【正文】 146平米凈地容積率： 成交總價 12600萬元 樓面成交價 /平米建筑密度 30％ 綠地率 45％建筑層數(shù) 住宅層數(shù)小于 6層 限高 最高建筑不超過 21米建筑間距要點 低層、多層住宅日照間距不小于南側(cè)住宅高度的 配套要求 大于 1個小汽車停車位 /戶，另需配置一定數(shù)量地面訪客車輛交通規(guī)劃要點 出入口設(shè)置在瓊姬路上，寬度小于等于 10米其他規(guī)劃要點 臨街條式住宅拼接長度不超過 50米項目靜態(tài)模擬及財務(wù)測算 兩塊土地綜合測算：以 ：地塊 總建面積（平米） 成交總價（萬元） 樓面成交價（元 /平米）0 05號地塊 124542 47200 約 3790經(jīng)濟測算成本導(dǎo)入法： 利潤固定在 25％為項目最低利潤率，結(jié)果如下表： 費用項目 單位成本（元 /平方米） 備注土地成本（樓面價） 3790 案例 市場論證聯(lián)體別墅 廣州清華坊 成功案例有，規(guī)劃上要求較高；聯(lián)體別墅市場上接受度較高；項目利潤可達到最大化；疊加 +聯(lián)體別墅 １、疊加別墅市場需求接受度很弱；２、項目利潤達到２５％困難也較大；聯(lián)體別墅 +多層公寓 ____１、多層公寓項目在園區(qū)接受度不高；２、周邊公寓較多，產(chǎn)品力提升有所阻礙；３、難以達到２５％的利潤；多層公寓 _____ １、產(chǎn)品后續(xù)市場競爭力，價格難以實現(xiàn)提升；２、控制在２５％的利潤，項目價格將超出市場同類產(chǎn)品；根據(jù)上表０ .８容積率不同產(chǎn)品的定位中，在控制利潤前提下，聯(lián)體別墅和聯(lián)體和多層公寓混合產(chǎn)品在市場上是具有操作性的；成都清華坊和廣州清華坊 高容積率的中式庭院別墅成都清華坊和廣州清化坊均出自于涂志明之手，兩個樓盤都以高容積率為特征 ,將中式園林別墅演繹的淋漓盡致，在市場銷售接受度非常高。２、０ .8容積率下的不同產(chǎn)品組合模式項目 指標總建面積 124542㎡ （其中 ％為公建部分）綜合容積率 建筑密度 ２６ .４％總戶數(shù) 共約 516套（除公建部分）車位配比 1： （地上別墅 568戶）樓層 3層、 3層半（含地下室，半地下室）產(chǎn)品形態(tài) 46拼 雙拼產(chǎn)品配比180－ 200㎡ 15％230－ 250㎡ ％280－ 300㎡ （350 ㎡ 產(chǎn)品容積率過高，影響樓盤品質(zhì)；216。這個價格在市場上的風險太大。獨墅苑三期 B型房（ 230平米），目前月租金 2500美金租金保障本地有錢有勢者現(xiàn)在 9500元 /平米供不應(yīng)求，后悔當初認可品牌和產(chǎn)品，但對價格有疑問高尚社區(qū)身份吸引投資有保障，項目會增值選擇產(chǎn)品：品牌發(fā)展商、良好的物業(yè)管理、低密度的住宅本地投資客投資回報率高達 26％ 境外及外地投資客發(fā)展商產(chǎn)品競爭力及賣點的設(shè)計圍繞其生活方式而設(shè)定投資工業(yè)園區(qū)人口情況：q 項目區(qū)域人口研究： 216。園區(qū)人口的快速增長，特別是高素質(zhì)人口大量涌入為我項目提供大量潛在的客戶群。同區(qū)域早期別墅客戶群體和租賃市場研究： q 來源特征分析： 216。 對部分已成型的別墅樓盤進行客戶調(diào)查 ,如獨墅苑、金水灣、東方春曉等典型別墅 ,為本案客戶群體定位作為參考 .q 年齡特征分析： 216。q 消費心理及居住習(xí)性特征： 216。為了追求更高質(zhì)量的生活，以休閑享受型為其居住的目標；216。 需要絕對的私人空間，對別墅的私密性、安全性要求高。216。 q 合美操作的獨墅苑別墅租賃客戶分析： 目的性： 我們通過獨墅苑后期租賃情況，以便于為項目銷售時提供賣點的設(shè)定。 