【正文】 忙于各種聚會社交應(yīng)酬 旅游、健身、聽音樂會、打高爾夫 臵業(yè)心理關(guān)鍵詞 尊貴、奢華 時尚、高端 客群不同點 不同的頂級階層，尊貴、時尚將滿足不同的消費心理需求 作為不同客群，我們綜合之前總結(jié)出傳統(tǒng)富豪與知本新貴各個相同點及 興趣、消費的不同點，我們同樣可以找到屬于各自臵業(yè)與銷售心理需求 理性臵業(yè)心理需求 傳統(tǒng)富豪 知本新貴 尊貴、奢華 時尚、現(xiàn)代 充分占有稀缺資源 武漢真正高端人群在哪里 總體而言 購買高端獨棟別墅本身更多是一種非理性的精神需求，這種購買行為代表著高端客戶較為明顯的心理需求。 萬科高爾夫獨體別墅是萬科系出品，它擁有與高端別墅所需要匹配的高知名度。 高檔大氣的社區(qū)內(nèi)部配套與規(guī)劃 優(yōu)勢四 產(chǎn)品規(guī)劃：五星會所、濱湖商業(yè)、未來尊貴別墅區(qū) 超級豪華的五星會所，設(shè)有多項娛樂功能，只針對尊貴業(yè)主開放 即將未來規(guī)劃的濱海商業(yè)區(qū)，將是金銀湖的高檔商業(yè)中心 與四期聯(lián)排別墅一起，成為一個相對獨立的別墅居住群 優(yōu)勢明顯，是否意味著產(chǎn)品可以高枕無憂？ 看清劣勢 ，才能走的更遠 產(chǎn)品樓間距近將是最致命傷痕 劣勢一 對于高端別墅而言，滿足居住者對舒適度與隱秘度的要求將是一個最基本的居住要求。 莊園 1896 物業(yè)服務(wù)管理在全球招標(biāo)，提供全球頂級物業(yè)服務(wù)，為業(yè)主提供最完善貼心的服務(wù)，同時實現(xiàn)物業(yè)的保值增值。 ＋ ＋ 根據(jù)項目優(yōu)劣勢得出 產(chǎn)品層面 將影響居住者的尊貴性 精神層面 將滿足居住者的尊貴性 弱 化 強 化 突出精神層次尊享， 弱化產(chǎn)品劣勢與弱點， 緊緊跟隨客戶心理需求， 打造武漢獨一無二的超高端項目。 ※ 緊鄰金銀湖生態(tài)區(qū)，與湖毗居，也是一種活性自然生活的演繹。 第二，觀瀾湖成為世界第一大球會，這個球會的品牌價值越高的時候，人文交織越高的時候，觀瀾湖別墅所升值也是必然。 凡是購買高爾夫別墅的業(yè)主，均可以獲贈高爾夫球會會員資格一年。 共贏策略 由萬科牽頭，與東方馬城舉辦一次較大規(guī)模與影響力的賽馬會，并共享尊貴客戶資源。 活動效果：提高萬科高爾夫別墅群的市場知名度，并加強高爾夫別墅區(qū)的品牌號召力度。航空港的區(qū)域必然存在巨大的升值潛力，同時也有著不可估計的發(fā)展空間，炒熱“活性”的概念。 一是品牌形象互相豐富，共同挖掘更深層次的內(nèi)涵； 二是在品牌宣傳上相互捆綁，制造宣傳亮點，使宣傳更加深入到位；三是客戶資源的共享與共通。 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 時尚感 —— 異業(yè)共贏營銷 與華納聯(lián)動進行品牌聯(lián)動 與華納品牌聯(lián)動，結(jié)合 5月上映的國際大片，將上映的首映會及明星見面會放在高爾夫城市花園舉行。 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 推廣主題 參考案例 營銷主題 活動配合 通路選擇 時尚感 —— 異業(yè)共贏營銷 活動配合 活動時間： 5月初 活動內(nèi)容：在聯(lián)排別墅的開盤之時，與華納影院聯(lián)動，舉行電影《功夫之王》首映式，邀請成龍、李連杰、劉亦菲等國際巨星來項目現(xiàn)場的會所，進行品牌聯(lián)合營銷。 報廣、網(wǎng)絡(luò)、 軟文、短信、廣播、戶外 突出萬科高爾夫活性別墅區(qū)即將精彩上市 商會內(nèi)刊、航空雜志、財經(jīng)雜志 突出萬科高爾夫活性別墅區(qū)的高端形象 8－ 12月營銷節(jié)奏總指導(dǎo)思想 ? 