【正文】 級城 市開店。 資料來源：， 中國分析 中部 西部 概念店 /旗艦店 品牌店 169。 ? 前 10位直銷公司在中國直銷市場占 80%以上 的份額。 2023年，安利在 155個城市有 180家店鋪。 2023 30 面對著中國復(fù)雜的市場環(huán)境和新興趨勢，制造商的渠道轉(zhuǎn)型需要解決一系列 內(nèi)在的挑戰(zhàn) 渠道轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn) 經(jīng)銷商從意愿和能力 選擇合適的經(jīng)渠道伙伴 并加強合作 供應(yīng)鏈準備 產(chǎn)品組合 新渠道成熟度 和投資回報 渠道沖突 全國和區(qū)域經(jīng)銷商在意愿和能力方面未做好轉(zhuǎn)型準備。 公司通常在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式之上建立供應(yīng)鏈。 渠道組合的多樣化有其優(yōu)勢，但同時也意味著在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施等方面要 承擔更多風(fēng)險和更高成本。 2023 – – – – – – – 31 目錄 瞬息萬變的市場環(huán)境中的渠道挑戰(zhàn) 扁平化和多渠道是未來渠道的發(fā)展趨勢 通過渠道轉(zhuǎn)型獲得并擁有消費者 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 加強對渠道伙伴的管理和協(xié)作 優(yōu)化渠道成本，確保最佳投資回報 打造適應(yīng)新渠道模式的供應(yīng)鏈 強化多渠道消費者體驗 提升銷售能力 打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺，提高消費者洞察 169。各種渠道都處在什么樣的 成熟程度？ 如何實現(xiàn)最佳投資 回報的渠道組合？ 每種渠道的財務(wù)風(fēng)險有多高？ 付款周期多長？對現(xiàn)金流的壓 力有多大？ 渠道是否能與產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 相適應(yīng)？是否有利于樹立品牌 形象？ 每種渠道的價格和促銷戰(zhàn)略是 什么？如何保證不同渠道之間 不產(chǎn)生價格沖突，特別是線上 渠道不會沖擊線下渠道的價格 和促銷體系？ 169。 2023 38 加強對渠道伙伴的管理和協(xié)作 經(jīng)銷商管理是一套系統(tǒng)化的體系 某消費電子制造商的經(jīng)銷商渠道管理框架 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)流程 渠道伙伴 渠道客戶 價格體系 權(quán)責 甄選 渠道伙伴與合作關(guān)系檔案 大型 /超級市場 百貨商店 制造商品牌直營店 示例 目標 循環(huán)預(yù)測 客戶向 經(jīng)銷商訂貨 渠道庫存 獎勵管理 網(wǎng)絡(luò) 直銷 其它渠道 渠道違規(guī)處罰措施 交易數(shù)據(jù)管理（發(fā)貨、批發(fā)、進貨、出貨、庫存、市場份額） 資料來源：經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)模式與運作原則分析框架， 169。 2023 41 優(yōu)化渠道成本，確保最佳投資回報 注重削減每個渠道的成本 單個渠道的成本結(jié)構(gòu)舉例 直接向零售商銷售 毛利潤 上架費與其它費用 促銷 商品成本 促銷占成本結(jié)構(gòu)的 很大部分； 通過更好地促銷管 理 () 削減成 本。 2023 優(yōu)化渠道成本，確保最佳投資回報 除了削減每個渠道的成本外，企業(yè)還需要采取系統(tǒng)化的方法確定最優(yōu)的渠道 成本模型 通過分析削減和優(yōu)化 每個渠道的成本 考慮所有相關(guān)因素， 確定多個備選的 渠道成本模型 每個渠道成本 確定最佳的渠道組合， 并預(yù)測渠道轉(zhuǎn)型成本 相關(guān)考慮因素 建立 維護 服務(wù) 財務(wù)風(fēng)險 現(xiàn)金回款周期 其它 通過經(jīng)銷商銷售 直接向零售商銷售 零售商電子商務(wù) 第三方電子商務(wù) 制造商品牌直營店 制造商電子商務(wù) 直銷 低 圖例： 高 示例 42 短 長 169。 制造商品牌直營店選址和 規(guī)劃的困難 供應(yīng)鏈可視度低和缺乏與渠道伙伴的協(xié)作 供應(yīng)鏈可視度低和缺乏與渠道合作伙伴的協(xié)作阻礙了價值鏈中的產(chǎn)品和信息的 通暢流動，導(dǎo)致不準確的預(yù)測和規(guī)劃、較高的庫存和利潤損失。 2023 45 強化多渠道消費者體驗 建立多渠道分銷結(jié)構(gòu)，并利用電子渠道作為未來的增長引擎 產(chǎn)品認知 產(chǎn)品識別 尋找和 比較 購買決策 交易 售后服務(wù) 電子渠道不僅僅是開通網(wǎng)站并提供在線銷售 它是： – 通過數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)與消費者的多渠道互動 – 為員工和客戶提供跨渠道的整合 – 客戶獨立完成跨渠道體驗 – 為客戶和員工提供跨渠道的可視性 – 優(yōu)化最終的業(yè)務(wù)模式 – 依據(jù)客戶體驗和洞察、運作成本和市場準入 – 明確地持續(xù)管理和優(yōu)化這個渠道 169。 確?？绮煌赖捻樌? 易； 為不同的渠道提供一致的 售后服務(wù)。 舉措 減少銷售人員的數(shù)量； 通過提供適當?shù)呐嘤?xùn)提高銷售效 率； 提高銷售能力，并在聯(lián)合生意計 劃、供應(yīng)鏈優(yōu)化、品類管理等方 面確保與經(jīng)銷商和零售商更密切 的協(xié)作； 銷售人員能夠為經(jīng)銷商和零售商 提供培訓(xùn)，以提高他們的銷售效 率和管理水平。 2023 52 在中國不斷變化的市場環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)該具備如下適應(yīng)新型渠道模式的能力 與經(jīng)銷商和零售商密切而深入的協(xié)作 整個價值鏈中的信息可見性（從產(chǎn)品生產(chǎn)到上架） 實時信息流 系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)收集機制、強化數(shù)據(jù)分析與洞察 通過電子商務(wù)與消費者建立直接聯(lián)系 通過渠道成本建模選擇最佳的渠道組合 增強銷售人員管理能力 跨渠道的服務(wù)和忠誠度計劃 169。 