【正文】 信奉者：約占人口的 26%。 ? 成就者：約占人口的 13%。 奮斗者與 體驗(yàn)者 ? 奮斗者：約占人口的 13%。 ? 體驗(yàn)者：約占人口的 12%。 制造者與掙扎者 ? 制造者：約占人口的 13%。 ? 掙扎者：約占人口的 14%。在消費(fèi)上比較謹(jǐn)慎，屬品牌忠誠者，購物時(shí)使用贈(zèng)券幵留心降價(jià)銷售，相信廣告，經(jīng)?？措娨?、閱讀小報(bào)和女性雜志。一般年紀(jì)較大，平均年齡 61歲，年收入僅9000美元，常常受制于人和處于被動(dòng)的地位。他們擁有的資源較少，受過高中教育，平均年齡 30歲，年收入約 30000美元。他們擁有較豐富的資源，一般是單身、尚未完成學(xué)業(yè)，平均年齡 26歲，年收入約 19000美元。他們平均年齡 34歲，年收入約 25000美元。他們擁有豐富資源，受過大學(xué)教育，平均年齡 36歲，年收入約 50000美元。他們資源較少，高中教育程度，平均年齡 58歲，年收入約 21000美元。他們擁有較豐富的資源，受過良好教育，從事專業(yè)性工作，平均年齡48歲，年收入約 38000美元，一般為已婚幵有年齡較大的孩子。他們的資源最豐富，大學(xué)文化，平均年齡在 43歲左右，年收入達(dá)58000美元。他們喜歡那些能夠表現(xiàn)自我、講究美感的產(chǎn)品，也具有較強(qiáng)的生態(tài)意識(shí)。他們的年齡和居住地呈多樣化，在生活中關(guān)注環(huán)境，強(qiáng)調(diào)自然資源的保護(hù)，重視節(jié)儉和簡(jiǎn)單。在消費(fèi)行為上具有喜歡戶外活動(dòng)和自己動(dòng)手的傾向。在購買模式上對(duì)能展現(xiàn)其品味的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，喜歡購買剛上市的時(shí)尚品，幵且往往是結(jié)伴購買。這類人受過很好的教育，相當(dāng)富裕，往往是商界或政界名流，居住在城市或郊區(qū)，往往對(duì)那些能顯示其成功、高品質(zhì)的奢侈品、禮品、新產(chǎn)品具有特別的興趣。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者：約占人口的 10%。美國(guó)有色人種中屬于維持者的最多。 ? 如何看待世界的方式：原則導(dǎo)向（受世界觀的引導(dǎo)）、身份導(dǎo)向（受他人態(tài)度、觀點(diǎn)的影響較大）及行動(dòng)導(dǎo)向（對(duì)行動(dòng)、變化和冒險(xiǎn)有著強(qiáng)烈的渴求 ） ? 8種生活方式 ? 實(shí)現(xiàn)者（ Actualizeers） ? 完成者 （ Fulfilleds） ? 信奉者（ Believers） ? 成就者 （ Achievers） ? 奮斗者（ Strivers） ? 體驗(yàn)者 (Experiencers) ? 制造者 (Makers) ? 掙扎者 (Strugglers) 求生存者和維持者 ? 求生存者 ? 約占美國(guó)人口的 4%，往往消沉抑郁，離群孤僻，多疑而缺乏安全感。 ? VALS方法：將詳盡的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與 AIO陳述結(jié)合在一起對(duì)生活方式進(jìn)行測(cè)量和分類的方法。 ? 給不同的生活方式貼上“標(biāo)簽”，將有助于營(yíng)銷者描述和討論不同的消費(fèi)者群體或細(xì)分市場(chǎng)。因此， 感性的、具有男性氣質(zhì)的 人吸煙的可能性比較大。 ? 在營(yíng)銷中的應(yīng)用 ? 龐蒂亞克汽車通過宣傳其“豪華、有表現(xiàn)力”而獲得了成功。 返回 自我概念對(duì)汽車消費(fèi)行為的影響 ? 消費(fèi)者在自我概念測(cè)試的基礎(chǔ)上，被分為“謹(jǐn)慎的保守者”和“自信的探索者”。 返回 消極的對(duì)待自我的態(tài)度 ? 描繪漂亮模特和豪華生活方式的廣告虛構(gòu)了一種令人無法涉足的理想化世界：消費(fèi)者通過比較真實(shí)的自我與理想化的形象，只能產(chǎn)生一種無能為力的感覺。 