從營銷的活動各個方面為業(yè)主提供尊貴感，滿足其尊貴的心理需求； ? 活性別墅的細部尊貴包裝； ? 進行外地行銷，到外地吸引有效客戶 ； ? 宣傳節(jié)奏： 宣傳主題：活性別墅的世界觀； ? 渠道營銷節(jié)奏： 重點外地行銷 高端活動行銷 奢侈品牌營銷 推廣主題： 世界觀從這里形成 奢侈品牌營銷： ※ 本階段不針對一個高端品牌進行聯(lián)合營銷，而是邀請各個知名品牌參與，進行整體高端奢侈品的營銷，通過奢侈品活動營銷，獲得高端人群的認知 外地資源營銷： ※ 同時進行大規(guī)模的外地行銷，進行異地的聯(lián)動推廣 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 尊貴感 —— 奢侈品營銷 參與品牌活動 國際二線品牌聯(lián)系，承辦品牌的新品發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會，加強產(chǎn)品的國際感與品牌化 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 尊貴感 —— 奢侈品營銷 送準(zhǔn)業(yè)主參加 F1車會 送業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主觀看 F1車會，并享受尊貴客人的豪華招待，滿足其對尊貴感的需求。 地址：上海灘國際大廈第 2 29層 建議與上海美洲俱樂部達成協(xié)議，凡是購買高爾夫獨棟別墅的客戶，均可以自動成為上海美洲俱樂部會員，可以享受會員的一切待遇。 活動時間： － （四個月，每月一場） 活動地點： 深圳、廣州、上海與北京 推廣主題 參考案例 營銷主題 活動配合 通路選擇 大眾媒體加強與高端媒體精選 在持續(xù)銷售期，加強大眾媒體的對高端活動的宣傳力度，并持續(xù)保留高端媒體的有效投放 報廣、網(wǎng)絡(luò)、 軟文、短信、廣播、戶外 配合各種高端活動進行宣傳 航空雜志、財經(jīng)雜志 突出萬科高爾夫活性別墅區(qū)的高端形象 尊貴感 —— 奢侈品營銷 營銷方向 營銷動作 時尚感 尊貴感 稀缺感 外地營銷 異業(yè)營銷 資源營銷 從客戶心理出發(fā)，用各種高端營銷方式打動客戶 球會。 蓄水渠道 — 兩個會員組織 萬科會 +易居會 從現(xiàn)場銷售找尋有效的方法 從現(xiàn)場銷售線上尋找高檔別墅的方法，從第一現(xiàn)場找到別墅的客群，提高成交率， 深入調(diào)研 建立專業(yè)的調(diào)研小組，知己知彼 配備高檔轎車等交通工具，更加深入透徹的不定期進行市調(diào)，對比武漢各個高端別墅項目的優(yōu)劣勢，以便于我們更好的理解我項目。通過事前的針對培訓(xùn)，讓所有銷售員在上崗前，對所有的獨棟別墅，針對各自不同的特點，逐個進行講解。因此，我們可以適當(dāng)?shù)囊M一些認識這群高端人物的人，例如高級餐廳經(jīng)理、高級酒店經(jīng)理、高級娛樂會所經(jīng)理等，成為我們的編外銷售員。 獨棟別墅一房一價的銷售方式 獨棟客戶銷售過程中，采取一房一價的方式，獨棟客戶可以與營銷經(jīng)理直接溝通折扣點，在銷售過程中，折扣點不予固定，享受一房一價的靈活優(yōu)惠方式。 坡地別墅由于存在主臥、主衛(wèi)面積小，無法滿足獨棟別墅的尊崇求，短板效應(yīng)過于明顯，因此建議調(diào)低價格，按照第一次報價的價格體系進行執(zhí)行。 易居中國高端銷售優(yōu)勢 易居中國全國資源行銷 易居中國在全國多個城市均有分公司，可以利用北京、上海、深圳、廣州的分公司資源，通過易屋通訊。