù)提升，創(chuàng)造利潤最大化。 【 】 營銷費用鋪排 階段性鋪排 階 段 時 間 媒體運用 費用安排 備 注 品牌期 宣傳物料類： 海報、形象樓書、戶型單頁、手提袋、 VI系統(tǒng)等銷售道具、禮品； 包裝類： 圍墻、售樓處包裝、風(fēng)情街包裝、品牌館包裝、環(huán)境的布置、導(dǎo)視 媒體發(fā)布類： 報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外、電視臺、電臺、短信 營銷活動： “媒體見面會” 、國際兒童攝影展、媒體茶話會、國際學(xué)校資源聯(lián)絡(luò) 200萬 形象展示 銷售期 開盤前期 宣傳物料類： 海報、產(chǎn)品樓書、戶型單頁、 VI系統(tǒng)等銷售道具、禮品； 包裝類： 圍墻換畫面、道路導(dǎo)視 、風(fēng)情街展示 媒體發(fā)布類： 報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外、電視臺、電臺、站臺、分眾媒體、影院廣告、短信 營銷活動： 六一兒童節(jié)愛心活動、英倫夏令營啟動及主題活動 400萬 蓄客 3000組 開盤中期 宣傳物料類： 各類宣傳品及銷售道具、活動禮品； 包裝類： 樣板樓展示、會所售樓部及街區(qū)景觀展示區(qū)展示 媒體發(fā)布類： 報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外、電視臺、站臺、影視廣告、分眾媒體、短信 營銷活動： 疊墅推介會、國際收藏品交流酒會、秋交會及主題活動 300萬 疊墅銷售達(dá)到 95% 開盤后期 2023年春節(jié)前 宣傳物料類： 各類宣傳品及銷售道具、活動禮品； 包裝類： 樣板房展示、會所售樓部及街區(qū)景觀展示區(qū)展示 媒體發(fā)布類： 報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外、電視臺、二級市場媒體聯(lián)合、短信 營銷活動： 資源聯(lián)誼會、圈層主題活動 100萬 高層產(chǎn)品銷售達(dá)到90% 合計 1000萬 項目推案及定價策略 第六部分 ?推盤及定價原則 ?價格策略 ?推售策略 ? 穩(wěn)步快跑，以銷定價； ? 以遞增的形式逐步高推。 會所系列活動 跨界資源聯(lián)動推廣聚集現(xiàn)場人氣 給兩到三個示意圖 公關(guān)活動 時間： 2023年 所需資源 名稱 主題 專案確定 活動執(zhí)行 合作資源 執(zhí)行團(tuán)隊 媒體配合 中糧資源跨界營銷 活勱 紅酒品鑒 金融投資講座 高爾夫精英賽 皮劃艇會 家?guī)?Party 高端品牌嫁接 【 如名車勞斯萊斯 】 活勱前 1個月 10月 ~12月 中糧 易居 中糧為主 易居策劃 ? 對位相應(yīng)活勱圈層的雜志； ? 高端會所海報； ?