返回 “自我”多層次結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷含義 ? 在不同的條件下，消費(fèi)者可能選擇不同的自我概念來指導(dǎo)他的態(tài)度和行為。 ? 賦予魔力：如被認(rèn)為能夠帶來好運(yùn)的護(hù)身符。一位遭受搶劫的人所說的話特別有代表性：“除了失去親人，沒有比這更糟糕的事了；我就像被別人宰了！” ? 外在物能夠以多種方式成為人們自我的一部分 繼續(xù) 延伸的自我（續(xù)） ? 使人能做一些在其他情況下不能做的事：如使用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)解決問題。 返回 延伸的自我 ? 當(dāng)人們剛剛開始扮演一個(gè)新的或不尋常的角色時(shí)，由于身份還未完全形成，物品的作用尤顯突出。 ? 消費(fèi)者有時(shí)會(huì)使用“改變自我的產(chǎn)品”來確立自尊和恢復(fù)自信。 繼續(xù) 消費(fèi)者愿望狀狀的不斷提升 ? 通過多年積蓄而購買了一輛寶馬車的人，也許會(huì)為了購買一輛更昂貴的寶馬車而很快地開始新的積蓄 返回 定位和提供“改變自我的產(chǎn)品” ? 消費(fèi)者常常通過使用“改變自我的產(chǎn)品”（ selfaltering products），來盡可能表現(xiàn)他們的與眾不同。 繼續(xù) 營(yíng)銷含義 ? 能與消費(fèi)者自我形象產(chǎn)生共鳴的廣告更為有效：如李維牛仔服 80年代在英國(guó)的“洗澡”和“洗衣房”兩則廣告； ? 零售渠道選擇也與自我概念有關(guān)：江漢路與洪山商場(chǎng)、亞貿(mào)。 ? 社會(huì)認(rèn)同：人們會(huì)基于自我概念投射出各種角色，并且希望這些角色能得到他人的肯定和認(rèn)同。 ? 自我概念的測(cè)量：讓消費(fèi)者根據(jù)各種不同的人格特質(zhì)來描述他們?nèi)绾慰创约夯蛘呦Ｍ绾慰创约骸? 返回 自我概念 ? 自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺、了解和感受的總和 。 ? 烤面包被看作是生育的替代。 ? 營(yíng)銷訴諸本我的幾個(gè)例子 ? 一個(gè)俱樂部為 18~30天假期所做的戶外廣告，用了“你可以得到喝酒和放縱的兩周”這樣的標(biāo)語。 ? 即使我以前沒有聽說過它 ， 我也會(huì)買一個(gè)新的 （ 多人游戲軟件 ） ? 在其他人知道之前 ， 我就知道這種新的 （ 多人游戲軟件 ） 的名稱 。 ? 測(cè)量創(chuàng)新性的方法 測(cè)量消費(fèi)者創(chuàng)新性的尺度 ? 總體來說 ， 當(dāng)一種新的 （ 多人游戲軟件 ） 出現(xiàn)時(shí) ， 在朋友圈子中我是最遲購買的 。 ? 自尊與焦慮：自尊與自信有關(guān)，而與焦慮存在負(fù)相關(guān)，會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。這種好惡傾向非常強(qiáng)烈，以致大多人認(rèn)為至少有一種品牌的啤酒不適于飲用。其他幾個(gè)品牌分別被賦予“ 社交飲酒者 ”（如在大學(xué)同學(xué)聯(lián)誼會(huì)上的豪飲者）、“ 酒鬼 ”（認(rèn)為自己很失敗而嗜酒）等“個(gè)性”。 (研究方法：要求被試提交一份上個(gè)星期在酒館喝酒的日記；同時(shí)利用李克特量表對(duì)其人格的內(nèi)向與外向、情緒化、講究現(xiàn)實(shí)、沖動(dòng)與冒險(xiǎn)等幾個(gè)維度進(jìn)行測(cè)量） ? 調(diào)查結(jié)果表明，在 4個(gè)維度上得分較高的人比低分者飲酒量大（在學(xué)生組中，在 4個(gè)維度上均得高分者的飲酒量是低分者的2倍）；外向的人比內(nèi)向的人更可能通過在酒館飲酒以尋找刺激（而且可以預(yù)期，不同人格類型的消費(fèi)者會(huì)受到不同的自然和社會(huì)環(huán)境的吸引，特別是在戶外休閑活動(dòng)的喜好上會(huì)存在差異）。具有 T型個(gè)性的消費(fèi)者往往對(duì)營(yíng)銷刺激更敏感，搜尋更多的信息。 ? 但總體來講，人格特質(zhì)與購買行為之間關(guān)系的研究幾乎無法得出確定的結(jié)果。