09:26:5309:26:5309:263/5/2023 9:26:53 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 5日星期日 上午 9時 26分 53秒 09:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 26分 53秒 上午 9時 26分 09:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:26:5309:26:5309:26Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 9時 26分 :26March 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:26:5309:26:5309:263/5/2023 9:26:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:5309:26:53March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 26分 53秒 上午 9時 26分 09:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時 26分 :26March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:26:5309:26:5309:26Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 26分 53秒 上午 9時 26分 09:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 5日星期日 上午 9時 26分 53秒 09:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:26:5309:26:5309:263/5/2023 9:26:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 26分 :26March 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:26:5309:26:5309:26Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023 IBM Corporation 謝 謝 :26:5309:2609::26 09:2609:26::26:53 2023年 3月 5日星期日 9時 26分 53秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023 50 打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺，提高消費者洞察 與渠道伙伴協(xié)作，在整個價值鏈中建立整合的數(shù)據(jù)收集與分析系統(tǒng) 傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析 消費品公司 整合的數(shù)據(jù)分析 洞察力與應(yīng)用 市場 供應(yīng)鏈 銷售 消費者研究 財務(wù) 零售商 / 經(jīng)銷商 分析 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)處理與整合 生產(chǎn) 研發(fā) 采購 零售 / 經(jīng)銷商數(shù) 據(jù) 聯(lián)合數(shù)據(jù) 促銷數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 競爭數(shù)據(jù) 領(lǐng)先指標 數(shù)據(jù) 其它結(jié)構(gòu) 化數(shù)據(jù) 其它非結(jié) 構(gòu)化數(shù)據(jù) 孤立數(shù)據(jù)源和應(yīng)用導(dǎo)致有限的分析和 洞察 基于手動流程，分析不一致 針對數(shù)據(jù)洞察不充分且滯后，原因是 缺乏及時的信息或具備相應(yīng)知識和高 技能的人才 資料來源： : , 整合的內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)源與應(yīng)用 嵌入式和自動化分析，作為業(yè)務(wù)流程 的一部分，以輔助正確的決策 實時的洞察力，依靠實時數(shù)據(jù)和分析 支持及時有效的決策 169。 2023 48 提升銷售能力 渠道轉(zhuǎn)型與銷售和營銷密切關(guān)聯(lián) 營銷 ? 客戶細分 ? 產(chǎn)品與價格管理 ? 整合市場傳播 品牌 銷售 ? 銷售計劃與預(yù)測 ? 經(jīng)銷商和客戶銷售 ? 銷售隊伍管理 ? 品牌戰(zhàn)略 ? 品牌宣傳 ? 品牌管理 渠道 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 渠道開發(fā) ? 經(jīng)銷商管理 169。 2023 47 強化多渠道消費者體驗 打造跨渠道客戶體驗應(yīng)注重多渠道的一致性、數(shù)據(jù)整合和制定跨渠道的忠誠 度計劃 跨渠道一致性 在以下方面建立跨渠道的 統(tǒng)一體驗： 產(chǎn)品 品牌形象 購物環(huán)境 促銷 數(shù)據(jù)整合與分析 依靠強大的平臺和工具 建立跨渠道的整合數(shù)據(jù)收 集流程； 以整合的方式分析不同渠 道的消費者數(shù)據(jù)； 與渠道合作伙伴一同進行 數(shù)據(jù)收集與分析。 2023 44 打造適應(yīng)新渠道模式的供應(yīng)鏈 因此，增強供應(yīng)鏈可視性和與渠道合作伙伴的協(xié)作對于實現(xiàn)直接銷售和多渠道 銷售具有戰(zhàn)略意義 供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略舉措 – 旨在實現(xiàn)更好的覆蓋、更少的庫存、 更高的效率和利潤！ 優(yōu)化渠道