【正文】 修能省您一大筆錢。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 輕易的對客戶讓步。 ? 客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 機(jī)會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 ? 異議可以分為兩類 – 實(shí)際異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。 異議的分類和應(yīng)對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。 ● 客： “我再回去考慮一下 ？ ” ● 銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的 。但我想告訴您的是重慶房價(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。 ● 客： “價(jià)格太高了吧 ？ ” ● 銷：“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因 ？ ” ●銷： “老師您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？” ● 銷：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？” 示例 ? 有的時(shí)候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)?！? 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。誰說我不想買你的產(chǎn)品了，誰說我買不起你們的產(chǎn)品了。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產(chǎn)品走了。 有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效 機(jī)會不再法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。 消費(fèi)者個(gè)性及對策 ? ? 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 ? 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時(shí)，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力， 時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1坦誠比較法 練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“ …… 實(shí)話說 XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。 1等待無益法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。 ② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ③ 以利誘之。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:3720:01:37March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 1分 37秒 20:01:376 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:3720:01Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 1分 37秒 20:01:376 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 1分 37秒 20:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:3720:01Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 1分 37秒 20:01:376 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:3720:01:37March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:3720:01Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ④ 客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 ② 解決措施 ① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。此時(shí)，如感覺客戶對樓盤確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招 —— 不賣?。。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。不過這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 老子認(rèn)得到你們 …. 老總！ 消費(fèi)者個(gè)性及對策 ? ? 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 消費(fèi)者個(gè)性及對策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 消費(fèi)者個(gè)性及對策 ? ? 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。用 坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 ★ 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購買行動(dòng)。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔(dān)心這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。說完他站起來點(diǎn)了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯(cuò)了，我今天又長見識了。 后來散會了，我就讓幾個(gè)老客戶去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那 3個(gè)新客戶談，不一會我就把這 3個(gè)客戶成交了，接下來我就要對付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？” 至于露臺，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。 ● 銷：“是嗎 ？哪些地方您覺得好呢？ ” ● 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？” ● 客： “別個(gè)的露臺啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好” 示例 ? 任何客戶都會覺得價(jià)格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價(jià)格的異議“當(dāng)回事”?；厝ピ俦容^一下。 異議的分類和應(yīng)對技巧 敷衍異議 ★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售 。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類和應(yīng)對技巧 ● 客