特質(zhì)傾向于成為人格的持續(xù)方面。 ? 賴斯曼的分類在營(yíng)銷中的應(yīng)用 ? 內(nèi)部定向的人傾向于成為汽車和食品的創(chuàng)新消費(fèi)者； ? 外部定向的人傾向于成為時(shí)尚的犧牲品； ? 內(nèi)部定向的人越來越多（目前在英國(guó)約占總?cè)丝诘?40%），這意味著社會(huì)模式的一種變化。 ? 上述三種類型的人 在消費(fèi)行為上的特點(diǎn) （ 60年代的研究） ? 營(yíng)銷啟示：比如在廣告中可以把漱口液或香皂視為得到社會(huì)認(rèn)同的一種手段進(jìn)行宣傳；把使用香水和刮胡子之后使用面霜作為在社會(huì)中取得成功的一種手段來宣傳；而在一個(gè)傳統(tǒng)和被壓抑的社會(huì)群體中對(duì)茶進(jìn)行宣傳。 社會(huì) /文化理論 ——霍尼的人格分類 ? 霍尼（ Horney）等人也采用了社會(huì) /文化導(dǎo)向的研究方法。這就是經(jīng)由數(shù)代人，甚至自遠(yuǎn)古時(shí)期以來積累的共同經(jīng)驗(yàn)或共同記憶。 社會(huì) /文化理論 ——榮格的“原型”概念 ? 社會(huì) /文化理論 主要從社會(huì)和文化的原因解釋人格的形成（弗洛伊德主要從本能或性本能的角度）。享樂消費(fèi)即在于 滿足本我 的需要。 ? 精神分析理論在營(yíng)銷中的應(yīng)用 ? 狄克特（ E. Dichter）認(rèn)為，物內(nèi)也存在精神，人們把自己投射到各種商品中，實(shí)際上購買和使用的產(chǎn)品或服務(wù)是自己人格的延伸。 ? 超我是人格結(jié)構(gòu)中專管道德的心理系統(tǒng)，為本我的沖動(dòng)設(shè)置了最后一道防線。由于這種穩(wěn)定性，才有了人格分類，并以此為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)的意義。因此，可以根據(jù)消費(fèi)者人格解釋其在不同時(shí)間、不同情境下行為模式的一致性，測(cè)量人格便有助于預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為。 ? 在熱水器出現(xiàn)之前，人們?cè)诙炜赡芤粋€(gè)星期甚至更長(zhǎng)時(shí)間才洗一次澡，而現(xiàn)在，人們可能兩天洗一次澡。這就是帕金森（ Parkinson）定律。 消費(fèi)者有何反應(yīng)？ 消費(fèi)者有何反應(yīng)？ 這個(gè) CD機(jī)標(biāo)價(jià) 105元，商店規(guī)定，如顧客以現(xiàn)金支付可以優(yōu)惠到 100元，而用信用卡的話則以原價(jià)計(jì)算。 將動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng) ? 中間有許多障礙因素需要克服務(wù) ? 心理因素：如消費(fèi)信心、 價(jià)格心理 等 ? 經(jīng)濟(jì)因素：如支付能力，支付手段的可得到性和選擇性等 ? 社會(huì)因素：如營(yíng)業(yè)員的冷漠、粗暴，朋友的新建議等。 針對(duì)享樂主義的營(yíng)銷策略 ? 汽車車門的設(shè)計(jì)，使它關(guān)上時(shí)能發(fā)出令人滿意的“砰”的一聲，能給司機(jī)和乘客都感覺這是一部安全的汽車 ? 咖啡罐上密封的錫箔被“砰”的一聲打開時(shí)也是非常令人愉快的 ? 羅孚（ Rover）汽車的系列廣告通過與子宮環(huán)境相比較來突出它的舒適性 ? 新加坡航空公司在飛機(jī)上安裝了一流的娛樂系統(tǒng)，提供日本最新的電子游戲，多達(dá) 22個(gè)頻道的錄像， 12個(gè)音頻節(jié)目頻道，還有外置的可以用來打電話的手持聽話筒 …… ? 卡巴拉商店：位于明尼蘇達(dá)州，出售獵具、漁具和其他戶外用具。 享樂主義 ? 什么是享樂主義 ? 享樂主義往往被看作是“過度”沉溺享樂，追求刺激和令人愉快的體驗(yàn)。它可能是積極的（促動(dòng)消費(fèi)者去做某事）；也可能是消極（促銷消費(fèi)者避免做某事）。成功地向觀眾表達(dá)了自由、速度和冒險(xiǎn)的感覺。 繼續(xù) 刺激需要的產(chǎn)生 ? 