【正文】 ? 第二架天平：價值與價格比較 ? 33 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 2）客戶沒有說出來的疑問： ? 懷疑業(yè)務員的能力和專家身份； ? 沒有聽懂業(yè)務員的介紹； ? 客戶能夠獲得的利益。 38 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 四、銷售陳述表達的技巧 ? 銷售陳述的程序 ? 呈現(xiàn)目標－說明客戶需求－闡述解決方案－介紹利益－總結 ? 39 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 銷售陳述信息傳達的三個層面 ? 必須告訴客戶的信息； ? 最好讓客戶知道的信息； 標桿性客戶 ? 客戶可知可不知的信息。 ? （ 1）客戶的記憶存儲力； ? （ 2）目光接觸的技巧： ? 保持目光的接觸； ? 照顧大家，不要只盯著一個人看； ? 用目光來征得贊同。 ? 46 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 錯誤的手勢： ? 不知道把手放到哪里才好； ? 把雙手插到口袋里； ? 前扣手或者后背手； ? 雙手始終不動，手不停地揮舞，手勢得擺弧過大； ? 用一個手指指向對方。 52 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 3）溝通式：克服異議的最有效方法 ? ? 尋找問題，找到客戶的真正異議所在；（公司和個人的需求） ? 雙方共同協(xié)商找到解決問題的辦法。 61 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 有關貨源的反對意見：“你們無法滿足” ? ? 處理方法： ? 樹立積極的態(tài)度； ? 調查研究，創(chuàng)造機會： ? 客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度；客戶是否有新的需求；競爭對手的服務能力如何。 64 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 銷售需要謹記的事情 ： ? 真正的銷售，是從克服異議開始的。 ? 總結利益達成的協(xié)議 71 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 促成成交的技巧和管理 ? （ 1）促成交易的技巧 ? 成交讓步； ? 成交時不要貪婪； ? 不要在妥協(xié)以后再起爭議 。 09:40:5609:40:5609:403/6/2023 9:40:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 上午 9時 40分 56秒 09:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 40分 56秒 上午 9時 40分 09:40: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:40:5609:40:5609:40Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 9時 40分 :40March 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:40:5609:40:5609:403/6/2023 9:40:56 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :40:5609:40:56March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 40分 56秒 上午 9時 40分 09:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時 40分 :40March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:40:5609:40:5609:40Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 40分 56秒 上午 9時 40分 09:40: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 上午 9時 40分 56秒 09:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:40:5609:40:5609:403/6/2023 9:40:56 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 40分 :40March 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:40:5609:40:5609:40Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 73 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 外在表演評分（ 40分） ? 表情 8 6 4 2 1 ? 語速 8 6 4 2 1 ? 內容的邏輯關系 8 6 4 2 1 ? 身體語言 8 6 4 2 1 ? 互動 8 6 4 2 1 ? 銷售陳述內容評分（ 60分） ? 產品組合 10 8 6 4 2 ? 供應保證 10 8 6 4 2 ? 價格控制 10 8 6 4 2 ? 團隊服務 10 8 6 4 2 ? 客戶典型 10 8 6 4 2 ? 品牌（互信關系） 10