q 蘇州市場客戶身價階層分析 根據(jù)目前蘇州房地產(chǎn)消費市場來分析，對于高端產(chǎn)品消費的身價階層概念劃分很模糊，消費人群對階層概念很淡薄，但是，隨著市場高端產(chǎn)品消費群體的日趨成熟，對身價階層的劃分逐漸敏感，這種現(xiàn)象和轉(zhuǎn)變的過程分別從銷售市場和租賃市場上得到了充分的印證。 造成這種現(xiàn)象的原因主要是蘇州市場一直以來的歷史原因。216。房型面積(㎡ )總價(萬元 ) 首付比例貸款額(萬元 )每月還款額(元 )家庭年 收入(萬元 ) 客戶大致特征300 390 30% 273 20年 61萬4060歲年齡階層的消費者，這部分消費者多分布在外圍區(qū)域，會隨著湖東建設(shè)成熟后產(chǎn)生，職業(yè)多數(shù)私營企業(yè)家及外籍人士。案名：萬科 ?第六園項目概念設(shè)計： 建筑是一種文化的。在同等的環(huán)境下，同等的價格下，同質(zhì)化的競爭態(tài)勢下，概念將是項目的最大靈魂，成為目前競爭的主要因素之一。注明：以單價 13000元來計算總價；同時月還款占家庭總收入的 40%。隨著這種趨勢的不斷演變，在它的帶動下，蘇州市場上的階層劃分日益清晰，敏感度也逐步升高。216。 在高端產(chǎn)品的消費群體中，部分人群在目前市場上尋找不到一種既體現(xiàn)很明顯身價階層又具有絕對高端價值的產(chǎn)品。 獨墅苑別墅租金水平、租客類型分析 基本現(xiàn)象： 按照獨墅苑別墅的租金水平由高到低排列，其租客人群分別是：總經(jīng)理、部門經(jīng)理、技術(shù)人員，符合正常的邏輯。216。 對生態(tài)環(huán)境要求很高，同時在產(chǎn)品方面對建筑立面、風格、功能結(jié)構(gòu)及小區(qū)的各項配套服務(wù)方面的要求也非常高。對于他們來說，價格已經(jīng)不存在任何的抗性，但是關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)及功能。216。其中還有相當部分是屬于蘇州的支柱型產(chǎn)業(yè)，例如電子制造業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)等。 3539年齡段的客戶，多數(shù)屬于高科技行業(yè) 的精英，年齡相對要年輕一些，也體現(xiàn)了 這一行業(yè)高風險、高投入、高收益的特征 .q 職業(yè)分布： 216。216。按照 2023年底管理層占總就業(yè)人口的 ％來計算，目前園區(qū)就業(yè)管理層的 51037人，其中具有購買高檔房潛力的高管人群按照二八原理，可以達到 10206人。216。按照這種規(guī)劃成花園洋房并不一定熱銷，而且聯(lián)體別墅價格也超出預(yù)期價格 %,在市場上也不占優(yōu)勢； 目標客戶來源及消費動機構(gòu)成 合美思考方法是 方案二：花園洋房和聯(lián)體別墅組合： 項目 指標占地面積 155677㎡總建面積 125164㎡（其中 ％為公建部分）可售建筑面積 125164㎡綜合容積率 建筑密度 ％總戶數(shù) 共約 708套（含公建部分）車位配比 1： （地上別墅 240戶，地下車位539個）產(chǎn)品配比戶型面積戶數(shù)建議花園洋房占地比例： 35％總建筑面積： 65384㎡建筑容積： 一梯二戶樓層： 5層或 5＋ 1層面積范圍： 120㎡ 180㎡主力戶型： 140㎡總戶數(shù)： 468戶（ 47個門洞）聯(lián)體別墅占地比例： 65％總建筑面積： 59780㎡建筑容積率： 面積范圍： 230㎡ 270㎡主力戶型： 250㎡樓層： 3層產(chǎn)品形態(tài)： 2－ 4拼總戶數(shù)： 240戶（ 240個門洞） 按照方案二的產(chǎn)品定位來看，那么花園洋房的利潤推導(dǎo)價格達到了 8789元 /平方米。 