基本營(yíng)銷工具：銷售人員的價(jià)值溝通，商品的陳列展示， POP廣告，大眾媒體發(fā)布的提醒廣告等。 消費(fèi)者的需要（續(xù)） ? 驅(qū)力大小對(duì)消費(fèi)者行為的影響 ? 驅(qū)力越大，越容易引發(fā)“過量”購買的行為；驅(qū)力越大，越容易接受新的解決方案的建議 ? 一個(gè)例子：饑餓狀態(tài)中的消費(fèi)者對(duì)食品的購買行為 ? 對(duì)于消費(fèi)者自身來說，驅(qū)力處于一個(gè)適當(dāng)?shù)乃剑ǖ珎€(gè)體差異是存在的），才會(huì)既感到愉悅，又富有挑戰(zhàn)性。（消費(fèi)者有時(shí)可能需要被施以認(rèn)知引導(dǎo)或教育，如家電、汽車產(chǎn)品的節(jié)能訴求等。 ? 需要的分類： ? 生理需要和社會(huì)需要 ? 物質(zhì)需要與精神需要 ? 馬斯洛的需要層次論 ? 赫茨伯格的雙因素理論 ? 實(shí)用主義的需要與享樂主義的需要 ? 在一次購買中，多種需要同時(shí)被考慮是很普遍的 ? Melvin Copeland（ 1924）：消費(fèi)者是由理性和情感的動(dòng)機(jī)而激勵(lì)的 ? 60~70年代之間，在理論論調(diào)上轉(zhuǎn)向行為的理性化解釋，但目前的觀點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者一般在理性與情感之間有一平衡點(diǎn)。對(duì)商店來說，最重要的是獲得一份著名人士的顧客名單。 往下 職業(yè)型市場(chǎng)行家 ? 職業(yè)型市場(chǎng)行家是他們的工作或職業(yè)性質(zhì)使其在某一專門領(lǐng)域擁有權(quán)威或?qū)ｉT知識(shí)。例如： ? 零售中的商品： 放在零售店貨架上半部分的品牌比放在下半部分的品牌受到的注意要多 35%，同時(shí)將貨架上某個(gè)品牌的商品從 2個(gè)增加到 4個(gè)，可使之得到的注意增加 34% 。 返回 時(shí)間“碎化”對(duì)營(yíng)銷提出了不同的要求 ? 可以隨身攜帶的娛樂裝置 ? 可以不用花太多時(shí)間可以充分享樂的娛樂或其他服務(wù)項(xiàng)目 ? 20世紀(jì) 90年代，美國(guó)有史以來第一次出現(xiàn)了超過一半的度假旅游是周末旅游（離家不超過 5晚），而且這種趨勢(shì)還在進(jìn)一步增長(zhǎng) ? 廣告主必須在一系列的信息平臺(tái)上播灑自己的廣告信息 ? 80年代，發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者都習(xí)慣于在一大堆的電視頻道上“沖浪”（中國(guó)人則在 90年代）； 90年代，消費(fèi)者越來越成為一種新的“沖浪者”：一會(huì)兒在這兒，一會(huì)兒又在那兒 ……在不同的媒體，不同的媒體區(qū)域跳躍 ——他們努力捕捉的重點(diǎn)不再是對(duì)信息的理解，更多的是激情和感官的刺激。那諾拉由迪斯尼的 CEO轉(zhuǎn)而成了星林酒店連鎖公司的 CEO；華倫 問題居然嚴(yán)重到紐約證券交易所的總裁向美國(guó)有線新聞網(wǎng)的總裁親自打電話，拜托這位“老兄”下回再有關(guān)似的新聞“千萬給我們先打個(gè)招呼。 ? 據(jù)估計(jì)，有近 15%的員工曾經(jīng)利用單位的互聯(lián)網(wǎng)之便在工作時(shí)進(jìn)行在線采購。 ? 消費(fèi)者的時(shí)間實(shí)際上已被碎化為一系“當(dāng)下 永恒的片斷 ”。實(shí)際上，對(duì)于消費(fèi)者來說，空閑時(shí)間已不再空閑。 ? 外出旅游還是居家休閑 ? 閱讀還是看電視 ? 觀光式的旅游還是尋求更激烈的刺激 ? 品味和鑒賞力如何 節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品 ? 消費(fèi)者可能在工作中，在非自由支配時(shí)間里，甚至在休閑時(shí)間里擠壓時(shí)間。 休閑消費(fèi)的基本營(yíng)銷含義 ? 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)越是發(fā)達(dá)，人類越是缺乏時(shí)間 ： 帕金森（ Parkinson）定律 。