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:0320:02:03March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 8時 2分 3秒 20:02:036 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :02:0320:02Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 6日星期一 8時 2分 3秒 20:02:036 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 2分 3秒 20:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:0320:02Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 8時 2分 3秒 20:02:036 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:0320:02:03March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :02:0320:02Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。幫助萬科高爾夫的獨棟別墅項目進行全國行銷。 易居中國高端銷售優(yōu)勢 外地高端客戶資源共享 易居中國現(xiàn)在外地別墅等高端項目非常多，高端客戶資源也是十分豐富，例如花橋國際華城（江蘇．昆山）、萬源城（上海．閔行）、水晶湖畔（江蘇．吳江）等二十幾個高端別墅項目。 建立綠色通道 引進 VIP定制服務(wù)通道 對于誠意客戶，銷售員可根據(jù)客戶需要，安排時間、地點，進行銷售解答。 按組來進行別墅銷售提成 將可以進行獨棟別墅銷售的銷售員以 2個人一組分為一個銷售小組，每個銷售小組共同跟進一個獨棟客戶，為客戶提供尊貴的服務(wù)，并負責(zé)銷售過程中的全程跟蹤。只有通過考試的銷售員才可以銷售別墅，沒有通過的銷售員就算接待別墅需求客戶也必須轉(zhuǎn)單給能夠銷售別墅的銷售員。 建立高端項目市場小組，隨時跟蹤市場 在易居建立高端項目的市場小組，隨時掌握武漢高端市場的發(fā)展動向，并根據(jù)市場情況，判斷后面高端項目的供應(yīng)情況，每周提供專業(yè)的高端市場周分析。 目的：高檔娛樂場所內(nèi)的潛在客戶群。 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 尊貴感 —— 奢侈品服務(wù) 現(xiàn)場配備專業(yè)擦車服務(wù)，為參觀獨棟客戶提供專屬洗車服務(wù)，體貼到客戶生活各方面。 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 尊貴感 —— 奢侈品服務(wù) 與銀行合作提供尊崇感 建議引進外資銀行，例如東亞銀行、花旗銀行、匯豐銀行等進入高爾夫現(xiàn)場放貸，以私人的專寵服務(wù)為高爾夫客戶提供服務(wù)。 推廣主題 參考案例 營銷主題 活動配合 通路選擇 時尚感 —— 異業(yè)共贏營銷 活動配合 活動時間： 7月底 活動內(nèi)容：與萬事通共同舉辦“上流星光酒會”的活動，邀請武漢金融界、政界等各個杰出人士參與，共同體驗高端圈層樂趣。 推廣主題 營銷主題 活動配合 通路選擇 時尚感 —— 異業(yè)共贏營銷 與萬事通高端雜志進行品牌聯(lián)動 聯(lián)合武漢的萬事通、 BOSS等高端媒體，通過邀請各個大企業(yè)的老總及知名精英，在高爾夫的高檔會所進行峰層酒會，為獨棟別墅尋找客戶。 共贏策略 與賓利合作，在品牌宣傳上相互捆綁，制造宣傳亮點，使宣傳更加深入到位。 推廣主題 參考案例 營銷主題 活動配合 通路選擇 稀缺感 —— 資源共贏營銷 全面媒體鋪開 造勢的初期，媒體通道將全面鋪開，但是根據(jù)不同的推廣主題采取不同的方式