湖東地區(qū)雙拼與聯(lián)體別墅社區(qū)；216。開盤僅兩個月，銷售率達到了 100%。 市場參照標桿：中海湖濱一號、伊頓小鎮(zhèn)（ A/B為本案與其他樓盤因素的比較分值）比較項目 湖濱一號（多層） 伊頓小鎮(zhèn)（多層）售價 7500 7000客戶群定位 100/98 100/99地理位置 100/101 100/100周邊配套 100/99 100/100外部景觀 100/101 100/99產(chǎn)品類型組合 100/98 100/99開發(fā)商品牌 100/95 100/93推導(dǎo)價 7601 7118項目推導(dǎo)價 花園洋房的價格推導(dǎo)市場參考價格來看，推導(dǎo)出本項目花園洋房價格為 /平方米。因此，本案的成功與否，完全要在產(chǎn)品自身發(fā)揮上。政策年過去，今年房地產(chǎn)市場略有回暖，若是 本案能夠抓住時機，市場機會非常大；Opportunity—— 機會216。本項目由兩塊地組成，中間被南施街相隔，不 便于項目整體規(guī)劃，并且加大了后期物業(yè)管理 的服務(wù)力度和費用；216。地塊周邊內(nèi)外道路、交通設(shè)施齊全，出行 極為便捷；216。地塊周邊無工廠及繁華的商業(yè)，居住環(huán)境 比較安靜；216。萬科品牌國內(nèi)數(shù)一數(shù)二，對項目的市場形象 樹立及開發(fā)作用有很明顯的優(yōu)勢216。 結(jié)論：項目自身解讀： 地理位置： 地段條件非常優(yōu)越 地塊位于蘇州市工業(yè)園區(qū)內(nèi)，置身在 CLD中 ,瓊姬路南，斜塘河北，南施街兩東西側(cè)，東到津粱街，西到一條天然的河道；地塊四周： 園區(qū)湖東一個可造的 “富人區(qū) ” 北面： 伊頓小鎮(zhèn)、住宅蘇園掛（ 2023） 03號用地；南面： 斜塘河景觀帶、規(guī)劃 1萬平方米的商業(yè)；西面： 金雞湖景觀、天然河道、徳邑、金雞敦別墅東面： 儲備低密度用地，規(guī)劃的體育中心、學(xué)校；地塊現(xiàn)狀： 土地平坦，南低北高，利于整體規(guī)劃05號地塊 04號地塊 項目地塊綜合開發(fā)環(huán)境 集文化、娛樂、休閑和商貿(mào)等生活服務(wù)業(yè)，未來環(huán)金雞湖 3平方公里區(qū)域?qū)⒊蔀檎麄€蘇州市的中央商貿(mào)區(qū)； 蘇州唯一將城市、生態(tài)景觀雙概念為一體的高檔生活圈一個具備 CLD綜合條件的板塊q自然景觀及人文歷史條件 濃厚 金雞湖和獨墅湖兩大自然景觀 斜塘具有 1000多年的歷史，北方匈奴民族的后裔族群 車坊研究生城的帶動下，園區(qū)人文氣息也非常濃厚 q道路交通條件極其 便利 蘇勝路、現(xiàn)代大道、機場路等城市交通要道，輕軌未來也在附近 機場路、滬寧高速、蘇嘉杭高速、 312國道等分別連接江浙滬各個城市 多路公交線直接到達項目附近，距火車站、汽車站 20分鐘車程 q水、土地、空氣污染狀況 無 工廠分布在區(qū)域的北部、東部、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)，距離項目較遠 工業(yè)多為電子為主，不存在化工類 污染狀況幾乎不存在，水、土地、空氣質(zhì)量較高 q地塊區(qū)域建筑狀況分析 南低北高的層次格局 蘇勝路以北全部為高層、小高層等高密度建筑，多數(shù)為現(xiàn)代簡約風格 蘇勝路以南及地塊的兩側(cè)均為低密度的別墅群，其風格類型多為歐風 q地塊周邊居住人口的狀況 人口層次復(fù)雜 斜塘河以北區(qū)域，大部分為工業(yè)園區(qū)工作的外來人口及本地人群 斜塘河以南區(qū)域，大部分是園區(qū)、斜塘、車坊拆遷的居民為主 地塊周邊市政建設(shè)實施情況 南施街瓊姬路津梁街長樂街湖底隧道斜塘河景觀帶 斜塘河大橋本案目前地塊周邊在建的市政工程進展速度有些停止狀態(tài) 。