如何成為營銷談判的高手(ppt 93頁)(文件)
【正文】 克服的方法：① 站在對方的立場上看問題② 客觀地看待別人⑷ 疑心心理產(chǎn)生的原因：① 受人挑撥懷疑他人② 因表象或假相猜忌他人 14克服的方法：① 好心看人② 不文過飾非 ⑸ 嫉妒心理對象及表現(xiàn)形式：① 嫉妒與自己相象的人② 嫉妒具有攻擊性與憤懣性③ 嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15克服的方法：① 摒棄自私狹隘的意識② 正確看待名利⑴ 中南海型的北京顧客⑵ 本幫菜型的上海顧客 16⑶ 生猛海鮮型的東北顧客⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 ⑹ 快餐型的特區(qū)顧客 ?、?燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17第二講：談判資源的整合一、要牢記營銷談判格言： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18： “ 互相滿足 ”富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ”美國商人與印度畫商 19二、要學(xué)會談判環(huán)境整合⑴ 同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵ 兄弟式類型的談判 ⑶ 朋友式類型的談判 20⑴ 中西方對談判的態(tài)度⑵ 宗教因素不可低估⑶ 行為方式的差異 21三、把握好談判班子整合⑴ 獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵ 活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶ 急躁型與精細(xì)型 22四、運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M⑴Computer （電腦） 談判工具⑵Competition （競爭） 談判生存方式⑶Movement （變動） 談判狀態(tài)⑷Money （金錢） 談判價(jià)值⑸Mine （我的） 談判目標(biāo)23 “ 三 D人 ”⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension24⑴ 運(yùn)籌力⑵ 應(yīng)變力⑶ 意志力⑷ 自制力⑸ 排遣力 25第三講：要成為釣魚高手一、要找準(zhǔn)營銷洽談對象影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者 ?26二、要了解洽談對象特征27三、要做好顧客資格認(rèn)定“MAN” 法則，即（ MONEY）（ AUTHORITY）（ NEED）28四、要做好顧客約見準(zhǔn)備營銷人員應(yīng)是 “ 三 H一 F人 ” ：3個(gè) H是 head(頭 )、heart（心）、hand（手）、F是 foot（腳） 29約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：30五、選擇好顧客約見方法做 HEART法的運(yùn)用大師真誠（ honesty）、保持自我（ ego）、有好的心態(tài)（ attitude）、把握好分寸（ reserve）、表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)（ tough）。61 人稱 “軟化 ”藝術(shù)。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 21五月 2102:59:1802:59:18May 13, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/5/13 2:59:1802:59:1813 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 2102:59:1802:59May2113May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。
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