216。建區(qū) 12年來園區(qū)累計新增專業(yè)技術(shù)就業(yè)人口 萬人外籍人才近 1萬名、海外留學(xué)歸國人才 1000名，每萬名就業(yè)人口中大專以上學(xué)歷 3400人，本科以上學(xué)歷為 1800人園區(qū)成為蘇州工作和居住人口素質(zhì)最高的城區(qū)。一批商業(yè)、文化、教育、體育、衛(wèi)生設(shè)施陸續(xù)交付使用。其整體規(guī)劃科學(xué)合理，綠化，道路方面完善便捷，區(qū)內(nèi)的建筑特色以現(xiàn)代為主。下下 篇篇 戶型定位建議項目營銷建議項目概況地塊經(jīng)濟指標項目靜態(tài)模擬及財務(wù)測算市場價格定位品組合模式 目標客戶來源及消費動機的構(gòu)成項目概念設(shè)計建議建筑風格及立面上的建議項目 SWOT 分析規(guī)劃理論項目概況工業(yè)園區(qū)背景解讀蘇州城市發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者！中國最具全球競爭力的經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 12年來實際利用外資超過 100億美元，年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值 580億元在全國開發(fā)區(qū)中名列前茅。我案要從居住需要出發(fā)，在保證基本功能實現(xiàn)的基礎(chǔ)上力求創(chuàng)新；q但是在蘇州的市民心中的形象并不深。產(chǎn)品研究對我案定位的啟示q國內(nèi)知名開發(fā)商，獨具自己的專業(yè)性， 如蘇州潤禾是中式別墅的霸主，以拙政東園在市區(qū)樹立了自己的專業(yè)度，成為行業(yè)內(nèi)的行家。開發(fā)商品牌 熱銷樓盤 規(guī)劃設(shè)計中海半島華府 中海地產(chǎn) ——中國海外集團房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的品牌統(tǒng)稱，該品牌誕生于香港，輻射到澳門，發(fā)揚光大于內(nèi)地招商依云水岸 招商局創(chuàng)立于 1872年，品牌悠久。 滯銷樓盤確是以虛無實質(zhì)的概念，表達的點不夠直接，不夠明確 ；q熱銷樓盤 主題概念 營銷方式中海半島華府 意式官邸，從容之境 情景體驗式營銷招商依云水岸 陽澄湖畔，高爾夫旁， 22萬平米 Townhouse社區(qū)生活體驗式營銷庭園 園林故里，千年巷韻 情景體驗式營銷滯銷樓盤 主題概念 營銷方式湖適 一個誕生在文脈上的雙湖景尊貴家園無樣板房，大眾營銷模式伊頓小鎮(zhèn) 蘇州唯一低密度英倫小鎮(zhèn)無樣板房，大眾營銷模式泉景花園 我的生活，我的島 無樣板房，大眾營銷模式主題概念及營銷方式 q主人空間要獨立，并且要臥室套書房。滯銷樓盤的多數(shù)是綜合性住宅小區(qū)， 例如：楓情水岸、榮盛名邸、高爾夫花園等樓盤小高層、高層、聯(lián)體別墅混合型社區(qū)，整個小區(qū)沒有注意協(xié)調(diào)性，這對未來的業(yè)主生活將產(chǎn)生一定影響，對于別墅客戶群體的抗性很大。q q我案入市時期的競爭將比現(xiàn)在更加激烈。我案如何規(guī)避劣勢，充分發(fā)揮產(chǎn)品力、品牌優(yōu)勢，把握市場時機將是我案成功關(guān)鍵；q園區(qū)別墅市場的供需關(guān)系處于動態(tài)平衡當中。園區(qū)別墅市場對我案定位